5 шагов к капитализации надежности в поставках в высшую цену

Вопрос, когда продавать (осуществлять поставку) продукцию, в основном определяется не столько конъюнктурой рынка, сколько способностью продавца (производителя) выполнить контракт — осуществить доставку вовремя и в полном объеме.

Особенно остро этот вопрос стоит там, где нет возможности грузить маршруты ЦТЛ. Можно сказать, что надежность в выполнении контракта создает добавленную стоимость, которая капитализируется лучшим ценовым предложением от трейдера как по форвардным, так и спотовым контрактам. Разница в цене может варьироваться от 1 до 4 долларов за 1 тонну и более в зависимости от культуры.

Агропроизводители из-за снижения пропускной способности «Укрзализныци» идут в основном экстенсивным путем существенных капитальных инвестиций — наращивают мощности по хранению, маршрутизируют, покупают вагоны в собственность.

Каким же образом можно решать этот вопрос без наличия маршрутных элеваторов/станций и без привлечения существенных инвестиций в инфраструктуру и транспорт? Для себя я нашел ответ в повышении производительности и эффективности процесса благодаря сочетанию процессного и проектного подходов.

В связи с ежегодными существенными изменениями я рассматриваю каждый сезон (с начала уборки урожая и до завершения продажи/доставки в порт) как отдельный проект с определенными входными данными (внутренние ресурсы, ситуация на рынке перевозок) и ожидаемым результатом — планом продажи и поступлением денежных средств от реализации. А элементами этого проекта являются отработанные в компании кросс-функциональные подпроцессы, включая продажу, отгрузку продукции и т.п. Критическим в данном проекте-процессе является определение слабого места, чтобы сосредоточить все усилия для достижения максимального использования мощностей этого звена процесса.

Планирование логистики и успешной реализации проекта

Ранняя продажа/отгрузка. Начинать стоит сразу же после начала жатвы ранних зерновых и технических культур. Конечно, для этого нужно иметь форвардные контракты как минимум 60-70% объема сбора, остальное — продавать по факту.

В июле и начале августа железная дорога не загружена, и оборот вагонов может достигать 2-3 раз в месяц (я про расстояние 600-700 км и более). В целом цена на доставку в порт в этот период ниже на $5-7,5 как минимум по сравнению с осенним периодом, когда оборот падает до 1-1,5 раза. Также ранние отгрузки дают возможность более эффективно использовать складские мощности, поскольку освободится больше места для поздних культур (особенно актуально для тех, у кого не хватает собственных мощностей хранения). Таким образом, экономия может составлять до $10-15 на каждой тонне, отгруженной в июле-августе, а вероятная выгода от более поздней продажи/отгрузки ранних зерновых вряд ли составит $5-7,5 для ранних зерновых.

Планирование и согласование продажи с ключевыми заинтересованными сторонами. Мощность слабого места берется во внимание при формировании плана отгрузки/продажи, таким образом план продажи фактически, в моем случае, равен мощности отгрузки. Поденный/недельный план отгрузки по каждому контракту (там, где его нет, указываем на продажу), каждой станции должен быть согласован заранее с каждым трейдером и экспедитором на целый маркетинговый год. Особое внимание стоит обратить на диверсификацию рисков по станциям/элеваторам загрузки и пунктам выгрузки. Стоит по каждому контракту согласовать основной и альтернативный терминал и быть готовым к быстрому принятию решения.

Надежность в поставках легко капитализируется в высшую, чем рынок, цену на $1-3 в зависимости от культуры.

Отбор экспедитора и ценовая политика. Опыт работы экспедитора в регионе размещения элеватора/станции является одним из важнейших факторов успеха. Процесс аккредитации и выбора стоит начать заранее. Согласованный план отгрузки на маркетинговый год (с июля по май) дает возможность экспедитору заключить договор на аренду вагонов на 10 месяцев и получить лучшее ценовое предложение, что напрямую отражается на цене перевозки. Контрактование графиков отгрузки также происходит заранее, с возможностью пересмотра объемов (+/-15%) и цен (в случае существенных изменений элементов ценообразования). Эффект от планового контрактования — от 2 до 6 долларов на каждой тонне.

Ценообразование. Я использую 2-уровневую модель. Сначала Cost Modeling, затем — закрытый тендер. Cost Modeling — это модель ценообразования, при которой мы раскладываем цену услуги на ключевые элементы, которые влияют на изменение цены (железнодорожный тариф, стоимость аренды вагона в сутки, количество дней в обороте и т.д.). Торг/тендер идет не за саму цену, а по каждому ее элементу. Таким образом мы имеем гибкую цену, которая зависит от ситуации на рынке и позволяет удовлетворить интересы обеих сторон переговоров — найти компромисс.

Управление качеством продукции. Одна из причин, почему большинство компаний-производителей не подписывают форвардные контракты, — это гарантии качества. Да, действительно, этот вопрос требует гибкости и быстрого принятия решений внутри компании. Поэтому важно заранее проговорить с трейдером возможные варианты в случае сверхнормовой сорной примеси в рапсе, головневых зерен в пшенице, относительно натуры и т.д. Чаще всего выгоднее пойти на сделку с трейдером (скидка в цене), чем откладывать продажу и ждать.

Смотреть на железнодорожную логистику необходимо в комплексе, учитывая все факторы и их взаимосвязь с другими элементами, такими как продажи и хранение продукции. Правильный процесс дает правильный результат, а эффект от этого может составлять от 5 до 15 долларов на 1 тонне.

Юрий Пульгун, эксперт по операционной эффективности, выпускник Агро-МБА KMBS