Рост продаж на 400%. Как BEDNAR осваивается на украинском рынке
Об изменениях в сельском хозяйстве, мировых тенденциях на рынке техники и планах касательно украинского рынка AgroPortal.ua расспросил у основателя и собственника компании BEDNAR FMT Ладислава Беднара, ее коммерческого директора Ян Беднара и коммерческого директора компании BEDNAR в Украине и Молдове Михаила Крышко.
Ладислав, вы начинали свой путь как фермер, сейчас являетесь основателем одной из ведущих компаний по производству сельскохозяйственной техники. Расскажите, какие изменения произошли за последние 30 лет?
Ладислав Беднар: В 1993 году я с тремя партнерами основали компанию Strom, которая стала эксклюзивным дистрибьютором техники John Deere в Чехии. Когда мы начинали, на рынке не было широкозахватных агрегатов для почвообработки, как сегодня, а тракторы, которые мы на то время продавали, были John Deere мощностью уже 200+ л.с.
Спустя несколько лет мы осознали, что нужно концентрироваться не только на продаже тракторов и комбайнов. Как следствие, основали еще одну компанию — Strom Export, которая специализировалась на производстве техники для почвообработки.
В 2013 году я увеличил свою долю в компании Strom Export до 100%, став единственным ее собственником, и тогда же было изменено название на BEDNAR FMT. На тот момент у нас был оборот в 10 млн евро, сегодня мы увеличили его до 100 млн евро. И с каждым годом во всех странах все больше растет количество запросов на технику BEDNAR.
Как изменилась ситуация на рынке техники за эти годы?
Ян Беднар: Само сельское хозяйство очень изменилось и продолжает меняться. Крупные фермеры используют очень мощные машины. Из-за увеличения численности населения на планете и потребности в обеспечении продовольствием постоянно растут требования к продуктивности сельского хозяйства и, соответственно, к сельхозмашинам. В BEDNAR FMT учли эти тенденции, расширяют ассортимент и увеличивают производство именно широкозахватных машин, которые не требуют большого количества кадров, но при этом обеспечивают необходимую производительность в обработке почвы.
Вы наверняка знаете, что эксплуатация техники в Украине и Европе несколько отличается. Если быть точным, то данный процесс происходит гораздо интенсивнее за счет объемов и условий. Есть ли в линейке BEDNAR специальные решения для украинских аграриев?
Ян Беднар: Сельское хозяйство, технологии, размеры полей в Украине и Чехии очень похожи. Единственное отличие, что на украинских полях преобладают тракторы мощностью 300-400 л.с., а чешские фермеры используют много тракторов мощностью 600 л.с. Это одна из причин, почему BEDNAR делает агрегаты для больших тракторов.
Особенность украинского рынка — это потребность в агрегатах с высокой продуктивностью машин, например, сеялки с большими бункерами. Это касается как сеялок для пропашных, так и зерновых культур.
Условия ведения сельского хозяйства в Украине изменились: с начала 90-х здесь преобладали американские технологии обработки почвы, и на этот рынок продавалось много машин американских брендов. Но со временем украинские фермеры больше начали использовать европейские технологии, то есть, интенсивную обработку почвы. Поэтому BEDNAR адаптируется к запросам, учитывая, что аграрии хотят и «американскую» ширину захвата, и производительность, и европейскую технологичность — выпускает высокопроизводительную широкозахватную технику для интенсивных технологий в соответствии с европейскими стандартами.
Ладислав Беднар: Добавлю, что наши машины имеют европейские размеры для проездов на дорогах — до 3 м ширины. Это очень важно, ведь для американского рынка 4-6 м — это норма. А в Европе, как и в Украине, недопустима такая ширина на дорогах.
Какое место Украины среди экспорта техники BEDNAR?
Ян Беднар: Сейчас среди всех рынков Украина занимает второе место. Первое место за Россией, но мы надеемся, что Украина в ближайшие годы станет лидером и №1.
В каком году вы впервые побывали в Украине? Какие впечатления об украинском агросекторе сегодня?
Ладислав Беднар: В Украине впервые побывал 10 лет назад. За это время Украина очень изменилась, не только в сельском хозяйстве, где появилось много новых технологий, решений и техники. У украинских фермеров появилось новое мышление, теперь оно ближе к Западной Европе.
Сейчас важным фактором в сельском хозяйстве являются изменения климата. Какие наработки есть в этом направлении в компании BEDNAR FMT?
Ян Беднар: Это очень важная составляющая сельского хозяйства. Например, в Чехии пять лет была засуха, но последние два года было много дождей. Учитывая изменения климата, в Чехии создали новый административный орган для исследования этого явления и прогнозирования засухи.
Также два года назад я был в Канаде, посещал дилеров и клиентов. Для них вполне нормальная ситуация, когда 5 лет у них засуха, а следующие 5 лет будут с чрезмерными дождями.
При разработке техники мы учли эти изменения и адаптировали агрегаты BEDNAR под различные технологии, например, у глубокорыхлителей Terraland изменить технологию можно просто заменив стойки с одного типа на другой. Благодаря этому они могут работать в разных условиях. Вообще для Чехии уже становится нормой, когда у одного фермера есть техника, которая подходит для периода засухи и отдельно — для периода дождей. Это несет определенные затраты, но если переводить все в урожайность, то оно того стоит.
Вот, к примеру, прошлой осенью в Чехии было много дождей, и все фермеры переживали, поскольку в нужные сроки нельзя было выйти в поле. Поэтому некоторые аграрии для посева использовали разбрасыватели, а некоторые позвонили нам и попросили решить эту проблему. Мы выпустили 9-метровую зерновую сеялку CORSA, которая достаточно легкая и широкозахватная, и смогла посеять в таких условиях.
Ладислав Беднар: Также как одно из решений для больших агрегатов BEDNAR мы начали выпускать их на гусеничном ходу. Они работают очень хорошо в поле во время длительных дождей, при этом уменьшается давление на почву. Эти машины дороже, но их можно использовать сразу для двух технологий: при засухе и длительных дождях.
Какие планы продаж и развития рынка вы ставите перед представительством в Украине? Какие планы на 5-10 лет? Есть ли в ближайших планах открытие офиса или строительство центра?
Ян Беднар: Конечно же, мы имеем план развития рынка, он учитывает различные факторы, например, подбор агрегатов, которые могут быть интересными для украинских аграриев. У нас значительно расширяется ассортимент зерновых сеялок, в скором будущем ожидаем выхода пропашных сеялок. С приходом новых продуктов и расширением ассортимента мы будем быстро расти, и наши цифры благодаря новым сегментам будут значительно больше нынешних показателей.
Ладислав Беднар: Строить центр пока не планируем, потому что в Украине похожая ситуация, как в Европе, где нет смысла открывать офис в каждой стране. Например, одна из глобальных компаний сейчас закрывает представительства по странам Европы, планирует оставить только одно на всю Европу. Вся информация сегодня легко и быстро передается с помощью новых технологий, а самолетом до Праги с Украины лететь всего 2 часа. Так что не видим на сегодняшний день необходимости строить центр.
Стратегия компании во всех странах одинаковая?
Ян Беднар: Для всех рынков у нас одна стратегия — мы должны отвечать запросам сельхозпроизводителей. Как это работает? Приезжают конструкторы из Чехии, изучают рынок, формируют запросы аграриев и после конструируют именно те агрегаты, которые подходят для этого рынка. По такой схеме мы работаем уже 15 лет, и она эффективная.
И еще одно правило: чтобы бизнес работал, нужно постоянно быть в движении и только таким образом можно чего-то достичь. Ничего сложного не требуется — просто работать.
Как вы видите компанию BEDNAR через 10 лет?
Ян Беднар: Думаем, что к тому времени Украина будет №1 на рынке. BEDNAR потеснит конкурентов на украинском рынке, особенно известные немецкие компании. Ведь сегодня BEDNAR — это единственный производитель из Восточной Европы, который конкурирует по качеству и по принципу работы агрегатов с немецкими брендами.
Наша компания из небольшого по размерам рынка Чехии, который в 6 раз меньше, чем украинский. В отличие от немецких производителей техники, которые в разработках новых продуктов ориентируются преимущественно на внутренний рынок, BEDNAR сфокусирован на рынки других стран, в том числе и украинский, и адаптируется под запросы своих экспортных рынков.
95% произведенной техники BEDNAR идет на экспорт и только 5% — на внутренний рынок.
Какие новые технологические решения от BEDNAR ждать в ближайшие годы?
Ладислав Беднар: Первое — широкозахватные зерновые сеялки. Также решения для внесения жидких удобрений для больших агропредприятий. Это то, что касается ближайших продуктов.
Уже в следующем году мы будем тестировать наш новый продукт — пропашную сеялку точного высева, которая сможет сеять со скоростью больше 15 км/час.
Мы ориентируемся на диверсификацию рынков и продуктов, поэтому разработали агрегаты для различных видов хозяйств — по размеру, технологиям и климатическим условиям. Цель компании — быть среди лидеров на рынке в сегменте обработки почвы и посева.
Михаил, вы не раз говорили о стратегии, цели и задачах, которые ставите перед собой и командой в Украине. Можете рассказать подробнее?
Михаил Крышко: Перед приходом в компанию я, конечно же, изучал ассортимент, перспективы и потенциал бренда. Поэтому после прихода в компанию цели были достаточно амбициозны и прагматичны одновременно. Было очевидно, что с этим брендом, командой, ассортиментом, на 100% вовлеченными в бизнес собственниками можно ставить перед собой самые смелые цели и самое главное — достигать их.
Наша цель — выйти на первые места в Украине по всем продуктам BEDNAR, которые имеют потенциал для этого, а это достаточно широкий спектр моделей. Стратегия строится именно под эти цели.
Если говорить о почвообрабатывающей технике в целом, наш ассортимент позволяет претендовать на то, чтобы быть по объемам продаж №1 в Украине в сегментах, где мы представлены. По зерновым сеялкам с новым ассортиментом, который мы ожидаем, BEDNAR может войти в ТОП-3 среди импортных брендов. Когда же выйдет пропашная сеялка, оценим свой потенциал и поставим себе новую амбициозную цель.
Ладислав отметил, что с каждым годом во всех странах все больше растет количество запросов на технику BEDNAR. Какая ситуация в Украине?
Михаил Крышко: Я работаю в компании третий сезон, и за это время по продажам у нас рост больше 400%. Последние годы мы имеем рост больше 50-60% год к году. Очевидно, что это не бесконечный процесс, но в следующем году я вижу сохранение этой тенденции, так как мы еще не вышли на свой максимальные показатели. Думаю, что мы имеем потенциал увеличить на 50% продажи в Украине в 2022 году, посмотрим, каким будет сезон и как эффективно мы с дилерами будем работать.
Можете спрогнозировать результаты текущего года?
Михаил Крышко: Продажи дилерами агрегатов идут с ростом более чем в два раза по сравнению с предыдущем годом.
Если брать данные по базе импорта, зная наши заказы и смотря на динамику остальных компаний, думаю, что по многим позициям BEDNAR будет среди лидеров. Но сейчас по результатам 6 месяцев тяжело делать выводы, потому что третий квартал, по которому нет еще статистики по продажам, для нас будет самым мощным.
Какие инструменты продажи техники сегодня самые эффективные на украинском рынке?
Михаил Крышко: Специфика последних годов заключается в том, что все чаще аграрии хотят увидеть работающую технику у себя на поле с их трактором. Количество запросов на индивидуальные демонстрации значительно растет. Эта тенденция существует не первый год, когда клиенты ездят на Дни полей, но верят тому, что видят у себя на поле. Поэтому могу выделить два эффективных инструмента — реальные демонстрации техники в полях и хороший маркетинг.
Часто слышим от аграриев, что главное в технике — это послепродажный сервис. Как вы контролируете данный процесс?
Михаил Крышко: У нас достаточно сильная команда из 5 дилеров. Мало у кого из производителей техники есть такая хорошая, сбалансированная и профессиональная команда. Благодаря нашим дилерам имеем покрытие по всей Украине и достаточную сеть дилерских центров, которые продают как агрегаты, так и запасные части. У нас есть четкое видение и план, что нужно делать, чтобы качество сервисного обслуживания для клиентов улучшалось. На следующий год как раз сервисное обслуживание будет для нас одним из главных приоритетов.
Зимой от вас звучала цифра, что только до 40% украинских аграриев знают бренд BEDNAR. Как сегодня оцениваете ситуацию?
Михаил Крышко: Буквально неделю назад мы проводили небольшой опрос менеджерской команды дилеров со всей Украины, и они оценили узнаваемость бренда на уровне 57%. Я более пессимистичен и думаю, что на данный момент этот показатель составляет до 50%, но нашей целью является увеличение узнаваемости бренда BEDNAR хотя бы до 90%.
Какая техника из ассортимента BEDNAR наиболее востребована в Украине?
Михаил Крышко: Имеем в этом году рекордные продажи по нашему бестселлеру — компактору SWIFTER, также очень быстрый рост — за последние 2 года в 5 раз выросли продажи дискаторов SWIFTERDISC и глубокорыхлителей Terraland, сеялок — в 3 раза, хорошую положительную динамику показывают все продукты, которые мы поставляем в Украину.
В целом, в этом году в Украину заказано 52 разных моделей агрегатов BEDNAR, а это 12 разных семейств техники. В следующем году у нас есть задача еще больше расширить ассортимент, чтобы представлять в Украине максимально полный ассортимент техники BEDNAR.
Людмила Лебедь, AgroPortal.ua