Дмитро Кашпор: Тісна співпраця з Господарем та лояльним Дистриб’ютором — пріоритет і запорука успіху ADAMA

Компанія ADAMA має понад 70 років досвіду роботи на ринку. Нещодавно ADAMA увійшла до складу Syngenta Group. Що змінилося у діяльності компанії після цього кроку? 

Дмитро Кашпор: Сьогодні Syngenta Group — найбільший у світі виробник ЗЗР і добрив, третій глобальний виробник насіння і разом із тим — головний постачальник аграрних рішень у КНР. 

У результаті реорганізації ми маємо чотири бізнеси під одним дахом: ADAMA — ЗЗР та добрива, Syngenta — ЗЗР, Syngenta — насіння та Syngenta Group у КНР. Якщо говорити про фінансові результати, а вони є публічними, то продажі Syngenta Group за підсумками січня-вересня 2020 р. досягли $17,4 млрд, що на 3% більше в порівнянні з аналогічним періодом минулого року. Найближчою ціллю Syngenta Group є проведення ІРО, залучення коштів міжнародних інвесторів для подальшого розвитку бізнесу. 

Створення Syngenta Group для компанії ADAMA означає, насамперед, максимальне збереження власного бренду та позиціонування зі штаб-квартирою у Ізраїлі. Syngenta та ADAMA конкурують на світовому ринку ЗЗР та мають різне позиціонування. Водночас ми маємо синергію в об'єднанні потужного ресурсу — логістичного, виробничого, R&D, адміністративних затрат. За підсумками перших дев'яти місяців 2020 року ефект синергії у продажах склав $200 млн, у той самий час економії на рівні EBITDA наблизились до $100 млн. 

Розкажіть про ваш цільовий сегмент на українському ринку. Хто є клієнтами ADAMA? Чому орієнтуєтесь саме на них?

Дмитро Кашпор: Сегмент, якому ніколи в «Адама Україна» не скажуть «ні», наш пріоритетний клієнт — це Господар, власник середнього господарства, який обробляє від 700 га до 5 тис. га. Він сам керує бізнесом, приймає рішення і дуже часто є або був агрономом у власному господарстві. Близько 30% нашого бізнесу в Україні припадає саме на такі господарства. 

Коли я пояснюю колегам із Західної Європи відмінність їхнього фермера від українського, то насамперед вказую, що він є менеджером, соціально відповідальним господарем, і це пов'язано зі складною структурою власності на землю в Україні чи, коректніше сказати, її відсутністю. 

Тобто, агровиробник в Україні утримує соціальну сферу, і завдяки йому часто утримується життя двох, трьох, чотирьох сіл і більше. Такі приклади можна знайти і в інших країнах, наприклад Ізраїлі, де розвиток сільського господарства пішов від кібуц — люди об'єднувалися навколо однієї цілі, знаряддя й засоби виробництва належали усьому колективові, мали чесний розподіл прибутків. Цікаво, що в Ізраїль ноу-хау у веденні сільського господарства в посушливих умовах принесли саме іммігранти з півдня України. Ми говоримо про Херсонську, Одеську, Миколаївську, Запорізьку області. 

Проте це не означає, що ADAMA не працює з агрохолдингами. Відсоток обороту в цьому сегменті в Україні в нашій компанії є одним із найбільших, якщо брати постачальників ЗЗР у країні. Та все ж таки стратегічний вибір ADAMA — це Господар. Для нас це є одночасно викликом і натхненням. 

Чому аграрії вибирають вашу компанію, у чому бачите свої конкурентні переваги?

Дмитро Кашпор: В одному з останніх інтерв'ю Ілон Маск сказав, що його компанія — це про продукт і сервіс, а не презентації та дипломи MBA керівництва. Це саме можу сказати і про ADAMA. 

Якщо говорити про продукти компанії, то у нашому портфелі є найбільша лінійка діючих речовин у світі. Ми маємо все, щоб запропонувати ефективне рішення, яке необхідне аграрію. 

Формуляції розробляють хіміки з Ізраїлю. При цьому роль української команди полягає в тому, як продукт позиціонується та які сервіси до нього додаються. Особлива точка диверсифікації «Адама Україна» — це Агропакети ADAMA, які ми пропонуємо господарствам, та додаткові сервіси. 

Загалом, позиція «Адама Україна» полягає в тому, що лише тісна і довготривала співпраця з агровиробником є пріоритетом і запорукою успіху компанії ADAMA. Це подекуди нагадує ефект доміно: якщо виробник прибутковий, то усі з ланцюга, а це — виробник МТР, дистриб'ютор, трейдер, теж мають продажі та прибутки, якщо виробник банкрутує, то страждають усі в ланцюгу. 

Довгострокове партнерство — це мережа створення спільних цінностей. Ми працюємо у цьому напрямку стратегічно з 2016 р., коли визначилися з цільовим сегментом, з тим, хто є в серці «Адама Україна». І коли була фінансова криза в дистрибуції й наші продажі йшли напряму, ми відчули значущість такого партнерства. 

Якщо говорити про довготривале партнерство, поділіться успішними прикладами співпраці з агровиробниками. Можливо, саме така співпраця сприяла зростанню господарств клієнтів.

Дмитро Кашпор: У нас є достатньо таких прикладів. Наприклад, ФГ «Урожай» із Сумської області близько шести років тому почало роботу з технологічними рішеннями ADAMA. Останні 5 років господарство має найвищі показники врожайності в області за основними культурами — кукурудза, соняшник, цукрові буряки, в тому числі і завдяки якісним продуктам та технологічному супроводу команди ADAMA. 

Завдяки правильно підібраним ЗЗР та агрономічному супроводу, ось вже два роки отримує стабільні врожаї ТОВ «Росія» в Донецькій обл. та користується Агропакетом ADAMA АВАНС. 

На Львівщині «ВАМ Агро» обробляє 1100 га і вже втретє працює з Агропакетом ADAMA АВАНС. Співпраця за цим Агропакетом надає господарству можливість розвивати інфраструктуру: завершено будівництво складів, холодильників, у планах — власний елеватор. 

Прикладом довготривалої співпраці може бути і ФГ «Гранд» на Кіровоградщині, яке співпрацює з ADAMA з 2018 р., і наразі триває активна робота за Агропакетом ADAMA АВАНС. Цей Агропакет дав змогу витримати навантаження на обігові кошти в роки нестабільного зволоження, що є нехарактерним для зони його вирощування, та під час високої конкуренції на фоні відкриття ринку землі. Результатами, досягнутими в полях за рахунок захисту продуктами ADAMA, стали стабільно високі показники врожайності та якості вирощеної продукції господарства. 

Ви згадали, що ADAMA пропонує аграріям не тільки звичні продукти — ЗЗР та мікродобрива — але й комплексні додаткові сервіси — Агропакети. Розкажіть більш детально про ці продукти компанії. Які були найпопулярнішими серед клієнтів цього сезону?

Дмитро Кашпор: Флагманський Агропакет ADAMA АВАНС протягом багатьох років дозволяє вирішити аграріям питання отримання додаткових обігових коштів для ведення бізнесу чи завершення інвестиційних проєктів. Також ADAMA АВАНС дозволяє притримати врожай, очікуючи на кращу ціну. За цим Агропакетом ми здійснили авансування на суму більше ніж $40 млн. 

Варто також відзначити Агропакет ADAMA ПРОФІ, який дозволяє українському аграрію захиститись від коливань цін на світових ринках та прибрати фактор ризику. Світові ринки — це постійна динаміка, тому це своєрідна страховка для виробника. Україна не є маркетмейкером у світі, хоч ми і експортноорієнтована держава, ми залежимо від бірж Чикаго, Парижу, виробництва таких аграрних гігантів як США, Бразилія, ЄС. 

Крім того, у нас є Агропакети зі страхування ADAMA ГАРАНТ для ріпаку та садівництва. Не всі садоводи можуть дозволити собі встановити сітку від граду, який часто випадає влітку і є головним ризиком втрати врожаю в садівництві. 

Є також цифрові сервіси — електронна лабораторія ADAMA Lab, яка за всіма показниками є одним із найуспішніших додатків для сільського господарства в Україні. Вона надає можливість розібратися з проблемами в полі та отримати незалежну експертну оцінку вирішення виявлених проблем протягом 24 годин. 

Мобільний додаток ADAMA Fin супроводжує роботу наших Агропакетів і надає клієнтам безкоштовну інформацію щодо динаміки цін на міжнародних ринках, прогнози, цінові котирування. 

Серед пропозицій ADAMA для клієнтів є також такий механізм фінансування агровиробника як аграрні розписки. Наскільки такий механізм популярний серед вітчизняних агровиробників? У чому його переваги у порівнянні з іншими інструментами кредитування? Чи є недоліки як для виробника, так і для компанії? Що пропонує такий інструмент?

Дмитро Кашпор: Це дійсно дуже важливий інструмент як для аграріїв, так і для ADAMA та є визначальним у структурі забезпечення нашої компанії. Кредитний портфель «Адама Україна» цього року досяг майже $100 млн, тому, якщо ми говоримо про сільське господарство України, то ADAMA є великим інвестором. 

У цілому в Україні під аграрні розписки видано $1,2 млрд, що свідчить про те, що інструмент масово використовується в Україні. Час на видачу розписки складає 5 днів, тобто це ефективно та оперативно. Вартість на оформлення складає 0,5%. Якщо говорити про партнерів ADAMA, то ми беремо на себе витрати, пов'язані з оформленням аграрних розписок. 

Урок, який винесла «Адама Україна» від активної роботи з аграрними розписками за останні два роки, наступний: не всі сільгоспвиробники бездоганно чітко виконують взяті на себе зобов’язання. Та саме цей інструмент має значну перевагу — у разі затримок чи відсутності домовленості завдяки аграрній розписці кредитор має змогу призупинити продажі трейдерам продукції від клієнта. 

На жаль, ми мали подібну практику в Україні, інформували трейдерів, щоб вони помилково не купили те, що належало нам. Інструмент ефективно працює, завдяки йому можна відслідковувати транзакції клієнта, та у разі, якщо такий факт відбувся, відкривається карна справа за продаж заставленого майна. 

В Україні без рішення суду аграрні розписки дозволяють відразу рухатися до виконавців. Варто зазначити, що це дуже вагомий вплив. При цьому, боротьба з корупцією, реформа в судовій та правоохоронній сфері забезпечать ще більше гарантій для тих, хто фінансує сільське господарство. 

Нині IFC (Міжнародна Фінансова Корпорація) активно працює над наступними кроками щодо аграрних розписок. Мова йде про вторинний ринок, коли їх можна буде як цінні папери передавати далі, залучати кошти для більш активного включення банківського та фінансового секторів. 

2020-й став роком викликів: пандемія коронавірусу, негативні ринкові тенденції. Як пройшов цей рік для компанії? Що стало найбільшим викликом, а що вважаєте здобутком року? Назвіть фактори, які найбільше вплинули на результати компанії.

Дмитро Кашпор: Для «Адама Україна» 2020 рік є успішним, адже компанія додала ще 1% до своєї частки на ринку. За різними незалежними оцінками, ми маємо близько 10% ринку ЗЗР. Це головний для компанії ADAMA бізнес. 

Пандемія, спричинена COVID-19, особливо не вплинула на наш бізнес, адже ми були однією з міжнародних компаній, спеціалісти якої продовжували працювати в полях. Центральний офіс був переведений на роботу вдома, але польова команда була з клієнтом. Це був важливий крок з нашого боку, і, думаю, нам це вдалося. 

Варто відмітити, що логістика у нас в цей період працювала так само добре, адже 90% нашої продукції постачається з Ізраїлю морем, тож ми не мали затримок на кордоні. 

Якщо говорити про виклики, то головним для «Адама Україна» стало невиконання форвардних контрактів. Це стало дещо неочікуваним для нас. Ми мали 20-30 клієнтів, з якими провели складні, але в результаті успішні перемовини, в ході яких дійшли прийнятних для нас і наших партнерів компромісних рішень щодо виконання взятих на себе зобов'язань. 

Ми розуміємо, що українські аграрії навчилися працювати з технологіями, але залишається питання реалізації вирощеної продукції. І ризики тут максимальні. Вважаю, що аграріям потрібно бути свідомими та мати декілька сценаріїв та стратегій для роботи з вирощеною продукцією. 

За рахунок незахищеної позиції у вирощуванні пшениці чи кукурудзи можна втратити 10-25 $/т. А 2020 рік показав, що ці суми можуть бути вдвічі більшими. «Адама Україна» як відповідальний партнер-постачальник доносить клієнтам максимально доступні інструментарії аграріїв світу. 

Уже зараз експерти говорять про можливі дефолти за форвардними контрактами. Які ризики несе невиконання форвардних контрактів конкретно для таких компаній як ваша, для агровиробників та України в цілому? 

Дмитро Кашпор: Потрібно чітко розуміти, що після підписання форвардного контракту цей товар уже продано. У цій ситуації ADAMA виступає як посередник, який передає товар міжнародним трейдерам. Ті в свою чергу, не спекулюючи на товарі, передають його далі, і таким чином він знаходить свого кінцевого споживача. Ми про нього не знаємо, наприклад, це птахофабрика десь під Мадридом, у неї контракт на певну ціну на 5 років. 

Так працює біржа, так працює увесь цивілізований світ. Думаю, історики доведуть із часом, що за таким інструментарієм працювали ще рисові біржі у Китаї тисячі років тому. 

Проблеми, які виникають в Україні з форвардними контрактами, пов'язані з кількома факторами — це ментальний та репутаційний аспекти, консервативний погляд на речі. 

Деякі виробники вважають, що взяті зобов'язання можна певним чином обійти і не виконувати. При цьому, досвід «Адама Україна» цього року показує, що саме ті клієнти, які постраждали від посухи, по максимуму сумлінно виконували свої зобов'язання, відправляючи усе до останньої зернини. Проблема виникла в інших регіонах, де, насправді, аграрії постраждали від посухи частково, не втративши весь урожай.

Також зіграв ціновий аспект: фермери підписували контракти на кукурудзу у травні-червні за ціною 160 $/т, і це була гарна ціна. Ніхто не очікував, що глобальний гравець КНР зламає усі моделі, що він почне «пилососити» зерно із США, Бразилії, інших країн, у тому числі й з України. Виробники, коли побачили вищі ціни, почали шукати рішення, щоб не втратити шанс: малювати неіснуючий форс-мажор, продавати кукурудзу за кеш, вбиваючи тим самим власний бізнес, не виконуючи зобов'язання. 

Хтось почав агресивно виходити з переговорного процесу і шукати рішення в корумпованій судовій системі України. Таких випадків немало. 

Які наслідки?

Дмитро Кашпор: Насамперед мова йде про репутацію не лише окремих сільгоспвиробників, а й України в цілому. Міжнародні трейдери зроблять висновки після сезону 2020 року, і ставлення до України буде змінено не на краще. 

За кожен ризик ти маєш платити, такі реалії життя. Коли ми показуємо, що Україна — це ризикова країна щодо виконання взятих на себе зобов'язань, у наступні три-чотири роки ми це відчуємо в ціновій політиці та продаватимемо продукцію з дисконтом, який захищатиме міжнародних гравців від непрогнозованості українських партнерів. 

Більшість аграріїв все виконали. Тож чому вони мають страждати від того, що хтось, хто має іншу філософію та цінності, дискредитує весь ринок? Звісно, це еволюція, маємо набити гулі й набути досвід. Уже минули ті часи, коли всі бігали по ринку і казали: в мене черга з постачальників, дистриб’юторів, черга з трейдерів. Ми поступово йдемо до цивілізованого партнерства win-win, кооперації, адже в агробізнесі складно працювати без надійного плеча партнера.

Поділіться планами на наступний рік. Які стратегічні цілі компанія ADAMA ставить в Україні?

Дмитро Кашпор: Ми дивимося з оптимізмом у 2021 рік та сподіваємося, що природно-кліматичні та цінові катаклізми будуть більш плавними або взагалі відсутні. 

Компанія зараз серйозно працює над посиленням дистрибуції, лояльної до ADAMA, дуже багато робимо з партнерами, і цей проєкт надовго. Намагаємося віддати їм наші найкращі напрацювання — Агропакети, досвід роботи з оборотним капіталом, кредиторською заборгованістю, синхронізувати роботу польових команд.

Головне завдання для ADAMA на 2021 рік — це підвищення ефективності операційної роботи компанії, що є дуже важливим у ці кризові часи.

Які продукти запропонуєте українському агроринку у наступному році?

Дмитро Кашпор: Плануємо вивести на ринок два нових продукти — інноваційний фунгіцид АКАДІЯ, який втілює найкращі властивості унікальних формуляцій, і довгоочікуваний ринком гербіцид для сої ЕВЕНТУС. Прогнозуємо, що сільгоспвиробники в 2021 році повернуться до сої. 

Також будемо шліфувати та адаптувати вже наявні пропозиції Агропакетів, зважаючи на нові потреби ринку.

І наостанок — що особисто додає вам драйву успішно управляти потужною компанією та командою? У чому ваш секрет?

Дмитро Кашпор: Для мене компанія — це велика відповідальність, яка змушує вийти за межі власного его: є речі важливіші, ніж ти. Коли ти дивишся з такого боку на себе, це дає можливість покращувати команду і себе.   

Голда Меїр казала, що ніколи нічого не робила сама, все, що досягнуто в Ізраїлі, — досягнуто разом. Можу сказати так само про компанію ADAMA. Мені додає драйву найкраща команда, з якою я працюю. Це дійсно коло однодумців, які розділяють обрану стратегію і шлях. 

Я не вірю в харизму лідера чи керівника, я більше вірю в ідейне лідерство — коли люди поділяють бачення підприємницького, а не олігархічного майбутнього в Україні, коли вони самі запалюються підприємницьким підходом — то це вища мета, яка надихає. 

Дякую за змістовну розмову.

Алла Стрижеус, AgroPortal.ua