Фермеры должны научиться продавать свою продукцию

На сегодня — именно отсутствие опыта эффективных продаж, выращенных культур, — одна из серьезных проблем небольших фермерских хозяйств. Опыт зарубежных сельхозкооперативов свидетельствует о том, что более выгодные цены за свою продукцию фермеры могут получить, объединившись. Именно кооперация позволяет, например, производителям зерна сформировать определенный объем продукции, который они готовы реализовать, выйти на трейдеров и таким образом добиться цены значительно выше, нежели бы каждый фермер продавал зерно самостоятельно. И хотя в Украине уже есть такие прецеденты, все же в основе своей фермеры пока работают разрозненно, точечно сотрудничая с элеваторами и трейдерами.

На данный момент среди финансовых инструментов, активно используемых фермерами, являются микрокредиты, и документарные инструменты, такие как векселя и банковские гарантии.

Микрокредитование — это не характеристика объема финансирования, а технология принятия решений по финансированию, позволяющая провести анализ бизнеса исходя из основных нефинансовых показателей бизнеса и их соотношений. Это позволяет финансировать клиентов, которые зачастую сами ведут бухгалтерию или уделяют этому вопросу меньше внимания. В нашем банке, например, около 70% в структуре портфеля выданных микрокредитов — фермеры, обрабатывающие до 2 тыс. га земли.

С моей точки зрения, — это самый перспективный сегмент рынка, активно развивающийся и, что важно, они открыты для инноваций. В текущем году фермеры активно использовали микрокредиты как для покрытия своих операционных расходов, так и для инвестиционного финансирования, причем это соотношение было приблизительно 50/50. Увеличилась и доля кредитов, целевое назначение которых — повышение энергоэффективности за счет модернизации парка сельхозтехники. В целом на данный момент значительно увеличилась конкуренция между банками за клиентов аграрного сектора, что стимулировало финучреждения к разработке новых предложений. Так, в этом году увеличилось количество банков, предлагающих беззалоговые микрокредиты для клиентов малого и среднего бизнеса, а также беззалоговые овердрафты. Однако на сегодня не все аграрии пока могут воспользоваться кредитами, даже учитывая тот факт, что процентная ставка в текущем году несколько раз снижалась.

Как выгодную альтернативу классическому кредитованию мы рекомендуем использовать фермерам аваль-векселя, которые позволяют им, не отвлекая деньги от операционной деятельности, с отсрочкой платежа, закупать у ведущих зарубежных поставщиков: семена, средства защиты растений, удобрения. Ежегодный прирост клиентов, использующих авали — около 20%.

Авали — удобный инструмент и для агрокомпаний, экспортирующих свою продукцию. Заключая договор поставки на выгодных для себя условиях, экспортер предусматривает в договоре возможность расчета векселем, проавалированным банком. Такая форма расчетов позволяет экспортеру получать товар с отсрочкой платежа, а гарантом того, что его партнер в установленный срок получит оплату, будет являться банк. Стоимость данного банковского продукта — от 1%, что в 10 раз дешевле, чем классическое кредитование. Еще один документарный инструмент более выгодный по сравнению с классическим кредитованием и удобный для компаний, которые ведут внешне-экономическую деятельность, — банковская гарантия возврата авансового платежа. Данный инструмент позволяет аграриям получать предэкспортное финансирование запланированных поставок своей продукции в форме предоплаты от иностранного покупателя (импортера). Это дает возможность аграриям финансировать весь цикл производства аграрной продукции, либо его часть, например, закупку семян, средств защиты растений, ГСМ, проведение посевной кампании, сбор урожая. Также банковская гарантия исполнения договора дает возможность агарным компаниям заключать экспортные договора на поставку продукции с крупными иностранными компаниями, которые требуют от поставщиков предоставление финансового обеспечения выполнения своих договорных обязательств. Как правило, это известные мировые трейдеры аграрной продукции — CHS, Louis Dreyfus и другие.

Минимизировать риски неплатежа по экспортным торговым договорам, в том числе отгружать продукцию покупателям на условиях отсрочки платежа позволяет экспортный аккредитив. Клиент банка, таким образом, приобретает уверенность в получении оплаты за свою продукцию от банка-эмитента аккредитива при предоставлении ему на проверку отгрузочных документов, соответствующих условиям аккредитива.

Андрей Третяк, заместитель председателя правления МЕГАБАНКа