Не зупинятися ані на день: підприємство продовжує випускати нові продукти та відкривати експортні ринки
Контрактне вирощування. Як вибудувати взаємовигідне партнерство між переробником і аграріями
28 серпня 2023, 05:57 4942
Переробне підприємство на Харківщині працює цілодобово з 1998 р. Навіть в перші місяці повномасштабного вторгнення росії тут не зупинилося виробництво круп, забезпечуючи продовольчу безпеку не лише області, а й всієї України. Нині за підтримки міжнародних партнерів ТОВ «ТЕРРА» планує наростити експортний потенціал та зосередитись на розвитку аграрного та переробного напрямку в східному регіоні.
Про потреби переробних підприємств, експортний потенціал української продукції та важливість кооперації для малих та середніх агровиробників AgroPortal.ua розмовляв зі співзасновником та комерційним директором ТОВ «ТЕРРА» Олександром Ясинським.
Олександре, чи змінився ринок круп з 2022 року та які тренди можете відмітити?
Олександр Ясинський: Для виробників ці роки складні, адже ринок харчових продуктів зазнає швидких та значних змін. В Україні спостерігається зниження платоспроможності населення, що впливає й на круп’яний ринок. Водночас, фактором підняття цін на крупи є здорожчання логістики. Тому наразі виробники спрямовують частину продукції на експорт і це теж потребує нових рішень. Наприклад, для вирішення логістичних питань «ТЕРРА» планує відкрити представництво та склади в Польщі, щоб акумулювати там продукцію і мати змогу швидше доставляти її іноземним партерам.
Варто також відмітити, що на ринку стало менше органічної сировини, адже аграрії в нинішній період вважають за недоцільним займатися органічним виробництвом. Натомість на світових ринках є попит на безглютенову продукцію, тому вирощування вівса та проса є перспективним.
З огляду на ринкові зміни та орієнтир компанії на експорт, чи довелося змінювати підходи у виробництві та асортименті?
Олександр Ясинський: «ТЕРРА» ще не наблизилася до тих обсягів, які ми мали в 2014 р., коли переробляли зерна в 1,5 рази більше, ніж зараз. Але компанія на це пішла свідомо — зменшила обсяги переробки дешевої сировини та переходить на продукцію з більшою доданою вартістю і рентабельністю. Основний принцип нашої роботи — диверсифікація.
Загалом підприємство виробляє 165 видів найменувань продукції. У структурі продуктового портфеля підприємства сьогодні 48% займають крупи (10 видів найменувань), 28% — каші (20 видів найменувань), 17% — пластівці (10 видів найменувань). На жаль, продукція з вищою рентабельністю поки займає незначну частку, але ми працюємо над цим.
Також компанія змінила підхід у взаєминах до партнерів і клієнтів — працює лише індивідуальний підхід до кожного постачальника сировини і покупця готової продукції.
Скільки підприємство переробляє зернових, нішевих культур та яких з них не вистачає для переробки?
Олександр Ясинський: Підприємство переробляє 10 видів зернових, тобто весь спектр продукції, яка вирощується нашими аграріями.
За рік компанія «ТЕРРА» переробляє 10 тис. т гороху, зеленого гороху — 2 тис. т, кукурудзи кремнистої — 800 т, нуту — 1 тис. т, вівса — 12 тис. т, вівса голозерного — 5 тис. т, проса — 8 тис. т, озимої пшениці (5 класу) — 5 тис. т пшениці твердої — 5 тис. т, жита — 500 т, спельти — 500 т, ячменю — 13 тис. т.
Чи змінилася географія закупівель сировини?
Олександр Ясинський: Щодо закупівель, то маєму цікаву статистику — 10 років тому по гороху частка аграріїв Харківської області складала 45%, за п’ять років фермери Харківщини збільшили свою частку до 79% і в минулому році їх частина збільшилася до 98%. Тобто харківські фермери повністю задовольняють наше підприємство горохом.
Овес голозерний 6 років тому харків’яни займали лише 14%, у 2021-2022 роках 49% цієї сировини надходило з Донеччини та 51% — з Тернопільщини. У 2022 р. додалася Харківська та Сумська області, але 76% все ж таки за Тернопільською областю.
По звичайному вівсу переважно постачала Сумська та Харківська області.
Ще шість років тому просо з Харківщини займало 34%, а нині це — 50-60%. Але проса для переробки не вистачає.
Пшениця — великий обсяг мала Запорізька, Донецька, Луганська області, тобто цю культуру постачали східні області. Наразі ж ячмінь і пшеницю далі Харківської області майже не купуємо.
Компанія «ТЕРРА» стала ініціатором організації корпоративного співробітництва, ви намагаєтесь вибудувати систему співпраці між переробником і аграріями. Чому вирішили зосередитись на цьому?
Олександр Ясинський: Сільгоспвиробники з року в рік мають збільшення собівартості вирощування продукції, з 2022 р. додалося здорожчання логістичних витрат, втратилися ринки збуту зернових, при цьому доступ до дешевих фінансових ресурсів у аграріїв обмежений. За таких обставин вже сьогодні потрібно думати, що буде з фермерськими господарствами через 5-10 років. Багато сільгоспвиробників вже замислюються над цим, намагаються вижити в непростих умовах, шукають вихід для своїх господарств.
Тому наше підприємство вирішило запропонувати аграріям перейти до більш сучасних відносин — контрактне вирощування і корпоративне співробітництво. Це дасть фермеру планове вирощування культур, планування витрат на виробництво, гарантований збут продукції, зменшення витрат на зберігання та логістику, зменшення залежності від цінових коливань, отримання додаткового прибутку від продажів законтрактованої сировини.
ТОВ «ТЕРРА» відкрите для того, щоб поділитися з аграріями частиною майбутнього прибутку з додаткових контрактів з постачальниками. Ми маємо можливість за рахунок напрацьованих контактів, контрактів, технологій, потужної команди збільшити обсяги експорту майже вдвічі. І додатково заробити для всіх учасників нашої майбутньої агломерації. Завдяки такій співпраці аграрії зможуть отримувати прибутку на 10-30% більше.
Це перший крок і початок співпраці, ми будемо підтримувати кооперативний рух, будемо зустрічатися і напрацьовувати досвід, адже наше підприємство вибудовує таку структуру вперше, тож в цьому питанні дуже покладаємося на підтримку USAID АГРО.
Для довідки: Програма USAID АГРО в межах ініціативи АГРІ-Україна ініціювала створення маркетингової платформи AgriSales для виробників та переробників зернових, олійних та бобових. В рамках дії платформи вже відбулися зустрічі, в тому числі і на Харківщині, для налагодження діалогу про майбутню співпрацю між виробниками та переробниками в Україні та діючими і потенційними партнерами за кордоном з метою сприяти експорту більшої кількості продукції з України.
Компанія вже рік співпрацює відразу за декількома програмами з USAID АГРО. Розкажіть про досвід цієї роботи і наскільки підтримка міжнародної організації допомогла підприємству?
Олександр Ясинський: З проєктом USAID АГРО познайомилися випадково і звернулися за підтримкою, не знаючи, чи вийде щось з того. Нашій співпраці передувала детальна робота з документами, адже бюрократичних питань було доволі. Для нашого підприємства такі процедури були незнайомі і незвичні, але маючи підтримку від цієї організації ми справилися з завданням. Завдячуючи цьому, перше що отримала наша компанія — обладнання для переробки зерна.
Інша вагома підтримка, яку отримали від USAID АГРО, організація участі у виставках. Завдячуючи цьому в минулому році побували на виставках зі своєю продукцією у Дубаї, Парижі, Варшаві. І зараз ми продовжуємо співпрацю за програмою компенсації просування продуктів «ТЕРРА» на світових ринках. Цей напрям доволі затратний і самотужки ми б не змогли фінансувати просування продукції, але завдячуючи підтримці USAID АГРО ми можемо дозволити заявити про себе на міжнародних ринках.
Крім того, на підприємстві почали впроваджувати програму бережливого виробництва, яка розрахована на два роки. Керівники та фахівці виробничих підрозділів, маркетингу будуть навчатися світовому досвіду.
І нещодавно ТОВ «ТЕРРА» подало заявку на отримання гранту теж за програмою USAID АГРО для проведення автоматизації пакувальних циклів виробництва. Сьогодні в цих цехах використовується виключно чоловіча праця, яка в нинішній ситуації дуже обмежена. До того ж, за умови автоматизації цих процесів, на нашому обладнанні можна виробляти вдвічі більше продукції, ніж зараз і залучати на роботу на ці напрямки жінок, або чоловіків, які повертаються з фронту з важкими травмами. Для реалізації проєкту потрібно 45 млн грн, тому дуже сподіваємося, що отримаємо грант і таким чином вже наступного року зможемо подвоїти виробництво продукції.
Чи готові іноземні партнери закуповувати більше продукції «ТЕРРА»?
Олександр Ясинський: Так, вже зараз іноземні партнери готові заключати річні договори на постачання продукції, але поки наше підприємство не може заходити в такі довготривалі угоди без підтримки фермерів і впевненості, що на законтрактований об’єм продукції аграріями буде вирощена сировина. Тому зараз переважно маємо тримісячні угоди.
Якщо буде організована спільна контрактація, ми матимемо більше доступної сировини і зможемо вдвічі збільшити переробку.
Чи маєте бачення, на яких умовах можлива співпраця з аграріями?
Олександр Ясинський: Сьогодні підприємство не може розглядати заключення форвардних контрактів, адже на даному етапі не має достатньо обігових коштів. Поки ми вкладаємо кошти в розширення підприємства, змінюємо обладнання. Тому пропонуємо аграріям новий формат співпраці, без прив’язки до курсу валюти, а відштовхуватися від ціни готової продукції вже на полиці магазину. Це те, що ми можемо контролювати та зазначено в контрактах.
Спілкуючись з аграріями і зважаючи на потреби переробного підприємства, на яких культурах ви б радили зупинитись сільгоспвиробникам?
Олександр Ясинський: Наша компанія має доволі сильний аналітичний відділ і володіє значним масивом даних. Тому оперуватиму статистикою відповідно до аналітики по закупівлі сировини компанією «ТЕРРА»: за 11 років непогану динаміку зростання ціни показали: горох зелений (+150% приросту в ціні), овес (+400%) та овес голозерний (+350%), просо (+450%).
Зважаючи на ці дані, аграрії мають визначатися, що їм вигідно сіяти.
Щодо потреб ТОВ «ТЕРРА», то раджу звернути увагу фермерам на вирощування вівса, тому що це культура зі стабільною ціною і підприємство готове купувати до 2 тис. т на місяць. Також потребуємо для переробки голозерного вівса, проса, ярої пшениці.
Людмила Лебідь, AgroPortal.ua
