П'ять найрозповсюдженіших помилок трейдерів у роботі з єгипетським ринком

Єгипет є одним із ключових традиційних імпортерів української пшениці та інших культур, зокрема кукурудзи та сої. До початку повномасштабної війни Україна забезпечувала ледве не чверть єгипетського імпорту зернових, але за підсумками 2022 року цей показник  скоротився до 15%. 

Попри скорочення обсягів зернового експорту після початку війни на українському ринку все активніше почали з'являтися дрібні та середні гравці. Коустерами та хендісайзами вони почали експортувати зерно до Єгипту напряму до великих ферм та переробних підприємств, що помітно пожвавило ринок. Трейдингово-логістична компанія Qortia AG лише за останні кілька років відправила до Єгипту понад 200 різних суден, в тому числі імпортуючи, розмитнюючи та продаючи на внутрішньому ринку товар за єгипетські фунти. За роки роботи ми протестували різні стратегії роботи з єгипетськими контрагентами та здобули значний досвід. Розповідаємо про п’ять помилок, яких, за нашими спостереженнями, найчастіше можуть припускатися фермери та трейдери у роботі з Єгиптом.

Не враховують реальну завантаженість єгипетських портів 

Працюючи на єгипетському ринку, слід одразу закладати в економіку можливий простій судна, пов'язаний із відсутністю вільних причалів або складів у порту. Завантаженість єгипетських портів і близько не порівняти з українськими. Нещодавно ми стали свідками ситуації, коли судно вантажомісткістю 7 тис. тонн чекало на завантаження більше місяця, що спричинило демередж на суму майже $170 тис. Ми знаємо й про випадки, коли сумарна заборгованість по демереджу від єгипетських контрагентів сягала ледве не $0,5 млн. Як  показує практика, повернути ці гроші вкрай непросто. Звісно, частину таких спорів доцільно вирішувати у міжнародних арбітражах. Однак FOSFA та GAFTA — не панацея, бо процеси зазвичай розтягуються на роки, судові витрати можуть сягати 40-50% від суми заборгованості. Саме тому на відносно невеликих сумах постає цілком логічний сумнів у доцільності арбітражу як інструменту.  

Як бути?

• Найочевидніше, але й найдієвіше рішення — враховуючи високу завантаженість єгипетських портів, закладати можливий демередж у ризики та мати достатню фінансову подушку в очікуванні оплати.
• Також потрібно коректно фіксувати домовленості в договорах. Нещодавно, наприклад, ми бачили цікавий варіант: «покупець зобов'язується сплачувати демередж кожні три дні», що дає змогу не накопичувати суму та додатково стимулює покупця до більш оперативного вивантаження.
• Ще одне рішення — обирати трейдерів з розвинених юрисдикцій, які візьмуть на себе ризик оплати демереджу. 

Ігнорують валютні ризики

Ще один важливий фактор, який завжди слід «тримати в голові»  — волатильність місцевої валюти. Нещодавно нам довелося зіткнутися з ситуацією, коли курс єгипетського фунта відносно до долара США зріс в півтора разу, що призвело до значних затримок з конвертацією та дефолтів у багатьох компаній. За нашими спостереженнями, такі різкі коливання курсу в Єгипті трапляються регулярно і можуть статися у будь-який момент.

Що допомагає у таких випадках?

Певний запас фінансової міцності та «фінансова подушка». Саме її наявність дозволить у разі стрибків курсу обрати стратегію, яка найбільше відповідатиме бізнес-цілям компанії: утримувати товар і чекати зниження чи хоча б стабілізації курсу, або зафіксувати збитки і продовжувати працювати над їх відшкодуванням.

Оминають увагою специфіку обміну валют

Працюючи з Єгиптом, варто неодмінно враховувати важку систему конвертації місцевого фунту в долар США. Цей фактор часто створює зайвий клопіт та головний біль, адже де-факто в Єгипті немає вільної конвертації. Зазвичай долар мають лише ті, хто отримує його зовні, тобто місцеві експортери. На практиці так звана конвертація виглядає ще більш неоковирно ніж у моєму поясненні: на «чорному» ринку курс щонайменше на 25% вище від офіційного, тому локальні контрагенти  здебільшого їдуть до інших країн, де міняють фунт на долар та після цього кладуть готівку на безготівковий валютний рахунок. Чи треба говорити, що все це займає час і є достатньо ризиковано.

Як із цим бути?

Правду кажучи, вирішити цю проблему докорінно можливо лише на глобальному державному рівні. А до того часу кожен підприємець має мати цей фактор на увазі або віддавати перевагу єгипетським партнерам, які мають долар на рахунках.

Надмірно довіряють локальному партнеру

За тривалий час роботи в Єгипті ми на власні очі бачили ледве не детективні історії про недобросовісну конкуренцію та співпрацю, здавалося б, із найнадійнішими партнерами. Свого часу нам довелося мати справу з крадіжкої цілої судової партії зі складу з підробкою документів, «розмитненням» товару та його продажем на місцевому ринку з подальшим використанням отриманих коштів протягом всього часу, поки тривали судові розгляди. Звісно, ми радимо мати надійного місцевого партнера, ретельно перевіряючи кожну компанію, якою б надійною на перший погляд вона не здавались, та укладати після проведення відповідної перевірки виключно прямі договори. Адже саме перевірений локальний контрагент допоможе із розумінням місцевого соціокультурного та правового контексту. Однак окрім локальних партнерів у Єгипті обов'язково мати власних представників, а ще ліпше – окрему команду, яка разом з місцевими партнерами контролюватиме збереження вантажу, його продаж, а також конвертацію єгипетського фунта в долар, аби уникнути несвоєчасної оплати або інших непорозумінь.

Костянтин Куфлік, співвласник та керівник трейдингового напрямку Qortia AG