Основные заблуждения при экспорте продукции в Китай

В рабочей практике мне ежедневно приходится сталкиваться с рядом вопросов, которые возникают у экспортеров из Украины, России и Европы. Для того чтобы развеять часть заблуждений, возникла идея написать ряд небольших статей, которые раскрывают особенности ведения торгового бизнеса в КНР на примере продуктовой группы.

Заблуждение 1 — «Меня здесь заждались»

Большинство экспортеров наивно полагают, что китайский рынок встретит их с распростертыми объятиями, стоит им только предложить свой товар. Самая распространенная фраза, которую мне приходится слышать: «Мы дадим вам хорошую цену, вы у нас купите, растаможите, потом перепродадите со своей наценкой клиенту в Китае». Для того, чтобы дать оценку данному предложению, давайте пройдемся по порядку работы:

В случае, если найдется клиент, который будет готов купить ваш продукт, ему придется:

а) Закупить продукцию

б) За свой счет провести таможенную очистку и сертификацию, что составит минимум 30-40% от стоимости партии

а) За свой счет осуществить доставку и погрузочные работы на складе

б) Оплачивать услуги за складское хранение продукции (от $500 за контейнер ежемесячно)

в) Взять на себя все риски по входу на рынок

На первый взгляд самая простая и удобная схема реализации товара на китайском рынке оборачивается для ваших китайских партнеров расходами, а также рисками, связанными с повышенной конкуренцией китайского рынка.

Не забывайте, что на данный момент в каждом регионе Китая в каждом сегменте аграрной продукции уже работают десятки иностранных компаний которые:

а) Физически уже находятся в Китае

б) Держат на складах уже растаможенный импортный товар

в) Дают товар клиенту под реализацию или с отсрочкой платежа

Учитывая вышесказанное, вряд ли весьма осторожные в бизнесе китайские партнеры соблазнятся на такое «заманчивое» предложение купить в порту и перепродать со своей наценкой целый контейнер незнакомого рынку товара.

Заблуждение 2: Мой продукт в Китае единственный, и его сразу купят

Китай уже давно не живет по талонам на еду, а полки местных супермаркетов ломятся от избытка продуктов всех видов. На примере подсолнечного масла, одного из популярных товаров в Китае, мы можем убедиться, что на полке любого супермаркета вы встретите не менее 10 популярных местных брендов (Arawana, Mighty, Knife, Cofсо, Longevity и многие другие), а также не менее пяти популярных импортных брендов из Украины, России, Турции, Израиля, Испании, Греции и других стран. Все бренды имеют очень сильную ценовую политику, а также маркетинговую программу.

Для того чтобы вывести товар на новый законкурированный рынок, нужно провести большую подготовительную работу:

а) Отправиться в Китай для изучения рынка

в) Подготовить качественные промоматериалы на китайском языке для переговоров с потенциальными клиентами

г) Установить контакт с несколькими десятками клиентов, провести переговоры, заинтересовать

д) Отправить продукцию на реализацию небольшой товарной партией

Это большие инвестиции. Стоимость содержания небольшой структуры в Китае составляет $5-10 тыс. ежемесячно: содержание офиса, выплата зарплат, другие накладные расходы. И это лишь те затраты, которые не учитывают закупку товара, хранение, а также логистику.

Если денег на вышеперечисленные шаги у вас нет, используйте более простой и малозатратный алгоритм:

1) Ищите серьезного партнера (именно партнера, а не клиента) со своей инфраструктурой в Китае (логистика, склады, отработанная система таможни и сертификации, наработанные каналы сбыта)

2) Привезите партию товара, проведите таможенную очистку (с привлечением агента через импортную лицензию партнера), разместите товар на складе в Китае

3) Вы/Ваш партнер/вы с партнером проводите переговоры даете товар на реализацию/с отсрочкой платежа малой партией

4) Отследите спрос, если товар принял рынок — масштабируйте поставки.

Позитивный настрой это хорошо, но не думайте что всю работу по выведению продукта на рынок кто-то сделает за вас. Это большое заблуждение. В следующей статье мы рассмотрим вопросы по презентации вашего товара потенциальному клиенту в Китае.

Успешных вам продаж!

Михаил Ельников, специалист по прод­вижению импортных про­дуктов питания в Кита­е