Асад Лапш: Необходимо не спекулировать, а помогать правильно вкладывать деньги
AgroPortal.ua встретился с Асадом Лапшем, чтобы узнать, какие задачи стоят перед ним в компании и на что собирается делать ставку предприятие.
Асад, Вас довольно часто приглашают в проекты, которые предполагают запуск бизнеса «с нуля» или его «перезагрузку». Вам, судя по всему, нравится браться за такую работу?
Асад Лапш: Это словно какой-то вызов, определенный адреналин, драйв и самореализация (улыбается).
Какие задачи стоят перед Вами в «КУН-Украина»?
Асад Лапш: Компания «КУН-Украина» появилась в 2006 г. Однако и до этого времени техника соответствующего бренда присутствовала на рынке. Еще в 90-х ее завозили энтузиасты, выбирая для себя лучшее. До недавнего времени предприятие больше выполняло функцию бэк-офиса. Сейчас головной офис решил наделить свое дочернее предприятие большими полномочиями. Изменения, которые происходят, не являются следствием какого-либо кризиса внутри компании. Наоборот, мы эволюционируем. Задача, которая стоит перед нами — управлять продажами на территории Украины.
Как Вы влились в коллектив? Взяли ли Вы в команду «своих» людей?
Асад Лапш: Я ранее был дистрибьютором KUHN, поэтому давно знаком с компанией. В целом, у меня никогда не было проблем с тем, чтобы стать частью коллектива. А насчет «своих» людей — как правило, я не занимаюсь этим. Цель руководителя любого уровня — сделать так, чтобы коллектив в нем не нуждался. В этом заключается часть драйва.
Какой стиль управления Вы предпочитаете?
Асад Лапш: Я больше люблю командную работу. Есть, конечно, моменты, когда нужно проявлять авторитарность, но их сводим к минимуму.
Как Вы мотивируете людей? Материальная составляющая?
Асад Лапш: Материальная составляющая не является основной. Нужна идея, нужно убедить коллектив, что тех средств, которые есть — достаточно, а цель — достижима, что каждый из сотрудников очень важен, вне зависимости от должности, что он часть чего-то большого — это сработает хорошо и эффективно. Украинцы — романтики, в том смысле, что не всё у них прагматично. Это очень помогает в жизни и в бизнесе.
Что Вы впервые говорили коллективу «КУН-Украина», какую цель Вы им поставили?
Асад Лапш: Я всегда шучу, что больше говорю, чем делаю. Иногда рассказываю анекдоты, когда вижу, что люди под большим напряжением. Я больше как аниматор (улыбается).
Есть продукты, которые сделаны исключительно для украинского рынка, и чем они отличаются от остальных?
Асад Лапш: Уже много лет KUHN является самым крупным производителем прицепной и навесной техники. Это — 10 семейств с 3050 наименованиями. В среднем компания выпускает 65 тыс. единиц в год и по этому показателю мы №1 в мире. Что касается рынка Украины, здесь техника эксплуатируется в разы больше, чем в Европе, поэтому она должна быть надежной. В каждом из 10 наших семейств много моделей, которые предназначены для рынка Украины, СНГ в целом, а также Северной, Южной Америки — речь идет о широкозахватной технике. В связи с этим компания на протяжении последних лет покупала заводы по всему миру: чтобы быть ближе к клиенту.
В Украине много говорят о строительстве завода сельхозтехники. У компании KUHN есть планы в данном направлении?
Асад Лапш: Рынок Украины — большой и интересный, но очень волатильный: покупательная способность клиентов то очень сильно возрастает, то резко и сильно падает. К тому же в Украине не определена оптимальная технология. Построить завод, который будет выпускать абсолютно всё — невозможно, никто на это не способен. Есть и другие факторы, влияющие на инвестиции подобного рода — это легкость начала и ведения бизнеса. Украина сегодня, к сожалению, не славится этим.
Вы сейчас о коррупции говорите?
Асад Лапш: Вопрос даже не в коррупции, скорее — в законах. Построить что-то «с нуля» — очень большая сложность. Я это знаю не понаслышке, потому что на предыдущем месте работы мы строили элеваторы. Никогда нельзя сказать: мы начинаем сегодня, заканчиваем, например, через 9 месяцев. Никто не может это спланировать. Но ведь от этого зависит, когда завод начнет возвращать инвестиции. Второй момент — налогообложение. На сегодня нет облегченной процедуры или льготной ставки для новых инвестиций. Отсутствует поддержка национальных производителей, в данном случае сельхозтехники: ни по государственному кредитованию, ни по компенсации ставок по кредитам.
Если ситуация изменится, компания будет рассматривать возможность строительства завода на территории нашей страны?
Асад Лапш: Однозначно, да. Рынок Украины — потенциально большой. Я полагаю, не только мы об этом задумываемся. Однако все находятся в режиме ожидания улучшений.
Как в целом ситуация в Украине — война, аннексия Крыма — отразилась на работе компании?
Асад Лапш: Мы лишились тех клиентов, которые находятся сейчас в проблемных регионах. Это, наверное, как при любой болезни: страшен не сам вирус, а побочные эффекты.
Если проследить динамику — когда было сложнее всего, и есть ли сейчас улучшения?
Асад Лапш: Самым сложным был 2014 год: война, экономический спад, инфляция. Девальвация приходилась на основные месяцы, когда клиенты принимают решение о покупке — январь, февраль, март. Сегодня ситуация гораздо лучше. Есть отложенный спрос. Всё-таки клиенты 2-3 года ничего не покупали, а техника используется достаточно интенсивно, со временем она приходит в негодность. В среднем, в условиях Украины, она служит 5 лет. Те продажи, которые сейчас есть, в большинстве случаев осуществляются за счет этого отложенного спроса, а не за счет новых инвестиций: расширения или приобретения земель.
Во Франции у KUHN есть демонстрационно-обучающий центр. В Украине существует что-то подобное?
Асад Лапш: У нас в офисе есть зал для обучения, площадка с техникой и крытый склад-ангар. Мы обучаем 3 категории партнеров: дистрибьюторов, которые делятся на продавцов и инженеров, обслуживающих технику в дальнейшем; аграриев и студентов.
Расскажите подробнее о студентах, Вы работаете с конкретными вузами, разработана специальная программа?
Асад Лапш: Мы заключили соглашение с Национальным университетом биоресурсов и природопользования. Планируем на базе университета к началу июня открыть большой технологический центр.
Зачем компании это надо?
Асад Лапш: Мы работаем на прибыль и результат. При этом понимаем, что иногда клиенты теряют из-за отсутствия необходимых знаний у исполнителей, что в итоге негативно отражается на нас в целом. Зачастую молодой специалист приходит на предприятие и впервые видит новинки техники, ведь его учат по старым образцам. Мы инвестируем в студентов, чтобы в итоге наша техника правильно эксплуатировалась.
А кто Ваш клиент?
Асад Лапш: Наши клиенты — это сильные, или те, кто хотят стать сильными сельхозпроизводителями, прочно стоять на ногах, знать, что хотят, быть прибыльными. Это и огромные агрохолдинги, и небольшие компании. Сегодня, когда экономическая ситуация не совсем здоровая, когда прибыль в сельском хозяйстве на минимальном уровне — каждая покупка очень важна. Производителю нужна уверенность, что он выбирает технику, которая максимально ему подходит. И мы понимаем, что вместо того, чтобы на этом месте спекулировать, стоит помогать аграриям, сделать правильный выбор.
А если Вы помогаете, рассказываете, а потенциальный покупатель потом переключается на Вашего конкурента?
Асад Лапш: За последние 2 сезона такое было редко. Чаще клиент не покупал вообще ничего, но это было связано с его финансовым состоянием. Статистика показывает: каждая 3-я демонстрация приводит к продаже. Это довольно высокий показатель. В прошлом году мы сделали 171 такое мероприятие по всей Украине. В этом году планируем удвоить цифру. В целом мы активно используем демонстрацию как метод продвижения и продажи техники, и в дальнейшем тоже будем это делать.
Как проходят демонстрационные мероприятия?
Асад Лапш: Они имеют 3 направления. Если клиент готов приобрести технику, но сомневается — мы готовы показать ее в работе. Это частные показы для конкретного производителя, ведь в поле техника может показать себя по-другому. Второй тип — Дни поля. Мы и сами их проводим, и совместно с дистрибьюторами или партнерами. Третий тип — национальный День поля.
Как изменилась компания «КУН-Украина» с Вашим приходом?
Асад Лапш: Увеличился штат сервисных инженеров. Они занимаются не только обучением персонала у дилеров, но и сами непосредственно участвуют в сложных ремонтах. Создан большой склад растаможенных запчастей, который работает без выходных и насчитывает 4 тыс. наименований запчастей. Их сумма — около €2,5 млн. Это по заводским ценам. На пике работы в складе будет 8 тыс., а всего запчастей для всей техники KUHN — 16 тыс.
Как налажена поставка недостающих деталей?
Асад Лапш: Во Франции есть отдельная компания, которая занимается только запчастями — KUHN PARTS. Каждые 2 недели из Украины отправляется машина за запчастями. На сегодняшний день мы сократили срок поставки запчастей по экспресс-заказу до 72 ч. Кроме того, зимой мы проводим бесплатные дефе ктовки. Инженеры ездят к клиентам, осматривают технику, где нужно — ставят ее на хранение. Подсказывают, какие запчасти надо купить. Где-то, возможно, дают прогноз, какие детали могут понадобиться в течение сезона.
Это бесплатный сервис?
Асад Лапш: Разумеется. В том числе он снимает большое напряжение с сервисных инженеров, когда техника выходит в поля.
Есть ли еще какие-то изменения в штате сотрудников?
Асад Лапш: Увеличилось количество территориальных менеджеров, которые отвечают за развитие продаж в своем регионе. Раньше у нас было 2 региона, сейчас уже 4 региона, которые покрывают всю территорию Украины. Задача их тоже поменялась. Если раньше они работали как промоутеры, то сейчас реально участвуют в генерировании сделок для наших дистрибьюторов.
Вы не планируете работать напрямую с конечными потребителями?
Асад Лапш: Одна из главных ценностей KUHN: дистрибьюторы знают, что мы всегда будем продавать только через них. Поэтому они интенсивно создают спрос.
Асад, позвольте нескромный вопрос: Вы очень хорошо говорите по-русски, где Вы его выучили?
Асад Лапш: В университете. Я родился в Иордании, но по национальности — черкес, мои предки — выходцы из Северного Кавказа. Они попали в Иорданию как эмигранты, тогда она была в составе Османской империи. Я посетил СССР в 1989 году. В то время существовало общество «Родина». Его целью было предоставление грантов людям, предки которых были выходцами из республик Советского Союза. У нас в Иордании довольно большая черкесская диаспора, я стал одним из 17 человек, получивших грант на учебу на исторической родине. Учился в Нальчике, столице Кабардино-Балкарии. Закончил аспирантуру. Там и научился говорить по-русски.
А когда Вы приехали в Украину?
Асад Лапш: После окончания учебы в 1999 г. я вернулся в Иорданию, где 2 года работал в опытном хозяйстве при аграрном факультете университета. Иордания в этом плане очень интересная страна. В долине реки Иордан можно получить до 3 урожаев в год, поэтому многие мировые компании делают свои опыты именно в Иордании — там всё это быстрее. Работая там, я получил предложение от «Агриматко».
Вас пригласили работать в украинский офис?
Асад Лапш: Когда «Агриматко» начала свою экспансию в СНГ, центральный офис у них был в Минске, и меня пригласили работать в Белоруссию. Когда отдел продаж и обслуживания успешно работали, меня отправили в Украину. В дальнейшем я должен был развивать подобные отделы в разных странах, но руководство отказалось от этой идеи, и меня назначили руководителем «Агриматко» в Украине. После этого был Euralis, потом AgroGeneration, а затем «КУН-Украина».
Не думали создать свой бизнес?
Асад Лапш: Наверное, главная цель в жизни каждого мужчины — быть самому себе хозяином, собственником бизнеса. Кто-то приходит к этому раньше, кто-то позже. Пока мне очень интересно получать именно оценку своих руководителей, чем быть в удовлетворении от того, что я сам себе хозяин. Мне нравится, когда меня понимают и я понимаю людей.
Благодарим Вас за содержательную беседу, успехов на новой должности!
Алла Стрижеус, Валентина Ковальчук, AgroPortal.ua