Made in Ukraine // Украинский рынок вяленых помидоров — промышленная бетономешалка, которую загружают чайной ложкой
Это была авантюра
«Мы начали этим заниматься скорее на эмоциональном подъеме, чем рационально. Хотя бизнес-план у нас был. Но больше какие-то зарисовки, а не четкие последовательные шаги», — рассказывает о старте дела Андрей Держипольский.
Супруги по образованию физики. Андрей работал в сфере продаж и обслуживания исследовательского оборудования. Но называет себя гостроэнтузиастом в душе. Любит ходить в рестораны и пробовать интересную пищу. Вяленые помидоры впервые попробовал во Львове в ресторане чешской кухни. Это было начало 2000-х. Магазинные не устраивали или ценой, или качеством. Начал экспериментировать сам.
«Я физик — понимаю процессы. Несколько лет отрабатывал технологию на кухне. В сезон в доме стоял запах помидоров до двух месяцев непрерывно. И так 4 года. Перейти на промышленные масштабы предложили друзья. Но это не значит, что технологию с кухни можно перенести в цех. Она там не работает».
Предприниматель уверен, что на практике по-другому работают даже лучшие бизнес-планы. Многие факторы нельзя учесть. Риски есть всегда. И даже лучшие бизнес-школы и тренинги не научат вести дела так, как этому учит практика.
«Кто хочет что-то делать и готов морально и ментально, то будет делать без курсов. Навыки нарабатываются в процессе. Найдутся и знания. А пойти и выучиться на предпринимателя — это глупость. Так же, как говорить, что только с деньгами можно заработать деньги. Мы начали с минимума. Занимали наличные у людей, которые нам доверяют. Но это были небольшие деньги, что оказалось для нас хорошо. Мы эффективно использовали мизер, который имели, и получили опыт обращения с деньгами.
Деньги — сегодня, помидоры — завтра
Нехватка наличности заставляет искать креативные бизнес-решения. Держипольские просили предоплату за помидоры с начала лета за осенние поставки. За 10 баночек давали 15% скидки и больше — за большую партию. Заказчики объединялись офисами и имели большую скидку, а предприниматели — оптовые заказы и беспроцентное кредитование.
«Сейчас наш рынок вяленых помидоров — это как промышленная бетономешалка, которую мы загружаем чайной ложкой, — объясняет Андрей Держипольский. — Мы взяли за основу население Киева. Отделили своего покупателя — это люди, которые уделяют внимание тому, что едят. Преимущественно женщины 25-45 лет. Посчитали, сколько они смогут потреблять. Нам еще долго расти. Наша промышленная партия — это один процент от возможной загрузки».
Как показала практика, спрос на вяленые украинские помидоры есть, но для наращивания объемов не хватает денег. Цена вопроса — несколько сотен тысяч гривен.
«Мы работаем третий год. За последний увеличили объемы в 2,5 раза. Но нам еще рано говорить об успехе или неуспехе. У нас просто неплохой старт. В прошлом году мы сушили помидоры на солнце, пока оно припекало. Спала жара — продолжили в сушке. В сезон заготовки нанимаем до 30 человек. Постоянных работников цеха у нас двое. Все производство на Херсонщине. В Киев едут готовые баночки. Мы здесь занимаемся только продажей, продвижением и поиском инвестиций», — рассказывает Андрей.
Оборудование для производства Держипольские берут в аренду. Покупать его для монопродукта нерентабельно. Чтобы промышленная сушка окупилась, ее надо загружать целый год, а не только в сезон заготовки помидоров. Впрочем, тогда трудно сконцентрироваться на качестве одного продукта.
Качество — успех крафтового производства
Пусть это будет дорого, но это будет качественно — принцип крафтовых производителей, благодаря которому они утверждаются на рынке.
«Недавно вслед за нами вялить помидоры начала крупная украинская компания. У нас разный подход. Они массовые, мы — нишевые. Если им надо будет удешевить продукт за счет более дешевых ингредиентов, то они пойдут на это. Мы — никогда», — уверяет Андрей Держипольский.
Выбрать более дорогую, но качественную продукцию потребителей убедить легче, чем, например, рестораны. Андрей на собственном опыте убедился, что для них худшее качество не проблема. Но уступать им крафтовым производителям нет смысла. Тем более что на рынке есть спрос на качественные продукты. В том числе и на вяленые помидоры. На Херсонщине хватает сырья. Помидоры еще и портятся десятками тонн. Их даже заказывать не надо. Главное — выбрать правильный сорт и проконтролировать качество, чтобы созревали не искусственно и не были перенасыщены удобрениями.
«Качество конечного продукта делают качественные ингредиенты. Самая большая наша эпопея — это масло. У нас на рынке много масла с документами, которые подтверждают, что это «Вирджин», а оно даже не оливковое. Хотя к нам приехало уже разлитым, — рассказывает Андрей Держипольский. — С нашим маслом нет проблем. Так же и с чесноком».
Помидоры в украинском нерафинированном подсолнечном масле с чесноком пользуются спросом у иностранцев. Для них это что-то новое.
«На выставках спрашивают, как дома повялить помидоры. Очень просто — разрезать, в духовке завялить, в банку и залить маслом со специями. Ну и еще немножко магии. Магия — это внимание, которое уделяется продуктам. На пальцах якобы все просто. Любой может выполнить последовательность действий, но еще есть куча нюансов. Если не чувствуешь и не понимаешь, то качественного продукта не сделаешь и людям не продашь.
Украинской кухне необходимо гастрономическое обновление
Держипольские решились на собственный бизнес, когда финансовая нестабильность стала ощутимой по всей стране. Говорят, что в такие моменты лучше всего начинать что-то свое.
«Кто, если не мы, и когда, как не сейчас, — это был наш начальный мотив, — вспоминает предприниматель. — Конечно, были сомнения. Нет учебника, где написан правильный ответ. Но, если нет уверенности в своих силах и видения своего потребителя, то не стоит начинать любое дело. Если человек готов варить только 10 баночек какого-то продукта, то пусть дальше варит только для себя».
Хорошо подумать, а действительно ли это нужно, Андрей советует каждому, кто планирует начать собственное дело. Потому возможно, кто-то больше заработает, работая наемным работником.
«Раньше было свободное время и деньги. Теперь нет ни того, ни другого. Но я работаю над собственным делом, собственной перспективой. Это не для кого-то, а для себя. Нет свободного времени для безделья, но я больше времени провожу с семьей», — говорит предприниматель.
Андрей Держипольский убежден, что надо все время развиваться и меняться. Поэтому не ставит на помидоры как на дело всей жизни.
«У нас уже есть другие идеи. Нельзя посвящать всю свою жизнь чему-то одному. Вся украинская кухня, как и что-либо, должна развиваться и идти в ногу со временем. Украинские песни перепевают, а кухня пока никуда не движется. Поэтому наш слоган — не восстанавливаем старые традиции, а начинаем новые».
В Украине нет традиции вялить помидоры, потому Держипольские не возобновляли забытое, а начинали новое. Причем не перенимали итальянские или греческие технологии, а создали собственную.
Андрей и Людмила начали украинскую традицию не только вялить помидоры, но и потреблять их. Разрабатывают рецепты со своим продуктом и так постепенно формируют новые вкусы в украинской гастрономии.
Мирослава Соколова, специально для AgroPortal.ua