Сила электронных сервисов: как продать выгодно и быстро
Чем отличается этот проект? Как может повлиять на украинский рынок? И почему молодые, патриотически настроенные специалисты не остались работать в государственной системе, для которой в сложные времена разработали полезный продукт? — расспрашивал AgroPortal.ua.
Пробуем торговать онлайн
Для начала мы сами пытаемся зайти в сервис AGROXY. Решаем в тестовом режиме продать, к примеру, 500 тонн пшеницы 2-го класса. Программируем желаемую цену, а также цену минимальную, на которую могли бы согласиться.
За несколько минут соглашается потенциальный покупатель. На нашу электронную почту тут же приходит перечень необходимых документов, все шаблоны.
Цикл соглашения сжимается до 1 дня вместо традиционных 1-2 недель. Между тем система успевает «сбегать» в нужные реестры и проверить всю информацию о контрагентах, элеваторах, качестве товара. Все кажется очень простым.
Знакомимся с авторами проекта — Андрей и Наталья Дресвянниковы. Наталья по специальности юрист, долго работала в крупной строительной компании, Андрей — биофизик с ученой степенью, который более 10 лет осваивал практический бизнес в Лондоне, стал профессиональным закупщиком и в итоге открыл экспортное агентство в Великобритании. Помогал землякам экспортировать продукцию из Украины.
С миру по нитке — создали ProZorro
Сначала расскажите, как вы оказались среди создателей известного всем ProZorro?
Андрей Дресвянников: Было интересно в 2013-14 годах собираться вместе с увлеченными людьми и продумывать и разрабатывать реальные проекты. Подъем, революция, надежды. Мы встречались в кафешках или библиотеках. Все стихийно, но можно было найти единомышленников в своей сфере. Познакомились со многими представителями бизнеса, финансов, агро.
Всех нас объединила гражданская платформа «Новая страна», которая подготовила «Визию Новой Страны» — четкую картину желаемого будущего Украины.
Чем она интересна вам?
Андрей Дресвянников: Потому что состояла из описания конкретных измеряемых показателей. Их планировалось достичь к 2022 году. Были также мероприятия и проекты реформ, необходимых для их воплощения.
Наташа стала одним из 4-х кураторов проекта ProZorro — ключевого элемента реформы государственных закупок.
Вы уже в то время знали эту сферу?
Наталья Дресвянникова: Андрей имел зарубежный опыт закупок. С концепцией электронных торгов только тогда начали знакомиться. Опытом помогли грузины, которые уже имели у себя готовую электронную систему госзакупок.
ProZorro выглядит как один из немногих успешно воплощенных у нас реформаторских антикоррупционных проектов. В чем секрет его успеха?
Андрей Дресвянников: Целый ряд совпадений. Мейнстрим. Война. Одним из двигателей стало Министерство обороны — подгоняло, потому что должно оперативно закупать качественные продукты, форму. А закупочный бизнес притих. Особенно те, кто работал на откатах, — на откаты не было денег. И все будто застыло.
Должна была быть реакция. И когда мы приходили за поддержкой в разные ведомства, все с готовностью кивали: «Дадим внутренние распоряжения у себя и запустим в действие вашу программу». Так нам способствовали.
И даже финансировали?
Андрей Дресвянников: Без денег ничего бы не было.
На начальную разработку средства дали торговые площадки, начали работу львовские программисты. Многие компании тоже деньгами вкладывали свой ресурс и, главное, давали по-волонтерски своих работников, консультантов, маркетологов, пиарщиков — интеллектуальный ресурс. Это очень помогло.
Проект стал результатом усилий очень многих людей, которые запустили его в действие. А уже дальше подтолкнуло его государство, на следующих этапах оно наняло для работы других людей.
Разработчики пошли работать в соответствующие госорганы?
Андрей Дресвянников: Только один из нас — Александр Стародубцев. Но и он впоследствии уехал учиться в Стэнфорд.
Почему вы не остались на госслужбе, ведь мыслили и действовали по-государственному?
Андрей Дресвянников: Да, с программой ProZorro ассоциируется успешность реформ. Но мы теперь смотрим на нее как на законченный проект в прошлом. Просто имели в нем свою небольшую частичку.
Большинство из нас привыкли к бизнес-среде, где инициатива сразу находит отклик и воплощается в какой-то результат.
Среди госслужащих другая система. Такое впечатление, что волны инициатив осаждаются по пути. Посмотрите: за эти несколько лет в экономических ведомствах сменилось несколько министров, заместителей. Но основная масса клерков сидит крепко и поэтому считает себя глубокими экспертами во всем. Они — убежденные конформисты. Имеют талант вовремя присваивать себе чужие победы и так же ловко отстраняться от поражений. У них есть универсальная фраза: «Видите, все, как я говорил!».
Никто из нас не имел терпения работать в таких условиях. Просто взяли для себя ценный опыт и пошли дальше.
Кое-кто на системе электронных торгов организовал впоследствии собственный бизнес. А мы начали думать, как сформировать внутренний рынок продаж агропродукции.
Сначала научиться торговать в Украине
Почему именно внутри страны, вы же начинали работать с экспортом?
Андрей Дресвянников: В том то и дело. Из-за несформированного внутреннего рынка у нас проблемы и на внешнем.
Какая зависимость?
Андрей Дресвянников: Например, партнеры за рубежом просили партию муки хорошего качества. Мы же оказывались перед фактом, что нужный объем, быстро и особенно высокого качества продукции часто просто невозможно найти. Непростой эта задача остается и сейчас.
На экспорт преимущественно привыкли готовить корма и пшеницу 2-3-го класса. Кроме того, продукцию часто унифицируют под нужное количество протеина, не обращают внимание на классность. Элеваторам, особенно современным, невыгодно хранить отдельно 1-й класс.
Специфика такой экспортной ориентации и местному производителю усложняет покупку пшеницы того класса, который ему нужен. Уже не говоря о пшенице твердых сортов для высококачественных макаронных изделий. Разве что выращивать под конкретный заказ.
Когда фермер таки решает заниматься высококачественной пшеницей, то попадает на несформированный рынок сбыта. Он не уверен и не верит, что сможет получить премию за повышение качества.
Или же ему самому надо становиться искусным продавцом, маркетологом?
Наталья Дресвянникова: Каждый должен заниматься четко своим делом. Мы глубоко убеждены, что производители растительной продукции должны сосредоточиться на том, что умеют делать лучше всего, — на выращивании, технологиях, которые дают им большие урожаи и большие деньги.
А дальше вы им поможете?
Наталья Дресвянникова: После нескольких провальных контрактов мы решили создать площадку, на которую всем можно зайти и легко заказать нужную продукцию. Механизм успешных торгов уже увидели на примере ProZorro.
В конце 2016 года мы купили украинскую площадку AGROXY, которая сначала просто была доской объявлений для сельхозпродукции. Расширили ее функционал.
Преимущественно в хозяйствах держат менеджера, который договаривается о сбыте и даже об экспорте.
Наталья Дресвянникова: То-то и оно. Едва ли не единственный способ продать зерновые в Украине — по телефону. Часто вся система держится на менеджере, потому что он имеет базу партнеров. Уйдет — заберет базу. Подобная проблема и в холдингах.
Какие преимущества электронной торговли?
Наталья Дресвянникова: Сравним. Можно продавать тем, кого знаешь (как правило, по более низкой цене). Но можно искать новых покупателей, готовых дать более высокую цену. Кроме того, агропроизводителю важно: проверить контрагентов и гарантии оплаты, знать, есть ли еще конкурентные предложения от других людей, иметь справедливую цену на момент продажи и иметь возможность быстро обменяться документами при подготовке сделки.
Продавцу важно знать, не продешевил ли он, продал вовремя и гарантированно получил оплату.
Покупателю важно, чтобы продавец поставил товар с соблюдением условий соглашения. Мы объединяем их выгоды. Это все под силу электронным сервисам.
Почему же они у нас внедряются так медленно?
Наталья Дресвянникова: Возможно, недоверие к незаангажированным электронным сервисам создается сотрудниками компаний, которые чувствуют, что станут ненужными. Кому-то при таких условиях станет неудобно работать с откатами.
И остается еще часть фермеров, которые в силу своего возраста просто боятся новых онлайн-инструментов.
Мы считаем, что людям надо сфокусироваться на повышении эффективности во внутренней торговле. А после этого легче будет и с экспортом. Потому что выглядит так, что мы пока не научились ходить, а уже хотим плавать и вот — преждевременно нырнули.
Взгляд на экспортную торговлю совсем с другой стороны?
Наталья Дресвянникова: Конечно. Гонцы из Украины едут в Африку, Азию в поисках партнеров. А те не могут понять, чем именно мы с ними собираемся торговать. Ведь не имеем порядка, системы внутри собственного рынка. Грамотно наладим его — зарубежный заказчик и сам будет проявлять интерес.
Экспортные сделки требуют 28 различных стадий заключения, а внутренние — 4. Может, стоит научиться эффективно отрабатывать свою внутреннюю торговлю, а потом уже делать потуги на экспорт? Разве так не логичнее?
Агробиржа — наибольшая выгода для середняков
AGROXY фактически запускается в полную силу в нынешнем сезоне. Для кого она будет полезной?
Андрей Дресвянников: В первую очередь, для средних фермерских хозяйств, у кого по несколько тысяч гектаров в обработке.
Почему именно так?
Андрей Дресвянников: Стоит просто проанализировать структуру агрорынка в Украине.
15% всей продукции производят у нас 53 самых крупных холдинга. 70% и даже больше — агрофирмы, фермеры среднего размера. Остальные — чуть более 10% — несколько десятков тысяч мелких фермеров, которые все чаще идут в нишевые продукты, овощи, фрукты, ягоды.
А вот когда уже речь идет о структуре экспорта, то пропорции меняются. На долю холдингов приходится почти половина всего экспорта. В дополнение к своей продукции они вынуждены докупать необходимые объемы у середняков. Дозаполняют с их помощью свои складские, элеваторные мощности.
Итак, AGROXY поможет середнякам не продешевить?
Андрей Дресвянников: Именно так. Наша цель — помочь выгодно пристроить свою продукцию именно тем, кто больше всего ее производит (напомним: 75%!).
Надеемся, инструмент электронных торгов поможет им стать более стабильными. Они смогут лучше планировать севооборот, умело оперировать финансами, вести более предсказуемый бизнес.
На AGROXY мы собрали много нужной информации. Например, создали карту логистики и хранения, даем подробную характеристику каждого элеватора, его возможности. Можно выбрать ближайший в своем регионе. Уточнить, есть ли у него железнодорожное сообщение, какие элеваторы имеют выход на порты.
По крайней мере, мы даем фермерам выбор, альтернативу. Можешь продать свою муку, как и раньше, по 160 грн куму-свату, а можешь по 165-168.
Можешь 2 недели готовить документы и затем передоговариваться, потому что цена уже успела трижды измениться — а можешь сразу четко зафиксировать. Можешь рисковать с непроверенными партнерами и продукцией неизвестного качества — точно проверишь все на нашем ресурсе через официальные учреждения, пересмотришь складские квитанции.
И напомним: для продавцов пользование нашим ресурсом бесплатное.
В чем же ваш заработок?
Андрей Дресвянников: Фиксированная цена в $10 с договора снимается с покупателя. Когда договоров будет много (а мы в это верим) — соответственно и заработок разработчиков станет неплохим.
Кстати, такой платформой уже заинтересовались наши партнеры из других стран. Вот и посмотрим, кто быстрее освоит удобный инструмент — наши фермеры или, скажем, казахские, канадские, аргентинские. Мы в этих странах тоже тестируем свой ресурс.
Не могу Андрея не спросить: не жалеете, что вернулись в Украину после продолжительной жизни за границей?
Андрей Дресвянников: Абсолютно не жалею. За меня там никто денег не платил, я устраивался сам. Это мой выбор. Да и в наше время, кажется, все равно, где жить территориально — в Украине или где-либо в мире. Технические возможности позволяют не быть привязанными.
Пожив в нескольких странах, могу сказать, что каждый сам выбирает, где ему легче или комфортнее, это дело личное. Барьеры на самом деле только в голове.
Ирина Садовая, AgroPortal.ua