Дмитрий Кашпор: В такой стране, как Украина, любые ограничения ведут к коррупции
Дмитрий, расскажите, как вы пришли в компанию и как изменилась стратегия развития ADAMA в Украине за последние годы?
Дмитрий Кашпор: Я пришел в компанию осенью 2014 г. на позицию коммерческого директора. До этого работал коммерческим директором МЧП «Фирма «Эридон» около 2 лет, перед этим — много лет в компании BASF на разных позициях, последние четыре года был руководителем отдела продаж.
В Украине ADAMA не имеет такой давней истории, как Monsanto или Bayer например. До 2008 г. компания фактически продавала свои продукты через агентские предприятия, а основной деятельностью ADAMA была регистрация. С 2008 по 2014 гг. Makhteshim Agan (сейчас ADAMA) реализовывала продукцию в Украине через дочернее предприятие. Развитие MakhteshimAgan в разных странах мира шло по-разному. Очень часто на новом рынке покупался дистрибьютор, и это было точкой входа. Но иногда открывалось дочернее предприятие, как было сделано и в Украине.
Нельзя сказать, что до 2014 г. компания Makhteshim Agan была успешной в Украине: это касалось как продаж, так и доли рынка. В 2014 г. произошел ребрендинг – Makhteshim Agan стала ADAMA. Он совпал с изменением бизнес-модели и приходом новых людей в компанию. Если посмотреть на рынок в целом, то, по моему мнению, компания ADAMA была первой, кто в 2014 г. по-другому посмотрел на рынок, свою позицию на нем и сделал полную перезагрузку своей работы.
Сейчас я вижу, что большие изменения происходят и в компании Bayer. Я ожидаю, что все остальные большие компании-игроки рынка СЗР пройдут через такие преобразования.
Какую продукцию ADAMA предлагает отечественным производителям и чем она может быть им интересна?
Дмитрий Кашпор: Наш основной бизнес — это средства защиты растений, которые мы производим сами. Около 90% продукции производится на двух заводах в Израиле: ADAMA-Makhteshim и ADAMA-Agan. Остальная часть – по давальческим схемам на предприятиях в странах ЕС. Если посмотреть на все компании нашей отрасли, то вы найдете наибольшее количество действующих веществ в портфеле «Адама Украина», что, безусловно, является для нас конкурентным преимуществом.
Это постпатентные действующие вещества в постпатентном мире, ведь реально сегодня 70% СЗР во всем мире являются постпатентными продуктами. По нашей философии качество продукта на сегодня — это must (гигиена). Если нет качества, то рынок просто сметет вас в сторону за короткое время, клиенты от вас просто отвернутся. Однако только одним качеством можно было привлечь внимание клиентов в 90-х, сейчас же ценность заключается в сопровождении клиента, в сервисе и, в целом, связана с чувствами и эмоциями – как несет себя бренд.
Многие компании в вашей сфере предлагают ряд финансовых решений для привлечения клиента. У вас есть подобные программы сотрудничества?
Дмитрий Кашпор: Мы смотрим на то, что происходит на рынке, но большинство конкурентов в этом плане не вдохновляют. У нас есть большой конкурент, который имеет определенное отношение к нам, и, если говорить о коммерческой точке зрения, вдохновение свое мы черпаем в этой конкуренции. Но в основном мы равняемся на наших клиентов.
Мы для себя выделили три основных боли клиента на этом рынке: это финансы, качество урожая и цены на сельхозпродукцию. Общаясь с клиентами и ощущая их, мы стараемся предложить решения для «снятия» этой боли. Мы не говорим, что снимаем все боли на 100%, но помочь мы точно обязаны. Мы работаем с сельхозпродукцией на спотовом рынке и предлагаем нашим клиентам премию к цене.
В 2016 г. в пилотном режиме мы проработали программу по форвардам, и это будущее сельхозрынка Украины. В 2017 г. идем с утвержденной центральным офисом расширенной программой по форвардным контрактам. Да, это не Нобелевская премия, и тут нет ничего нового, но самый крупный игрок этого рынка делает эти вещи.
Второй момент в нашей работе с клиентом — это простота. Говоря о работе с сельхозпродукцией… В середине декабря мы выпустили бесплатное мобильное предложение для клиентов ADAMA Fin, которое дает возможность сравнивать цены на сельхозпродукцию на разных мировых биржах и в Украине. Среди наших сервисов есть ADAMA iMeteo — наша сеть погодных станций, которые мы устанавливаем в разных регионах Украины. На сегодня таких метеостанций 40 штук, но тут не количество является определяющим. В нашем случае мы даем садоводам Черновицкой области возможность определить лучшие сроки для внесения СЗР, получить профессиональный прогноз погоды, а также прогноз развития парши и мучнистой росы в садах. У нас есть другая сетка в Хмельницкой области, мы 19-ю метеостанциями охватили всю область и такие культуры, как пшеница, рапс, сахарная свекла, подсолнечник, картофель, соя, кукуруза.
Помимо погоды и сроков внесения СЗР мы даем прогноз развития болезней, а именно — церкоспореллез, фузариоз, септориоз, инфекция ржавчины, фитофтороз, альтернариоз, склеротиниоз, мучнистая роса, церкоспороз, фомоз, ложная мучнистая роса. Еще один сервис, который наша компания предоставляет для аграриев Украины, — бесплатное мобильное приложение ADAMA Lab. Это база данных сорняков, вредителей, болезней основных полевых культур (пшеницы, сои, кукурузы, подсолнечника, ячменя, рапса). Она содержит широкую базу фотографий, подробное описание и рекомендации по решению проблем. В случае если решение не удалось найти, то пользователь может прислать запрос независимому специалисту, который предоставит ответ в течение 24 часов.
Возвращаясь к вопросу финансирования, да, мы кредитуем клиентов через наших дистрибьюторов. В 2017 г. для клиентов, которые лояльны к бренду ADAMA, программа кредитования расширена: мы идем в префинансирование удобрений, потому что на рынке удобрения вы можете купить только за предоплату, и часто агрохозяйства зависят от реализации сельхозпродукции. Они не хотят ее продавать, когда цены низкие. Каждый уважающий себя игрок предлагает свой качественный продукт, но вопрос в том, что вы можете предложить еще, помимо основного продукта.
Сколько средств будет направлено на программы финансовой поддержки сельхозпроизводителей в 2017 г.?
Дмитрий Кашпор: Больше 20% нашего бизнеса в 2017 г. мы планируем сделать через различного рода агропакеты.
Какую долю занимает ваша компания на рынке СЗР Украины?
Дмитрий Кашпор: На сегодня на затраты фермера на СЗР приходится 7%. По данным исследований, наша доля во всем этом 9%, Syngenta — 18%. Перед нами стоят задачи по наращиванию доли рынка, но у нас нет цели добиться любой ценой 11-13% в Украине. Наши показатели во многом связаны с маржинальностью. С этой точки зрения главное пожелание наших акционеров — это устойчивость бизнеса. Я считаю, что в свете тех глобальных объединений, которые происходят в индустрии, очень важно иметь определенный вес в голове клиента. Если мы готовы решать реальные проблемы клиента, то у него появляется необходимость планировать свою работу вместе с нашей компанией, а это и есть рецепт успеха. Просто! Зростаймо! Разом!
Почему, по вашему мнению, происходят процессы глобализации на мировом рынке СЗР и семян?
Дмитрий Кашпор: Да, действительно, процессы укрупнения компаний идут. Они в этой индустрии начались не сейчас, и она не была первой. Если вы посмотрите на исторические тенденции, то фармацевтическая отрасль всегда опережает агроиндстрию. Причин для консолидации несколько. Первая из них банальная — налоги. Вторая — это возможность экономии на масштабе, как бы там ни было. Вместе компании могут и будут тратить меньше денег на научно-технические разработки. Акционеры хотят денег, рыночные результаты многих компаний были откровенно разочаровывающими. Большинство мультинациональных компаний живут кварталами в ожидании финансовых результатов. В этой связи мы видим очень большую потребность с точки зрения агрария в партнерах, которые играют «в долгую». Аграрии не хотят партнеров с горизонтом планирования в 3-6 месяцев.
Сейчас ваша компания принадлежит китайской корпорации ChemChina. Можете рассказать более подробно о процессе поглощения, как это отразилось на работе компании в целом?
Дмитрий Кашпор: На сегодня 100% ADAMA принадлежит ChemChina. Часть акций компании ADAMA совсем скоро уйдут в торговлю на Гонконгской и Китайской биржах, они будут в свободной продаже. Мы станем публичной компанией.
Нас нельзя сравнивать с Syngenta по размеру, поскольку это очень большая компания, и ее покупка была стратегической инвестицией КНР. Однако на сегодня об объединении ADAMA и Syngenta речь не идет. Мы как конкурировали на рынке, так и будем это делать. Я считаю, что это здорово, я большой фанат конкуренции. Она для потребителя несет только благо.
Какое количество дистрибьюторов у компании и есть ли необходимость их увеличивать?
Дмитрий Кашпор: У нас дистрибьюторов меньше 40. Мы открыты для партнерства, для нас решающим в работе с дистрибьютором является решение клиента. Мы не ставим ограничения по дистрибуции, потому что в такой стране, как Украина, любые подобные ограничения обязательно ведут к коррупции, и это большая проблема этого рынка.
Как вы оцениваете нелегальный рынок СЗР в Украине?
Дмитрий Кашпор: Есть цифра от 15 до 30%, но объективно его никто не посчитает.
Есть ли у компании проблемы с регистрацией новых продуктов в Украине?
Дмитрий Кашпор: Мы не испытываем проблем с регистрацией своих продуктов в Украине, просто частые смены исполнителей или несогласованность деятельности различных ведомств приводят к тому, что мы теряем очень много времени. И это не позволяет осуществлять некоторые бизнес-процессы, например, своевременный импорт и ввоз продукции, дистрибуция клиентам. Мы на сегодня ждем выхода на рынок двух продуктов с большим будущим (Кальма и Римон Фаст). Мы знаем, что эти продукты будут зарегистрированы, но важно, когда это будет сделано, потому что один из них необходим клиентам в марте 2017 г. Это риски для нас, наше производство постоянно задает вопрос, производить ли дополнительно 80 т регулятора роста Кальма для Украины.
Спасибо за содержательную беседу. И напоследок, как вы отвлекаетесь от работы, есть хобби?
Дмитрий Кашпор: Сейчас все мое свободное время уходит на воспитание дочери. Все силы и вся энергия после работы посвящены только этому.
Оксана Пирожок, AgroPortal.ua