Сила електронних сервісів: як продати вигідно і швидко

Чим вирізняється цей проект? Як може вплинути на український ринок? І чому молоді, патріотично налаштовані фахівці не залишилися працювати в державній системі, для якої у складні часи розробили корисний продукт? — запитав AgroPortal.ua.

Пробуємо торгувати онлайн

Для початку ми й самі пробуємо зайти у сервіс AGROXY. Вирішуємо в тестовому режимі продати, приміром, 500 тонн пшениці 2-го класу. Запрограмовуємо бажану ціну, а також ціну мінімальну, на яку могли б погодитися.

За кілька хвилин зголошується потенційний покупець. На нашу електронну пошту тут же приходить перелік необхідних документів, усі шаблони.

Цикл угоди стискається до 1 дня замість традиційних 1-2 тижнів. Тим часом система встигає «збігати» у потрібні реєстри і перевірити всю інформацію про контрагентів, елеватори, якість товару. Усе видається дуже простим.

Знайомимося з авторами проекту — Андрій та Наталія Дресвяннікови. Наталія за фахом юрист, довго працювала у великій будівельній компанії, Андрій — біофізик із вченим ступенем, який понад 10 років освоював практичний бізнес у Лондоні, став професійним закупівельником і врешті відкрив експортне агентство у Великобританії. Допомагав землякам експортувати продукцію з України.

З миру по нитці — створили ProZorro

Спочатку розкажіть, як ви опинилися серед творців відомого усім ProZorro?

Андрій Дресвянніков: Було цікаво у 2013-14 роках збиратися разом із захопленими людьми і продумувати та розробляти реальні проекти. Піднесення, революція, надії. Ми зустрічалися в кафешках чи бібліотеках. Усе стихійно, але можна було знайти однодумців у своїй сфері. Познайомилися з багатьма представниками бізнесу, фінансів, агро.

Усіх нас об’єднала громадянська платформа «Нова країна», яка підготувала «Візію Нової Країни» — чітку картину бажаного майбутнього України.

Чим вона цікава вам?

Андрій Дресвянніков: Бо складалася з опису конкретних вимірюваних показників. Їх планувалося досягти до 2022 року. Були також заходи та проекти реформ, необхідні для їх втілення.

Наташа стала одним із 4-х кураторів проекту ProZorro — ключового елементу реформи державних закупівель.

Ви вже на той час знали цю сферу?

Наталія Дресвяннікова: Андрій мав зарубіжний досвід закупівель. З концепцією електронних торгів тільки тоді почали знайомитися. Досвідом допомогли грузини, які вже мали у себе готову електронну систему держзакупівель.

ProZorro виглядає як один із небагатьох успішно втілених у нас реформаторських антикорупційних проектів. У чому секрет його успіху?

Андрій Дресвянніков: Ціла низка співпадінь. Мейнстрім. Війна. Одним із рушіїв стало Міністерство оборони — підганяло, бо мусило оперативно закупляти якісні продукти, форму. А закупівельний бізнес притих. Особливо ті, хто працював на відкатах, — на відкати не було грошей. І все ніби застигло.

Мусила бути реакція. І коли ми приходили за підтримкою у різні відомства, всі з готовністю кивали: «Дамо внутрішні розпорядження у себе і запустимо в дію вашу програму». Так нам сприяли.

І навіть фінансували?

Андрій Дресвянніков: Без грошей нічого не було б.

На початкову розробку кошти дали торговельні майданчики, почали роботу львівські програмісти. Багато компаній теж грішми вкладали свій ресурс і, головне, давали по-волонтерськи своїх працівників, консультантів, маркетологів, піарників — інтелектуальний ресурс. Це дуже допомогло.

Проект став результатом зусиль дуже багатьох людей, які запустили його в дію. А вже далі підштовхнула його держава, на наступних етапах вона найняла для роботи інших людей.

Розробники пішли працювати у відповідні держоргани?

Андрій Дресвянніков: Тільки один із нас — Олександр Стародубцев. Але і він згодом поїхав вчитися у Стенфорд.

Чому ви не залишилися на держслужбі, адже мислили і діяли по-державницьки?

Андрій Дресвянніков: Так, з програмою ProZorro асоціюється успішність реформ. Але ми тепер дивимось на неї як на закінчений проект у минулому. Просто мали у ньому свою невелику часточку.

Більшість з нас звикли до бізнес-середовища, де ініціатива одразу знаходить відгук і втілюється у якийсь результат.

Серед держслужбовців інша система. Таке враження, що хвилі ініціатив глушаться дорогою. Гляньте: за ці кілька років в економічних відомствах змінилося кілька міністрів, заступників. Але основна маса клерків сидить міцно і тому вважає себе глибокими експертами в усьому. Вони — переконані конформісти. Мають талант вчасно присвоювати собі чужі перемоги і так само вправно відсторонюватись від поразок. У них є універсальна фраза: «Бачите, усе, як я казав!».

Ніхто з нас не мав терпіння працювати в таких умовах. Просто взяли для себе цінний досвід і пішли далі.

Дехто на системі електронних торгів організував згодом власний бізнес. А ми почали думати, як сформувати внутрішній ринок продажів агропродукції.

Спочатку навчитися торгувати в Україні

Чому саме всередині країни, ви ж починали працювати з експортом?

Андрій Дресвянніков: У тому то й річ. Через несформований внутрішній ринок у нас проблеми і на зовнішньому.

Яка залежність?

Андрій Дресвянніков: Приміром, партнери за кордоном просили партію борошна гарної якості. Ми ж опинялися перед фактом, що потрібного обсягу, швидко і особливо високої якості продукції часто просто неможливо віднайти. Непростою ця задача залишається і зараз.

На експорт переважно звикли готувати фураж і пшеницю 2-3-го класу. Крім того, продукцію часто уніфікують під потрібну кількість протеїну, не звертають увагу на класність. Елеваторам, особливо сучасним, невигідно зберігати окремо 1-й клас.

Специфіка такої експортної орієнтації й місцевому виробнику ускладнює покупку пшениці того класу, який йому потрібен. Вже не кажучи про пшеницю твердих сортів для високоякісних макаронних виробів. Хіба що вирощувати під конкретне замовлення.

Коли фермер таки вирішує займатися високоякісною пшеницею, то натрапляє на несформований ринок збуту. Він не впевнений і не вірить, що зможе отримати премію за підвищення якості.

Або ж йому самому треба ставати вправним продавцем, маркетологом?

Наталія Дресвяннікова: Кожен має займатися чітко своєю справою. Ми глибоко переконані, що виробники рослинної продукції повинні зосередитися на тому, що вміють робити найкраще, — на вирощуванні, технологіях, які дають їм більші врожаї й більші гроші.

А далі ви їм допоможете?

Наталія Дресвяннікова: Після кількох провальних контрактів ми вирішили створити майданчик, на який усім можна зайти і легко замовити потрібну продукцію. Механізм успішних торгів уже побачили на прикладі ProZorro.

Наприкінці 2016 року ми купили український майданчик AGROXY, який спочатку просто був дошкою оголошень для сільгосппродукції. Розширили його функціонал.

Переважно у господарствах тримають менеджера, який домовляється про збут і навіть про експорт.

Наталія Дресвяннікова: Отож бо й воно. Чи не єдиний спосіб продати зернові в Україні — по телефону. Часто вся система тримається на менеджері, бо він має базу партнерів. Піде — забере базу. Подібна проблема і у холдингах.

Які переваги електронної торгівлі?

Наталія Дресвяннікова: Порівняймо. Можна продавати тим, кого знаєш (зазвичай, за більш низькою ціною). Але можна шукати нових покупців, готових дати вищу ціну. Крім того, агровиробнику важливо: перевірити контрагентів і гарантії оплати, знати, чи є ще конкурентні пропозиції від інших покупців, мати справедливу ціну на момент продажу і мати можливість швидко обмінятися документами при підготовці угоди.

Продавцю важливо знати, чи він не продешевив, продав вчасно і гарантовано отримав оплату.

Покупцю важливо, щоби продавець поставив товар із дотриманням умов угоди. Ми об’єднуємо їхні вигоди. Це все під силу електронним сервісам.

Чому ж вони у нас впроваджуються так повільно?

Наталія Дресвяннікова: Можливо, недовіра до незаангажованих електроних сервісів створюється співробітниками компаній, які відчувають, що стануть непотрібними. Комусь за таких умов стане незручно працювати з відкатами.

Та й залишається ще частина фермерів, котрі через свій вік просто бояться нових онлайн-інструментів.

Ми вважаємо, що людям треба сфокусуватися на підвищенні ефективності у внутрішній торгівлі. А після цього легше буде і з експортом. Бо виглядає так, що ми поки що не навчилися ходити, а вже хочемо плавати і от — передчасно пірнули.

Погляд на експортну торгівлю зовсім з іншого боку?

Наталія Дресвяннікова: Звичайно. Гінці з України їдуть в Африку, Азію у пошуках партнерів. А ті не можуть второпати, чим саме ми з ними збираємося торгувати. Адже не маємо порядку, системи всередині власного ринку. Грамотно налагодимо його — зарубіжний замовник і сам буде проявляти інтерес.

Експортні угоди вимагають 28 різних стадій укладання, а внутрішні — 4. Може, варто навчитися ефективно відпрацьовувати свою внутрішню торгівлю, а тоді вже робити потуги на експорт? Хіба так не логічніше?

Агробіржа — найбільша вигода для середняків

AGROXY фактично запускається на повну силу нинішнього сезону. Для кого вона буде найкориснішою?

Андрій Дресвянніков: Найперше, для середніх фермерських господарств, у кого по кілька тисяч гектарів в обробітку.

Чому саме так?

Андрій Дресвянніков: Варто просто проаналізувати структуру агроринку в Україні.

15% усієї продукції виробляють у нас 53 найкрупніші холдинги. 70% і навіть більше — агрофірми, фермери середнього розміру. Решту — трохи більше 10% — кілька десятків тисяч дрібних фермерів, які все частіше йдуть в нішеві продукти, овочі, фрукти, ягоди.

А от коли вже йдеться про структуру експорту, то пропорції змінюються. На частку холдингів припадає майже половина всього експорту. На додачу до власної продукції вони змушені докупати потрібні обсяги у середняків. Дозаповнюють з їх допомогою свої складські, елеваторні потужності.

Отож, AGROXY допоможе середнякам не продешевити?

Андрій Дресвянніков: Саме так. Наша мета — допомогти вигідно прилаштувати свою продукцію саме тим, хто найбільше її виробляє (нагадаємо: 75%!).

Сподіваємось, інструмент електронних торгів допоможе їм стати стабільнішими. Вони зможуть краще планувати сівозміну, вправніше оперувати фінансами, вести більш передбачуваний бізнес.

На AGROXY ми зібрали багато потрібної інформації. Наприклад, створили карту логістики і зберігання, даємо детальну характеристику кожного елеватора, його можливості. Можна обрати найближчий у своєму регіоні. Уточнити, чи є у нього залізничне сполучення, які елеватори мають вихід на порти.

Принаймні, ми даємо фермерам вибір, альтернативу. Можеш продати своє борошно, як і раніше, по 160 грн куму-свату, а можеш по 165-168.

Можеш 2 тижні готувати документи і потім передомовлятися, бо ціна вже встигла тричі змінитися — а можеш одразу чітко зафіксувати. Можеш ризикувати із неперевіреними партнерами і продукцією невідомої якості — чи точно перевіриш усе на нашому ресурсі через офіційні установи, переглянеш складські квитанції.

І нагадаємо: для продавців користування нашим ресурсом безкоштовне.

У чому ж ваш заробіток?

Андрій Дресвянніков: Фіксована ціна в $10 з угоди знімається з покупця. Коли угод буде багато (а ми в це віримо) — відповідно, і заробіток розробників стане непоганим.

До речі, такою платформою вже зацікавилися наші партнери з інших країн. От і подивимось, хто швидше освоїть зручний інструмент — наші фермери чи, скажімо, казахські, канадські, аргентинські. Ми в цих країнах теж тестуємо свій ресурс.

Не можу Андрія не запитати: чи не шкодуєте, що повернулися в Україну після тривалого життя за кордоном?

Андрій Дресвянніков: Абсолютно не шкодую. За мене там ніхто грошей не платив, я влаштовувався сам. Це мій вибір. Та й у наш час, здається, байдуже, де жити територіально — в Україні чи деінде у світі. Технічні можливості дозволяють не бути прив’язаними.

Поживши у кількох країнах, можу сказати, що кожен сам обирає, де йому легше чи комфортніше, це справа особиста. Бар’єри насправді тільки в голові.

Ірина Садова, AgroPortal.ua