Гра в кальмара на земельному ринку України

З моменту запуску ринку землі, минуло трохи більше половини року. Ретроспективний аналіз не проводжу, експерти ринку вже встигли проаналізувати вcі деталі. Більшою мірою зроблю аналіз результатів, відповідності прогнозам, поділюся роздумами стосовно майбутніх об'ємів ринку, вирішення вузьких місць, з якими стикалися протягом останніх 7 місяців. Я подивлюся на ринок через призму зміни процесів, через які проходили його учасники, зокрема — агровиробники, їхні погляди, плани та очікування. І те, наскільки вдалими чи ні були такі зміни.

Контекст ведення бізнесу в умовах відкритого ринку: нові учасники, нові виклики

Контекст ведення бізнесу має вирішальний вплив на щоденні процеси і, як результат, ефективність. Ми або модеруємо такий процес, або він модерує нас. Ще задовго до офіційного запуску ринку всі його учасники усвідомлювали невідворотність змін. І якщо для власників ділянок ситуація була зрозумілою, то агровиробникам необхідно було певною мірою змінювати підходи до управління процесами, як у роботі з пайовиками, так і у взаємодії з іншими учасниками ринку.

Зміни назрівали, і запуск ринку став формальною причиною ряду трансформацій:

1. Прискорене збільшення орендної плати.
2. Вартість землі та доступ до капіталів. Перше півріччя ринку землі — це період пошуку балансу ціни. І якщо в угодах на 5-10 га його вдалось знайти (середня ціна — 1600 $/га), то в угодах придбання корпоративних прав ринок майже зупинився. Подекуди були зафіксовані запити продавців земельних ділянок на рівні 2500-3000 $/га. Такі зміни провокують запит на додатковий капітал та включення учасників фінансового ринку, що дає учасникам ринку можливість залучення додаткового ресурсу. 
3. Цифровізація. Бізнес проявив готовність реагувати на швидкі зміни, конкурентне середовище, тощо.

Зміни в контексті ведення бізнесу ставлять перед ним певні завдання. Так, здорожчання землі як активу чи об’єкту оренди виводить ефективність управління на перший план. Розуміння свого земельного банку, проблемних місць, пріоритетів в розвитку (наприклад, консолідації) органічно трансформувалися в завдання з купівлі землі. А враховуючи відсутність ажіотажу на ринку, є час чітко відбудувати і автоматизувати цей процес.

Єдиною формою набуття у власність ділянок бізнесом до 2024 є викуп через довірених осіб — з відповідним оформленням договору оренди та при повному фінансуванні процесу кінцевим замовником. Однак щоб зрозуміти яких учасників потрібно виокремити, слід подивитись і на орендні відносини теж.

Пайовик 2.0  — як правило, це новий контрагент, якого отримує агровиробник у випадку відмови від першочергового права, чи при будь-якому іншому результаті, крім купівлі. Щоправда, це формує умови зовсім іншого порядку, тому правильний підхід до укладання домовленостей — гарантія безпеки та прогнозованості такої взаємодії.

Суб’єкти ринку

Пайовик 2.0 = земельний рантьє. Це мабуть справедливе порівняння, навіть із великим авансом. Безперечно, більшість фізичних осіб, власників землі — це той же пайовик, яким ми звикли його сприймати, в той же час, зацікавленість в землі як активі серед економічно активних громадян зростає, і це лише питання часу, коли пайовик з пасивної ролі у земельних відносинах перейде в активну. Для такого гравця земля — інвестиційний, суперліквідний актив, який має свою щорічну дохідність (6-7%) та відносно менші ризики інвестування, порівняно з альтернативними біржовими інструментами. За оцінками аналітиків ринку, більше 100 тисяч громадян України можуть увійти в цю категорію. До 2024 року є ідеальна можливість для таких інвестицій. 

Окремо варто згадати про зростання кількості посередників, які забирають на себе під ключ пошук, укладання угод, тощо. Такі послуги вже включили до своїх портфелів діючі інвестиційні та фінансові компанії, а також нові, що створюються, як правило, за ініціативи осіб, так чи інакше пов’язаних з агробізнесом. Фокусуються такі посередники на пошуку окремих ділянок або ж формуванні більш-менш цікавого активу до 100 га, в інтересах фізосіб. Якщо ж говорити про угоди купівлі продажу корпоративних прав — тут угоди значно складніші, відповідно — і експертиза потрібна суттєво глибша. Тут потрібна колаборація і синергія різнобічного досвіду, наприклад, така як ми з партнерами зібрали у проекті AgriDeal.

Банки. Кредитування — питання важливе як для рантьє, так і для фермера. Важливість залучення фінансування зростатиме з наближенням 2024 року. За останніми даними, кількість виданих кредитів не надто велика, адже банки наразі налаштовують процеси і не поспішають проявляти активність. При цьому вартість залучення фінансування все ж залишається високою.

Громади. Роль громад тільки набуває своє значимості. Здебільшого, на цьому етапі вони організовують внутрішні процеси та структурують роботу з активами, в тому числі — із землею. Назвати їх повноцінними учасниками ринку земельних відносин поки складно, хоча в майбутньому вони відіграватимуть важливу роль для успішності фермерства на місцях, створення кластерних ініціатив, тощо.

Для усіх цих суб’єктів ринку суттєвою перевагою стає швидкість прийняття рішень. «Ручне» управління — це не про мобільність. Тільки  автоматизація всіх процесів робить бізнес прозорим та швидким. Автоматизація процесів управління земельним банком, аналіз конкурентного середовища, швидка обробка великого масиву даних фінансовими установами, оперативна перевірка можливості проведення правочинів для нотаріусів, маркетплейси для інвесторів — ось невичерпний перелік можливих дій. У цьому контексті держава як суб’єкт не є винятком, адже від прозорості земельних відносин залежать усі інші процеси.

Конкуренція за землю

Очевидно, що конкуренція за землю була і раніше, проте підходи та способи суттєво змінилися. Так, гравці ринку очікували, що агрохолдинги скуплять всі землі, а виявилось, що вони взагалі не ставлять перед собою такого завдання. Є пріоритетні землі, що будуть набуті у власність, і це питання консолідації. Зріс акцент на роботу з аналізу земель конкурентів у зоні інтересу: це ідеальний інструмент планування консолідації через обмін або ж розширення земельного банку там, де конкурент не ефективний.

Фермери, та невеликі господарства суб’єктивно зараз у виграшній позиції порівняно з великим бізнесом. Причин декілька:

• відсутність активності на ринку дає можливість планомірного викупу орендованої землі, тим самим не створює велике навантаження на бюджет; 
• бізнес географічно локалізований, і це суттєва перевага в комунікації з місцевим населенням;
• усні домовленості на противагу офіційній оренді з податками створюють нерівні умови. З досвіду аналізу землекористування в утворених громадах протягом останніх 2 років, саме тут роль громади як арбітра архіважлива: для бізнесу створюються однакові умови, а громада в свою чергу отримує більше надходжень у бюджет

Загалом же явних перекосів ринку, формування монополії великих компаній наразі не відбувається. Цілком ринкові механізми працюють, вибудовується комфортна рівновага для усіх учасників. Інші побічні явища, як і в будь-якому новоутвореному процесі, з часом зникнуть.

Що далі?

Протягом 2022-2023 рр. очікується плановий ріст ринку. Менше 10% власників підтверджують ділом готовність до продажу землі. Рантьє — це величезний відкладений сегмент ринку, який поступово набиратиме вагу.

Ключова особливість ринку на сьогодні — великий розрив попиту та пропозиції, тому до 2024 року вибухової активності очікувати не варто. Має місце значний об’єм відкладених угод, які по суті дещо викривляють реальну статистику. Тому реальну динаміку ринку відслідкувати майже нереально.

Порівнюючи кейс відкриття ринку землі в Україні з досвідом наших найближчих європейський сусідів, можна помітити, що, за винятком політичної складової, процеси дуже подібні. А отже до 2024 року у всіх гравців ринку є час на те, щоб системно вирішити питання з проблемними чи слабкими місцями. Окрім цього, повністю забезпечити стійкість земельного банку, автоматизувати усі можливі процеси, включити у робочі процеси IOT рішення, а потенційному раньтє — розібратися з тонкощами володіння таким активом як земля.

Назар Малиняк, партнер SmartFarming