Чому йдуть пайовики і як їх утримати

Однак, з урахуванням чинного мораторію і встановлення оренди як домінуючої підстави для користування земельними ділянками сільськогосподарського призначення, у кожного середнього і великого підприємства (групи підприємств) завжди існує одна важлива внутрішня проблема — ризик відходу пайовиків і зменшення земельного банку.

Зважаючи на стрімкий розвиток українського аграрного бізнесу і появу нових гравців на ринку, вільних родючих земельних ділянок в Україні стає все менше і менше і конкуренція за право їх користуванням зростає з кожним днем. Так, на практиці робота над продовженням договорів оренди починається за півтора року до закінчення їх дії, а розмір орендної плати доходить до 10% нормативно-грошової оцінки відповідних земельних ділянок.

Зокрема, з такою проблемою зіткнувся і один з наших клієнтів, великий аграрний холдинг: так, на одному з кластерів кілька сотень пайовиків категорично відмовилися переукладати договори оренди на новий термін, незважаючи на обіцянку значно підвищити орендну плату, і забрали свої земельні ділянки, чим поставили під загрозу ефективне оброблення цілих земельних масивів клієнта.

У чому ж основна причина таких тенденцій і як з ними боротися?

З досвіду обслуговування аграрного бізнесу хотілося б відзначити, що основною причиною відходу пайовиків є гроші, а саме несвоєчасна виплата орендної плати за орендовані ділянки сільськогосподарського призначення, або ж її низький розмір. Часи, коли 3% нормативно-грошової оцінки було досить для оплати вже пройшли, в тому числі тому, що багато паїв вже було передано у спадок більш «прогресивним» і молодим орендодавцям, які оцінюють свої земельні ділянки набагато дорожче і розуміють, що конкуренція за їх користування дуже велика.

Однак, якщо говорити про діючі договори оренди, то, на привеликий жаль, багато аграрних підприємств дуже мало уваги приділяють даному питанню, і намагаються вирішити його вже по факту виникнення проблеми, замість того, щоб працювати на випередження.

У багатьох випадках затримка своєчасної виплати орендної плати пов'язана з відсутністю належних обігових коштів. Однак, також поширеною причиною є те, що в багатьох підприємствах повністю відсутній системний підхід до здійснення оплати орендних платежів і контролю над їх своєчасністю. На прикладі це виглядає так: деякими договорами оренди передбачена оплата оренди у вересні, деякими — в листопаді, а фактично пайовики отримують гроші в грудні, під кінець звітного періоду.

У свою чергу, на сьогоднішній день практика диктує нові умови, і багато прогресивних аграрних підприємств досить часто використовує виплату орендних платежів наперед. Це надає їм значну конкурентну перевагу і лояльне ставлення пайовиків.

Важливо, щоб на підприємстві була сформована група (або ж цілий відділ) відповідальних осіб, які будуть займатися земельними питаннями,  змогли б виступати сполучною ланкою між пайовиком і керівництвом і нести відповідальність у разі виникнення будь-яких проблемних ситуацій. Для їх мотивації можливо використовувати систему преміювання, наприклад, за переукладання договорів, або ж залучення нових орендодавців.

Після формування відповідальних осіб по роботі з земельними питаннями, важливо створити «гарячу лінію» для пайовиків, на яку вони завжди можуть звернутися в разі виникнення будь-яких проблем. Дуже часто на їх рішення потрібна незначна сума в розрізі фінансових показників підприємства, однак вона допоможе створити лояльне ставлення і уникнути проблем в майбутньому.

Важливо, щоб політика роботи з пайовиками була уніфікована і ставлення до них було максимально справедливим. Наприклад, якщо Ви використовуєте в одному з кластерів заохочувальні заходи (наприклад, щорічно надаєте продукти харчування, використовуєте регулярну грошову допомогу), то такого роду заохочувальні заходи повинні бути використані і в інших регіонах. Як відомо, сарафанне радіо працює дуже ефективно, а несправедливе ставлення до орендодавців різних кластерів буде значно погіршувати взаємини і настрій пайовиків до підприємства.

Для того щоб заздалегідь визначити, які поточні проблеми виникають у пайовиків, важливо проводити загальні збори пайовиків конкретного кластера (наприклад, раз на півроку або раз на рік, залежно від кількості укладених договорів і «проблемності» регіону). На цих заходах Ви зможете отримати інформацію про загальний стан справ, проаналізувати і зрозуміти найважливіші потреби пайовиків в конкретний момент, а також оперативно реагувати на виникнення проблем у майбутньому.

По можливості, також необхідно приймати максимально активну участь у розвитку місцевої громади та реалізовувати соціально значущі проекти: це може бути ремонт автошляхів, дитячих садків, церков, інших важливих об'єктів. Однак інформування про реалізацію даних заходів має бути оформлено таким чином, щоб пайовики усвідомлювали реального виконавця, адже існує практика, коли органи місцевої влади намагаються привласнити чужі заслуги собі.

Як відомо інформація править світом, і добре запущена чутка від конкурентів може сприяти появі поганого ставлення до вас з боку пайовиків. Механізмом боротьби з цим є регулярне проведення роз'яснювальних робіт. Зокрема, останнім часом дуже поширеною є практика, коли представники великих аграрних холдингів організовують екскурсії як для діючих, так і потенційних орендодавців, демонструючи технологію обробки поля, передову техніку, що їх земля використовується ефективно без шкоди для її корисних властивостей.

Це дозволяє створити гарне враження про компанію, і сформувати довіру і відсутність бажання з боку пайовиків передати свої земельні ділянки конкурентам.

Резюмуючи вищесказане, хотілося б підкреслити, що в умовах невизначеності з ринком землі, а також потенційного запуску продажу права оренди, робота з пайовиками матиме вирішальну роль в збереженні земельного банку підприємства і забезпечення стабільної виручки.

Звичайно, всі вищезазначені заходи вимагають значних капіталовкладень, проте, якщо зважити всі за і проти, то відповідь очевидна — вони життєво необхідні для успішного розвитку вашого бізнесу.

Дмитро Александров, керуючий партнер ALEXANDROV&PARTNERS