Битва титанов: маркетинг VS продажи

Здоровая конкуренция порождает развитие и изобретение новых инструментов, поэтому между отделами маркетинга и продаж она должна быть: внутренние споры, брейншторминги, живые дискуссии, дебаты — без них внешние действия на рынке будут безликими и вряд ли заслужат внимание покупателя/клиента. Да и взаимная помощь и поддержка дорогого стоят. Однако зачастую бывают моменты, когда борьба выходит за все допустимые рамки, и мы сталкиваемся с битвой не на жизнь, а на смерть.

Популярные «обвинения» продаж маркетингом:

- никто не понимает значение слова «стратегия»;

- они думают, что мы печатаем календарики и заказываем футболки с ежедневниками;

- без нашей продуманной ценовой политики сейлзы давным-давно торговали бы ниже себестоимости;

- они не понимают слова «планирование»;

- им бы только поехать в «поля» и не заниматься работой;

- они считают, что деньги зарабатывают они — а как бы они это делали без инструментов, которые мы дали им в руки;

- они считают, что маркетинговым бюджетом они бы распорядились гораздо лучше;

- они считают, что гораздо лучше знают рынок, хотя не владеют никакими цифрами;

- они сопротивляются всему новому: цене, инструментам, программам, тактикам.

Популярные «обвинения» маркетинга продажами:

- они делают только таблички и считают, что рынок можно изучить по ним — общаться нужно с клиентами;

- они тратят невероятное количество денег, и мы не знаем, зачем;

- они говорят о какой-то стратегии, но она остается на бумаге, т.к. операционно это невозможно выполнить;

- как они влияют на продажи напрямую? Они же в космосе!

- как они могут поднимать цены каждый раз? Будут продавать сами!

- почему они запланировали самого популярного товара меньше в три раза в этот раз? Что я буду продавать?

- пусть лучше делают календарики и футболки, а все остальное отдадут нам — они все равно не понимают тенденций рынка и не знают портрет потребителя;

- они стараются только для руководства, напрочь забыв о рынке.

Соглашусь — если один из отделов работает, спустя рукава, то все вышеперечисленные обвинения, к сожалению, становятся жестокой реальностью, но давайте о хороших примерах.

Вот как все это можно наладить:

- маркетинг — это наука, и не встречалась мне наука под названием «продажи» (да не забросают меня помидорами сейлз), а это значит, что:

- маркетинг и сейлз — это две части единого целого, это один единый департамент с одним руководителем во главе (в идеале), и внутри маркетинг может делитья на любые составляющие, в зависимости от потребностей бизнеса (внутри) и клиента (снаружи): стратегический маркетинг, операционный маркетинг, тактический маркетинг, executive marketing = продажи;

- в бизнесе, как и на рынке, две составляющих единого целого работают сообща, по принципу «we (marketing) invent  — you (sales) implement»;

- в руках у маркетинга стратегия (долгосрочные планы, ценовая политика, портфолио, менеджмент, бренд-менеджмент, позиционирование, каналы коммуникации, каналы продвижения, сегментация, целевая аудитория, диджитал), в руках у продаж — ее блестящее исполнение «в полях»;

- клиент является центром вселенной как для маркетинга, так и для сейлз, и его нужно знать досконально, практически читать мысли;

- маркетинг должен выезжать в «поля» — это обязательно, но, раздумывая над стратегией и пытаясь понять душу своего клиента, ему нужно опереться на свои глаза и уши — сейлз, а продажи, в свою очередь, обязаны излагать факты, без эмоций, не пытаясь получить сниженную цену;

- любой маркетолог должен поработать в продажах, а сейлз — в маркетинге, или, согласно предложенной мною терминологии выше, пройти все этапы маркетинга :)

- продажа любого продукта начинается с продажи себя — и что это, как не работа над селф-брендом с применением всех известных нам инструментов маркетинга?

Повторю еще раз: команды маркетинг и сейлз — едины, и обе являются составляющими маркетинга в классическом его понимании для успешного роста и развития бизнеса на рынке, для персонализации продуктов и брендов для потребителя, для инноваций, для отличительных характеристик от конкурентов, для созданий голубых океанов. И чем более эффективно и результативно сотрудничество, чем более слажена командная работа, тем выше рейтинг позиции компании-лидера рынка.

Если продолжать задаваться вопросом, кто же все-таки на свете всех главнее, отвечу так — финансы. Но это уже тема для другой статьи.

Юлия Каменева, директор отдела маркетинга LNZ Group, тренер Образовательной платформы PROFI-Space