5 кроків до капіталізації надійності в поставках у вищу ціну

Питання, коли продавати (здійснювати поставку) продукцію, здебільшого визначається не стільки кон'юнктурою ринку, скільки здатністю продавця (виробника) виконати контракт — здійснити доставку вчасно і в повному обсязі.

Особливо гостро це питання стоїть там, де немає можливості вантажити маршрути ЦТЛ. Можна сміливо сказати, що надійність у виконанні контракту створює додану вартість, що капіталізується кращою ціновою пропозицією від трейдера як за форвардними, так і спотовими контрактами. Різниця в ціні може варіюватися від 1 до 4 доларів за 1 тонну і більше в залежності від культури.

Агровиробники через зниження пропускної здатності «Укрзалізниці» йдуть здебільшого екстенсивним шляхом суттєвих капітальних інвестицій — нарощують потужності зі зберігання, маршрутизують, купують вагони у власність. 

Яким же чином можна вирішувати це питання без наявності маршрутних елеваторів/станцій та без залучення суттєвих інвестицій в інфраструктуру та транспорт? Для себе я знайшов відповідь у підвищенні продуктивності та ефективності процесу завдяки поєднанню процесного та проектного підходів. 

У зв'язку зі щорічними суттєвими змінами я розглядаю кожен сезон (з початку збирання врожаю і до завершення продажу/доставки в порт) як окремий проект з певними вхідними даними (внутрішні ресурси, ситуація на ринку перевезень) та очікуваним результатом — планом продажу та надходженням грошових коштів від реалізації. А елементами цього проекту є відпрацьовані в компанії крос-функціональні підпроцеси, включно з продажем, відвантаженням продукції тощо. Критичним у даному проекті-процесі є визначення слабкого місця, щоб зосередити всі зусилля для досягнення максимального використання потужностей цієї ланки процесу.

Планування логістики та успішної реалізації проекту 

Ранній продаж/відвантаження. Розпочинати варто відразу ж після початку жнив ранніх зернових і технічних культур. Звісно, що для цього потрібно мати форвардні контракти як мінімум 60-70% обсягу збору, решту — продавати по факту.

В липні та на початку серпня залізниця не завантажена, і оборот вагонів може досягати 2-3 разів на місяць (я про відстань 600-700 км і більше). Загалом ціна на доставку в порт у цей період нижча на $5-7,5 як мінімум порівняно з осіннім періодом, коли оборот падає до 1-1,5 разу. Також ранні відвантаження дають можливість ефективніше використати складські потужності, оскільки звільниться більше місця для пізніх культур (особливо актуально для тих, у кого не вистачає власних потужностей зберігання). Таким чином, економія може складати до $10-15 на кожній тонні, відвантаженій в липні-серпні, а ймовірна вигода від більш пізнього продажу/відвантаження ранніх зернових навряд чи складе $5-7,5 для ранніх зернових. 

Планування та узгодження продажу з ключовими зацікавленими сторонами. Потужність слабкого місця береться до уваги при формуванні плану відвантаження/продажу, таким чином план продажу фактично, в моєму випадку, дорівнює потужності відвантаження. Поденний/тижневий план відвантаження по кожному контракту (там, де його немає, вказуємо на продаж), кожній станції має бути узгоджений наперед з кожним трейдером та експедитором на цілий маркетинговий рік. Особливу увагу варто звернути на диверсифікацію ризиків по станціях/елеваторах завантаження та пунктах вивантаження. Варто по кожному контракту узгодити основний та альтернативний термінал та бути готовим до швидкого прийняття рішення.

Надійність в поставках легко капіталізується у вищу, ніж ринок, ціну на $1-3 в залежності від культури.

Відбір експедитора та цінова політика. Досвід роботи експедитора в регіоні розміщення елеватора/станції є одним із найважливіших чинників успіху. Процес акредитації та вибору варто розпочати заздалегідь. Узгоджений план відвантаження на маркетинговий рік (з липня по травень) дає можливість експедитору заключити договір на оренду вагонів на 10 місяців та отримати кращу цінову пропозицію, що прямо відображається на ціні перевезення. Контрактування графіків відвантаження також відбувається наперед, з можливістю перегляду обсягів (+/-15%) та цін (у разі суттєвих змін елементів ціноутворення). Ефект від планового контрактування — від 2 до 6 доларів на кожній тонні. 

Ціноутворення. Я використовую 2-рівневу модель. Спочатку Cost Modeling, потім — закритий тендер. Cost Modeling — це модель ціноутворення, при якій ми розкладаємо ціну послуги на ключові елементи, які впливають на зміну ціни (залізничний тариф, вартість оренди вагону на добу, кількість днів в обороті тощо). Торг/тендер йде не за саму ціну, а по кожному її елементу. Таким чином ми маємо гнучку ціну, яка залежить від ситуації на ринку і дозволяє задовольнити інтереси обох сторін перемовин — знайти компроміс. 

Управління якістю продукції. Одна з причин, чому більшість компаній-виробників не підписують форвардні контракти, — це гарантії якості. Так, дійсно, це питання потребує гнучкості та швидкого прийняття рішень всередині компанії. Тому важливо наперед проговорити з трейдером можливі варіанти у випадку понаднормової смітної домішки в ріпаку, сажкових зерен у пшениці, щодо натури тощо. Здебільшого вигідніше піти на угоду з трейдером (знижка в ціні), ніж відкладати продаж і чекати.  

Дивитись на залізничну логістику необхідно в комплексі, враховуючи всі фактори та їх взаємозв'язок з іншими елементами, як то продаж та зберігання продукції. Правильний процес дає правильний результат, а ефект від цього може складати від 5 до 15 доларів на 1 тонні. 

Юрій Пульгун, експерт з операційної ефективності, випускник Агро-МБА KMBS