Как и почему страховые брокеры улучшают качество агрострахования

Брокер — это дистрибьютор тех или иных продуктов и профессионал в узконаправленном сегменте. К тому же в украинской практике зачастую за услуги брокера платит страховая компания, а не клиент.

О специфике деятельности этих страховых посредников и их возможностях говорим с управляющим партнером страхового брокера EUROP Insurance Brokers (Аграрные страховые услуги Grainsurance) Седриком Германном. 

Много ли брокеров работает на агростраховом рынке Украины? Какова динамика спроса на их услуги?

Седрик Германн: На украинском рынке очень мало брокеров, которые специализируются на агростраховании, имеют практический опыт этой работы. Есть брокеры, которые могут предлагать свои услуги в агростраховании, но это не значит, что они действительно профессионалы в этой сфере.

Сейчас в Украине начинает возрастать интерес к агрострахованию. В частности, это подтвердило и совместное исследование IFC и Министерства аграрной политики и продовольствия, которое проводилось по итогам 2017 андеррайтингового года. Впервые с 2011 года увеличилось количество договоров страхования сельхозкультур и многолетних насаждений. Если в 2016 году было подписано 793 договора, то в прошлом — 957. Клиенты начинают понимать, что агростраховые продукты очень сложные, содержат много параметров, и для работы с ними нужны специалисты, способные адаптировать эти продукты под их потребности.

Какова роль страховых брокеров за рубежом?

Седрик Германн: За рубежом каналы продажи агростраховых продуктов через брокеров очень востребованы. Есть страны, где большинство сделок проходит через них. Общепринятой практикой там является подход, когда страхователь обращается к брокеру, а не напрямую к страховой компании.

Работать с брокером выгодно и сельхозпроизводителю, и страховой компании. Клиентам он обеспечивает полное и комплексное сопровождение с момента заключения контракта и до окончания срока его действия. Брокер защищает интересы клиента, оказывает ему консультационные услуги, предоставляет экспертные рекомендации, является посредником в диалоге со страховыми компаниями.

Страховым компаниям услуги брокера тоже выгодны, поскольку они разгружают их бизнес от дополнительных нагрузок. Отпадает необходимость содержать большие штаты сотрудников.

В США государственные субсидии на агрострахование составляют 60%. Там работают 17 страховых компаний, которые специализируются на агростраховании. Среди их сотрудников нет продавцов страховых продуктов. Все сделки идут через брокеров. Поскольку территория страны очень большая, то без брокеров страховым компаниям пришлось бы содержать очень много продавцов страховых продуктов в разных штатах.

Как правило, в страховых компаниях работают специалисты широкого профиля. Они имеют общее представление о тех или иных страховых продуктах, и поэтому не всегда могут разобраться в их тонкостях и особенностях. Тем более, когда речь идет о сложных и специализированных. Это обстоятельство тоже повышает роль брокеров и побуждает клиентов к сотрудничеству с ними.

За рубежом брокеры напрямую способствуют развитию агрострахования. Тут можно вспомнить пример Польши. Несколько лет назад государство повысило уровень субсидий, полагая, что такой подход автоматически увеличит спрос на агрострахование. Однако при этом не был учтен вопрос дистрибуции. И ожидания не оправдались.

Теперь Польша серьезно занимается вопросом дистрибуций, развитием брокерских услуг.

Как клиентам дешевле работать: напрямую со страховой компанией или через брокеров?

Седрик Германн: Поскольку брокер является страховым посредником, то многие сельхозпроизводители полагают, что его услуги могут увеличить стоимость агрострахования. Поэтому и предпочитают непосредственно обращаться к страховой компании. Но это ошибочное мнение.

На самом деле, с брокером стоимость одинаковая или дешевле, чем со страховой компанией. Когда клиент покупает страховку непосредственно у страховой компании, в ее стоимости также заложены расходы на дистрибуцию.

Есть еще один момент. Брокер является не только посредником, но и лоббистом интересов клиента. Он может повлиять на снижение стоимости страховых услуг, которую предлагает компания. Брокер владеет ситуацией на агростраховом рынке, знает его тарифную и ценовую политику, знает другие страховые компании, которые могут сделать более выгодные предложения. У брокера есть лучшие инструменты, чтобы торговаться со страховыми компаниями. Сам клиент не сможет этого сделать.

Но даже если брокеру не удастся снизить цену у страховой компании, клиент все-равно получит выгоду. Его всегда будет сопровождать брокер, при необходимости заниматься урегулированием убытков, решением других вопросов. Мы предлагаем лучший сервис, чем страховые компании. Там один сотрудник может продавать страховку, а заниматься урегулированием убытков будет уже другой.

Могут ли страховые брокеры предложить решения, которые не предлагают страховые компании?

Седрик Германн: Да, потому что мы тесно работаем с перестраховщиками. В агростраховании все продукты перестрахованы, и поэтому доля перестрахования большая. Она колеблется в пределах 70-90%.

Страховые компании часто предлагают стандартные продукты, не продвигают новые. Их сотрудники не всегда знают и понимают их.

Брокер может развивать продукты. Когда мы видим потребность клиента, мы обсуждаем возможности его реализации с перестраховщиком, создаем продукт или используем тот, который уже работает на другом рынке, но до сих пор не использовался в Украине. Затем обсуждаем все это вместе со страховой компанией для консолидированного решения.

Есть ли примеры, когда страховые брокеры в Украине самостоятельно разрабатывали страховые продукты с учетом потребностей своих клиентов?

Седрик Германн: Есть, например, страхование цены. Такое требование высказал один из наших клиентов. Он хотел внедрить этот продукт. Мы его полностью разрабатывали с нуля.

Это был новый продукт и для перестраховщика. Раньше он с ним не работал. После того, как перестраховщик поддержал этот продукт, мы нашли страховую компанию, которая тоже согласилась работать с ним.

Это полностью оригинальная разработка. Но часто бывает так, что действующие страховые продукты адаптируются под потребности клиента. Например, есть страхование посевов до появления их всходов. На самом деле, это вариант страхования озимых культур. Просто мы меняем сроки страхования.

Чем брокер руководствуется при выборе страховой компании?

Седрик Германн: Для нас важнее всего — надежность и качество сервиса. Наш первый интерес — чтобы клиент был доволен. И особенно при наступлении страхового случая, когда он должен получить возмещение убытков.

Клиент будет доволен и тогда, когда брокер обеспечит ему надежное страховое покрытие за оптимальную цену и объяснит, за что он платит свои деньги.

Прежде всего, страховой брокер должен обращать внимание на надежность и репутацию страховой компании, на то, как она возмещает страховые убытки. Особенно — в какие сроки и много ли документов для этого требует. Также учитывается структура портфеля страховой компании, происхождение ее капитала, ценовая политика, уровень прозрачности и успешности работы.

Все эти моменты мы предварительно обсуждаем с клиентом. Например, можем предупредить его, что услуги одной страховой компании могут стоить ему дешевле, но она долго компенсирует понесенные аграрием убытки. И тогда клиент сам принимает решение, стоит ли устанавливать контакт с такой компанией.

Сотрудничаете ли вы с одной страховой компанией или сразу с несколькими?

Седрик Германн: Мы работаем с несколькими компаниями. В принципе, мы можем работать со всеми. Сегодня в Украине 70 компаний имеют лицензию на оказание агростраховых услуг, но лишь около 10 активно занимаются этим видом деятельности. И среди них есть несколько компаний, которые мы чаще всего рекомендуем нашим клиентам.

Учитываете ли вы пожелания клиентов при выборе страховой компании?

Седрик Германн: Мы начинаем наше сотрудничество с клиентом с того, что узнаем, есть ли у него какие-то предпочтения. Но редко когда клиент говорит — я хочу работать с такой-то компанией. Как правило, он говорит — я хочу такой-то страховой продукт. И я хочу заплатить за него такую-то сумму денег.

Насколько эффективно страховые брокеры защищают интересы своих клиентов перед страховыми компаниями в случае возникновения между ними спорных вопросов или конфликтных ситуаций?

Седрик Германн: Надо понимать, что миссия страховых брокеров многогранна. Помимо всего, они являются адвокатами своих клиентов. Мы всегда защищаем их интересы.

В самом начале клиенту нужно четко объяснить, что покрывает и что не покрывает его страховка. Мы много времени тратим на это. И делаем так сознательно, чтобы впоследствии в отношениях между клиентом и страховой компанией не возникали конфликты. Ведь часто они провоцируются разным толкованием сторонами одних и тех же положений договора, разными ожиданиями от страховки.

Мы очень строго относимся к ситуации, если страховая компания пытается уклониться от выполнения своих договорных обязательств. Для этого у нас есть несколько инструментов. Часто страховая компания может использовать ошибки, допускаемые клиентом, например, при урегулировании убытков, чтобы потом не возмещать их. Страховой брокер все делает для того, чтобы избежать таких ошибок.

Когда возникает страховой случай, мы всегда выезжаем на поля. Есть эксперт, который проводит их осмотр, но мы контролируем этот процесс, чтобы полностью соблюдались его технология и правильный подход.

Мы тесно работаем со страховыми компаниями. У нас с ними сложились очень хорошие отношения. Поэтому в спорных вопросах мы всегда находим компромиссы. У нас не было ни одного случая, чтобы компании не выполняли своих обязательств перед нашими клиентами.

Зависит ли будущее украинского агрострахования от работы страховых брокеров?

Седрик Германн: Брокеры улучшают качество агрострахования. В этом процессе они играют большую роль.

Один из моментов, который существенно тормозит сегодня развитие агрострахования в Украине, это слабое понимание страхования как инструмента управления рисками, но также и слабое понимание самих продуктов страхования и их вариаций. Страховой брокер владеет всей этой информацией чтобы дать клиенту лучший продукт именно под его потребности.

Спасибо за интересную беседу.

Иванна Панасюк, AgroPortal.ua