Андрей Прохоров: Кондитерский бизнес — это игра в долгую
«Для нас — это естественное развитие, мы становимся ближе к нашим покупателям, что дает нам больше возможностей и, соответственно, вот для чего нам и нужны новые современные производственные мощности. Иными словами, мы делаем ставку на инновации, любимые рецепты и новые технологии, чтобы расти на 100% в год. Кондитерский бизнес — это игра в долгую», — рассказал AgroPortal.ua директор TARTA Андрей Прохоров.
Почему компания не боится инвестировать сегодня, что влияет на ценообразование продукции, сложно ли малому производителю занять место на полке рядом с известными брендами, и почему важно искать свою «фишку» — в интервью.
Если говорить о ценообразовании, как бы Вы могли объяснить покупателю, из чего состоит цена торта, который он видит перед собой на полке в супермаркете?
Андрей Прохоров: Сегодня украинцы хотят покупать качественную продукцию по хорошей цене. Но хороший продукт не может стоить дешево. Посмотрите насколько выросли цены в последние месяцы на энергоносители, насколько подорожало сырье, которое используется в кондитерской промышленности. Сегодня сырьевые рынки демонстрируют какое-то ценовое безумие. И это не только в Украине, такая тенденция наблюдается и на мировых сырьевых площадках. Поэтому кондитеры поднимают цены на свою продукцию, но это не так существенно. Например, в 2020 году всего 4-5% совокупно.
А если разложить по полочкам наше ценообразование, то картина следующая:
Обычно 30% себестоимости нашего продукта составляют затраты на сырье. Конечно, из-за инфляции или неожиданных скачков затраты на сырье бывают больше.
До 15% затрат в нашем производстве идет на упаковку, так как мы используем импортное и сырье, и технологии, а для этого мы привлекаем кредиты. Мы пытаемся очень быстро реагировать на изменения в образе и стиле потребителей, предлагая набирающий популярности формат маленькой упаковки (позиционирование, близкое к снековой категории) или большую, так называемую семейную упаковку.
Доля импортного сырья у нас тоже больше, потому любое изменение курса влияет на себестоимость продукта. Таким образом, сырьевая себестоимость продукта получается около 40-45%.
А касательно производственной себестоимости?
Андрей Прохоров: Производственная себестоимость составляет порядка 60%, и это в основном то, что относится непосредственно к производству продуктов, — работа кондитеров, цеховая себестоимость. Около 30% производственной себестоимости составляют затраты на дистрибуцию: сюда входят бонусы сетям, транспорт и компенсация затрат на возвраты. Так как мы работаем с продуктами с невысокими сроками годности.
Ну вот, если крупными штрихами, то мы уже насчитали порядка 90% наших расходов.
Получается, что рентабельность вашего бизнеса составляет около 10%?
Андрей Прохоров: Да, в идеале мы получаем 10% рентабельности. Это комфортная и правильная заданная рентабельность, которую нам, к сожалению, не всегда удается достигать. Последние годы по причине резких изменений цен на сырье, скачки доллара, наша рентабельность снизилась до минимального уровня, практически до нуля. Сейчас я могу сказать, что наш бизнес стал «дотационным». Поскольку мы инвестируем порядка 150 тыс. евро в итальянское оборудование, миксеры и перекачивающие устройства.
А вообще хлебный и кондитерский бизнес — это игра в долгую, это невысокие параметры рентабельности при стабильных продажах.
Компания в августе планирует повышать цены. Что стало причиной этому?
Андрей Прохоров: Скажем так, наши постоянные издержки не растут, потому как мы регулярно их оптимизируем. Все наши инвестиции направлены на снижение доли ручного труда и автоматизации. Мы работаем в центре Киева и понимаем, что заработные платы должны быть соответствующими. Сегодня средняя зарплата на нашем предприятии — около 14 тыс. грн и выше.
85-90% наших сотрудников — это рабочий персонал: кондитеры, пекари, технологи. Фонд оплаты труда на каждого сотрудника вместе с налогами составляет 21-22 тыс. грн. В связи с этим наши издержки намного выше, чем где-то в регионе, где в небольшом помещении небольшое количество кондитеров выпекает небольшое количество тортов. Одновременно происходит насыщение рынка во всех сегментах, приводящее к усилению конкуренции и ценовым войнам.
Но повышение цен в этом конкретном случае связано исключительно с ростом цен на сырье и упаковку.
А можете конкретнее рассказать о каком сырье идет речь?
Андрей Прохоров: В кондитерском бизнесе используется сахар, меланж (битое яйцо), масло, какао. Муки мы используем до 10% в отличие от бизнеса хлебного. Мы анализировали цены на основные продукты, которые используем. Например, меланж по сравнению с прошлым летом подорожал в два раза: в прошлом году цена составляла 16-17 грн, сейчас — 35-38 грн/кг. Сметана (мы используем только натуральную) в сентябре 2020 года стоила 37 грн/кг, сейчас — 57 грн/кг. Я называю промышленные цены на крупные партии с учетом НДС.
Сахар тоже подорожал в два раза, упаковка — на 50%. Год назад обечайка стоила 0,85 грн, сегодня — 1,45 грн. Кокосовое масло было 55 грн, стало 95 грн/кг, сливочное масло поднялось со 100 до 130 грн/кг.
Как видим, базовые продукты стали дороже на 30-80% и, учитывая структуру наших затрат, мы также вынуждены за этот год поэтапно поднять цены.
А как вы подбираете качественное сырье? Такое, чтобы соответствовало вашим ожиданиям.
Андрей Прохоров: Мы отбираем сырье на основании своих знаний о рынке, своего понимания рынка и производителей сырья, анализа, тестирования.
Какое соотношение импортного и отечественного сырья?
Андрей Прохоров: Мы используем импортные растительные масла, например, кокосовое. Оно в три раза дороже, чем пальмовое.
Все какао-продукты: натуральный шоколад, какао-порошок, некоторые сухие смеси. Последние мы покупаем у австрийских, голландских и финских компаний-производителей, которые открыли свое производство в Украине. Продукция их украинских «дочек» не уступает по качеству продуктам, произведенным материнскими компаниями.
Навскидку, импортного сырья мы используем до 30% в натуральном выражении.
Насколько вам, как небольшой компании, было сложно «зайти» на полки супермаркетов?
Андрей Прохоров: В нашем бизнесе монополистов нет и быть не может. Главное — дать интересный продукт. Для ритейла нужно давать правильный продукт, соблюдать все санитарные нормы, обеспечивать качество и безопасность продукта — и тебе нет никаких преград, главное — чтобы продукт был продаваемым. Продукт должен быть интересным покупателю (я не говорю уникальным, потому что это высшая лига).
Наш бизнес за год растёт почти на 100%. Да, у нас база небольшая и крупным игрокам такой рост не под силу. Мы же предполагаем, что и в этом году вырастем также на 100%. И это очень хорошие показатели в наше неспокойное время.
А какой у вас на сегодняшний день процент возврата?
Андрей Прохоров: Когда 13 лет назад я пришел в кондитерский бизнес, возврата в принципе не существовало. Если он был хотя бы 0,2-0,3% — это уже было проблемой. Ситуация изменилась, появились новые игроки, установились рыночные отношения, продаж не стало больше, но они перераспределились, потому сейчас возврат до 10% считается нормальным.
У нас на сегодняшний день до 5% возврата, но мы достаточно много инвестируем в транспортные издержки, потому как строим собственную дистрибуцию. Своего автопарка у нас нет, но мы работаем с разными перевозчиками: у нас есть маршруты и графики, по которым может работать любой из них.
Для нас это важно, так как сети по-другому относятся к национальным игрокам. Например, у «Сильпо» 280 точек, до 100 точек — в Киеве и Киевской области, остальные – в регионах. Следовательно, новому производителю, заходя на полки таких больших сетей, важно осуществлять доставки не только по Киеву и области, но и в регионы. Если мы строим национальную компанию, мы обязаны инвестировать в регионы (Одесса, Харьков, Черниговская область). Мы понимаем, что сейчас они нерентабельны, но через год-два все изменится.
Расскажите о ваших производственных мощностях и о планах на их увеличение.
Андрей Прохоров: На сегодняшний день наши существующие мощности загружены на 80%,
До конца года мы планируем сделать технологическую площадку на месте бывшего хлебного цеха. Сейчас там идет ремонт. Также планируем запустить первую линию, а к концу зимы — запустим и этот цех. В хлебный бизнес мы не идем, этот цех также будет изготовлять кондитерку.
Если в цифрах, то сейчас наши производственные мощности — до 6 т в сутки, а до конца года хотим мы производить минимум 10 т в сутки.
Расскажите, как вы пришли к своей нынешней продуктовой линейке и планируете ли какие-то новинки?
Андрей Прохоров: Когда мы только выходили на рынок мы попытались пойти по пути существующих предприятий и существующих продуктов, создавая киевский, пражский торт, заварные эклеры… Но эта стратегия не оправдала себя. Очередная реплика на рынке не востребована. Так мы поняли, что нам нужны инновации, некая своя «фишка», которой можно заинтересовать покупателя, — новые вкусы, оригинальные продукты. Таким образом, мы поняли, что не будем производить копии и оставили только Киевский торт, который у нас пользовался успехом. Но это точно не будет «фишкой», на которой можно построить бизнес.
Где-то три года назад я задался целью сделать три торта: изучил ассортимент топовых мировых тортов, проанализировал, что можно произвести у нас. Так появился торт «Добыш». Это, конечно, не оригинальный венгерский «Добыш», но он очень близок к оригиналу. В нем мы используем натуральный 99% шоколад, а это дорого. Мы понимаем, что приучаем покупателя к классному продукту. С одной стороны, таким продуктом сложно продаваться, но их продажи все-таки постепенно растут. Это один из тех продуктов, которые закупщики и коммерческие директора некоторых сетей считают недооцененными.
Сейчас мы запускаем в производство два вафельных торта. Через месяц они появятся на полках: вафельный торт с натуральным шоколадом и с орехами. Планируем запустить производство чизкейка. Под наше ТЗ сейчас производится оборудование для формовки основания чизкейка, так как мы не можем себе позволить ручной труд, чтобы делать это как в дорогих кондитерских. Уже готова его рецептура.
Также мы разработали новую упаковку европейского образца: без завязок и нагромождения картона. В такой упаковке продают чизкейки в Ирландии. А почему бы и нам не попробовать такой формат? Мир большой, нужно внимательно смотреть на тренды, подстраиваться под них и меняться.
Могли бы вы подытожить, какую сумму вы уже инвестировали в TARTA?
Андрей Прохоров: Например, до конца этого года мы планируем инвестировать порядка 30 млн грн только на модернизацию оборудования. Но я бы сказал, что одной какой-то цифры здесь быть не может. Поскольку рынок кондитерских изделий, как и собственно все рынки продуктов питания, находятся под очень сильным влиянием внешних процессов и очень быстрых изменений потребительских запросов. Поэтому бизнесу нужно принять уже сегодня тот факт, что будут меняться подходы во всей рабочей цепочке: от закупки сырья до продвижения продукции, от модернизации производства до внедрения инновационных технологий.
Убежден, что четкое понимание потребительских предпочтений, знание трендов кондитерского рынка и следование им, позволит предприятиям обеспечить себе некую устойчивость в долгосрочной перспективе.
Алла Стрижеус, AgroPortal.ua