СЕО молочного завода Roshen: Планируем уже в этом году начать поставки в ЕС
Винницкий молочный завод Roshen присутствует на рынке уже два года. Однако именно эти два года стали одними из наиболее сложных как в молочной отрасли, так и в экономической жизни страны в целом. Насколько сложно новому предприятию, хоть и с именем, было войти в рынок и занять свою нишу?
Дмитрий Рощупкин: Мы начали работать в июне 2014 года. Изначально завод строился с целью обеспечения нужд корпорации Roshen в молочном сырье. И проектировался он, исходя из данной цели. Но к моменту запуска ситуация на кондитерском рынке изменилась — российское эмбарго в 2013 году — и наша задача была загрузить предприятие максимально эффективно, продавая продукцию не только в рамках корпорации, но и контрактоваться как на внутреннем рынке, так и на экспорт.
Все ли, на что рассчитывали, свершилось?
Дмитрий Рощупкин: На сегодня да. Мы запустили все участки и продуктовые линейки, работаем в соответствии с международными требованиями.
Вы говорите о стандартах качества или каких-то других требованиях? Можно ли говорить о стандартах ЕС?
Дмитрий Рощупкин: Мы работаем и по европейским, и по общемировым требованиям. Кроме Европы рынок сбыта нам создают много мировых стран, где порой требования к качеству даже жестче, чем в ЕС. Я бы никогда не ограничивался одним словом — Европа. Это и Азия, и Северная и Южная Америка, и Африка, и Арабские страны, и Ближний Восток. То есть наши производственные процессы выстроены в соответствии с требованиями наших потенциальных и реальных покупателей.
А какими сертификатами это подтверждено? Ведь зачастую производители любят декларировать качество, не подтверждая конкретными документами.
Дмитрий Рощупкин: Я бы сказал даже не столько документами, сколько конкретными результатами. Что касается документов, то в первую очередь мы прошли сертификацию по стандарту ISO22000, в этом году получен сертификат FSSC — это, можно сказать, высшая лига в контроле пищевых продуктов. И, соответственно, благодаря этим сертификатам и сертификатам, которые мы получали для работы на отдельных рынках, такие, как Халяль — для рынков мусульманських стран, Кошер — для работы с потребителями кошерных продуктов в Израиле и других странах, мы наработали программу продаж на внешние рынки.
Кроме этого, наши ключевые клиенты ежегодно проводят собственные аудиты производства и систем управления качеством нашего предприятия. Как результат — экспорт, который на сегодняшний день у нас ведется в более чем 30 стран — достаточно мощное направление. Кроме того, мы достигли прогресса в качестве продукции для наших кондитерских фабрик.
В целом, не стоит забывать, что корпорация изначально выдвигала высокие требования к качеству молочного сырья для кондитерских изделий, ранее и для зарубежных поставщиков. Поэтому многие трейдеры на старте охотно начинали с нами работать, зная, что продукция успешно поставляется на кондитерские предприятия Roshen.
Все ли продукты, ассортиментные позиции, которые планировались, сегодня выпускаются?
Дмитрий Рощупкин: Практически все. Помимо стандартных сухих молочных продуктов, масла и сгущенного молока мы запланировали ряд продуктов достаточно уникальных, которые производятся на просторах СНГ только нашим заводом, да и в мире производителей таких товаров единицы. Это карамелизированное сухое молоко, молоко с повышенным содержанием свободных жиров, сухие сливки, молочный жир и его фракции — олеин и стеарин. Все эти продукты мы производим сегодня, поставляем и на фабрики, и украинским потребителям, и на экспорт.
Насколько загружены мощности завода сегодня?
Дмитрий Рощупкин: Изначальная мощность предприятия — переработка 600 т сырого молока в сутки с возможностью при необходимости увеличения мощности завода до 1200 т в сутки. Если говорить о загрузке, то мы на сегодняшний день исходим из экономической целесообразности переработки такого объема. Не проблема сегодня на предприятии его переработать, и в отдельные месяцы загрузка почти 100%.
Среднегодовая загрузка — около 550 т молочного сырья в сутки. В течение года колебания наблюдаются в пределах 500-580 т в сутки. Честно говоря, в сегодняшних экономических реалиях сложно такой объем молока перерабатывать рентабельно, ведь сегодня худшая за последние 15 лет ситуация на мировом молочном рынке. Мы исходим из того, какой пакет продуктов может дать нормальную экономику для предприятия. Как только какой-либо продукт становится более прибыльным, мы моментально наращиваем объем.
О РЕЗУЛЬТАТАХ РАБОТЫ И ЭКСПОРТЕ
С какими финансовымии производственными показателями предприятие закончило 2015 год?
Дмитрий Рощупкин: В прошлом году мы реализовали 34 367 тонн различных молочных продуктов на сумму 1,2 млрд грн (без НДС). Операционный убыток составил 12,8 млн грн при EBITDA 96,5 млн грн.
Как распределяется продукция завода между фабриками Roshen, внешними покупателями на украинском рынке и экспортными поставками?
Дмитрий Рощупкин: Около 60-65% продукции в зависимости от сезона — это поставки в пределах корпорации, остальное – украинские партнеры и экспортные поставки в соотношении 10% на 90%.
Расскажите, какие страны кормит молочный завод Рошен?
Дмитрий Рощупкин: Долго перечислять… Стартовали мы с традиционных для украинских экспортеров рынков — СНГ, Ближний Восток, Северная Африка. Но затем быстро вышли на рынки Юго-Восточной Азии, стран Персидского Залива, осуществили поставки в США, Канаду, Мексику, Панаму. В этом году «пробили» для украинского сухого молока Японию, сейчас готовимся к отгрузкам на Китай. Помимо сухого молока активно продаем масло и молочный жир.
Но в целом я бы не разбивал рынок сугубо по географическому принципу, для нас важнее было сегментировать рынки по клиентской базе. В последний год мы активно сотрудничаем с компаниями, которые являются мировыми лидерами по производству продуктов питания. Это Nestle, Unilever, Kraft-Mondelez, Danone, трейдеры глобального масштаба и другие.
Наша цель была наладить с ними продуктивное сотрудничество, убедить их в том, что в Украине могут производить высококачественную молочную продукцию, убедить в том, что эти продукты не хуже по качеству, чем производимые в Европе и других странах. И что украинский поставщик может соблюдать все договоренности и поставлять продукцию на протяжении всего года.
Как вам удалось их убедить?
Дмитрий Рощупкин: Представители компаний приезжали на наше предприятие в течение двух лет, проводили скрупулёзные аудиты, исследовали все производственные процессы, качество работы персонала, сырьевую зону, систему контроля качества, в общем — все производственные цепочки.
Все аудиты прошли благополучно, на сегодняшний день мы имеем номер глобального мирового поставщика компании Nestle, пройден аудит в Unilever, в течение месяца, думаю, получим одобрение от Kraft-Mondelez (уже успешно осуществлена первая поставка). Плюс (отдельно хочу отметить) поставки на Израиль продукции высокой степени кошерности — требования к этой продукции более, чем жесткие. Всего в мире такую продукцию производят 2 завода — один из них наш.
О ЕВРОПЕЙСКОМ ВЕКТОРЕ
Насколько я знаю, да Вы и сами обмолвились, что совсем скоро планируете начать работу с европейскими потребителями...
Дмитрий Рощупкин: Да, буквально на днях мы получили еврономер.
Каковы планы по работе с ЕС?
Дмитрий Рощупкин: Как известно, наличие еврономера как такового вовсе не означает начала поставок. Это некий пройденный этап, после которого стоит новое препятствие — бюрократическое.
Когда говорят, что Европа нам открылась, это выглядит смешно. Есть еще вопросы с квотами, пошлинами, но самое главное — наличие конкретного покупателя, готового переключится с европейского на украинский товар. И сегодня — это самое важное для нас, что такие покупатели у нас есть. Но мы хотим глобального присутствия, признания качества. Поэтому сейчас прорабатываем с нашими партнерами вероятность воспользоваться всеми шансами, которые предоставляет европейское законодательство.
И, дабы это не было просто пиаром, прорабатываем варианты входа на европейский рынок с партнерами, которые уже имеют опыт продаж нашей продукции в Европе.
Первые партии товара поставите на уже знакомые рынки? Я говорю о Литве и Венгрии или, может, более близких — Польши, Румынии? И, главное — когда?
Дмитрий Рощупкин: Думаю, в этом году уже что-то пойдет. Очень хочется, чтобы эти поставки были не только в Литву и Венгрию на фабрики корпорации, чтоб не говорили, что мы нужны только самим себе. Но начнем мы с этих уже знакомых рынков, а также с сотрудничества с трейдерами. Часть из них уже подтвердили документально свои заказы на нашу продукцию в европейский регион. Мы действительно хотим сами себя проверить, насколько мы конкурентны на том рынке. Сейчас партнеры готовы покупать нашу продукцию на таких же условиях, как и для других рынков. Подтверждают, что по качеству она ничем не хуже. Как только мы закончим бюрократические процедуры, сразу отправим в ЕС первую партию и надеемся получить обратную связь от потребителей.
О СЫРЬЕВОЙ БАЗЕ
Вы очень часто употребляете слово качество. Но всем известно, что в Украине сырьевая база очень слабая. Не более 10% молока попадают под характеристики экстра-класса. Как Вы отбираете своих поставщиков, чтобы соответствовать требованиям качества ваших контрагентов?
Дмитрий Рощупкин: Очень просто — работаем, в основном, с теми животноводами, которые производят экстра-молоко.
Все переработчики так говорят…
Дмитрий Рощупкин: Я не буду спорить, статистика молочная — это такая же наука хромоногая, как и статистика во всех других отраслях. Тем не менее, как бы мы не били себя в грудь и не говорили, что для нас открыт весь мир, у нас огромное количество молока, которое не пустят в приличных странах даже на порог. Но при этом, десятки и сотни хозяйств, которые понимая это, наладили у себя производственные процессы в соответствии с требованиями национального и зарубежного стандарта.
Мы сами понимаем, как нужно работать с коровой, содержать животное и получать качественное сырье. Для этого, собственно, у нас и есть ферма, чтобы мы поняли, что и как нужно делать, и сколько молоко должно стоить, и как правильно в итоге отбирать поставщиков.
Контроль за качеством, если его ежедневно осуществлять — работать со стадом, с оборудованием, с генетикой, с кормами, поддерживать достаточно просто. И молоко ничем не будет отличаться от зарубежных качественных аналогов.
Расскажите о вашей ферме — как давно она была создана, каково поголовье и породный состав стада, какое используете оборудование?
Дмитрий Рощупкин: Наша ферма сегодня насчитывает 1100 голов дойного стада. В 2011 году была завершена полная реконструкция — построены новые коровники, доильный зал, закуплено новое технологическое оборудование компании DeLaval. Всего ферма рассчитана на 2500 общего поголовья.
Если говорить о надоях, есть ли у вас коровы-рекордсменки? Каков средний надой на 1 корову?
Дмитрий Рощупкин: Я считаю, что говорить о рекордсменах бессмысленно — на любой ферме есть отдельные коровы, которые в сутки дают 40 и 45 литров. Такие есть и у нас, но экономика фермы складывается из общего надоя стада. Сегодня мы имеем среднегодовой надой около 8000 кг.
Какую долю сырья собственная ферма обеспечивает для завода?
Дмитрий Рощупкин: Небольшую — порядка 3-4%.
Остальные поставщики — это крупнотоварные хазяйства, кооперативы?
Дмитрий Рощупкин: Абсолютно разные поставщики у нас. Есть и холдинги, и отдельные фермерские хозяйства, которые расположены выгодно по отношению к заводу с логистической точки зрения. В целом заготовка молока ведется в 10 областях в течение года. Некоторые маршруты достигают дальности 500-600 км, чтобы забрать высококачественное молоко с какого-то крупного хозяйства.
О БОЙКОТЕ УКРАИНСКИХ ТОВАРОВ
С точки зрения того, что вы запустились два года назад, когда российские настроения были известны, эмбарго и в целом переменчивое настроение наших северных соседей не должны были на вас отразиться. Однако строился завод наверняка еще с учетом наличия для нас российского рынка сбыта. Расскажите, как вы завоевывали свое место на рынке, когда в стране в силу эмбарго образовался тотальный профицит как молокопродукции, так и сладостей.
Дмитрий Рощупкин: Действительно, когда мы запустились, проблемы с российским рынком уже были. Мы никогда на российский рынок не работали, и на него не ориентировались. Это своего рода плюс. Напрямую на нас это не отразилось. Мы правильно себя изначально сориентировали на работу с внешними рынками за исключением российского и СНГ, где могут возникать разные препятствия, обусловленные не экономическими факторами. Именно такая ситуация и стала для нас драйвером для того, чтоб вывести качество своей продукции на определенный уровень и подтвердить это множеством контрактов и сертификатов для работы вне постсоветского пространства.
При этом, я хочу подчеркнуть, что не надо рассматривать узко понятие «качество», как набор физико-химических показателей и только. Это, прежде всего, работоспособность всей команды от этапа заготовки сырья и подготовки контракта до этапа прибытия контейнера на противоположный конец земного шара. Качественным должно быть также выполнение взятых на себя обязательств — многие наши постоянные партнеры с удовлетворением отмечали: «Вы одна из считанных украинских компаний, которая соблюдает графики и объемы поставок, причем на протяжении всего года, а не только в период «переизбытка производства».
А последние выходки Молдовы — по ограничению ввоза украинской мясо-молочнойпродукции?
Дмитрий Рощупкин: Пока ничего критического не произошло. Мы понемногу отгружаем на Молдову, это рынок, на котором мы очень хотим присутствовать. В количественном выражении объемы небольшие, относительно других поставок, но если будет не выгодно, то поставки прекратим. К сожалению, влиять на внешнеэкономические политики других стран мы не в силах.
О ПЛАНАХ РАЗВИТИЯ
Вы сказали, что завод был построен с вероятностью увеличения мощности переработки вдвое — до 1200 т в сутки. В какой перспективе это может произойти?
Дмитрий Рощупкин: Мы сегодня на ценовом дне во всем мире, цены пробивают 10-ти и 15-тилетние минимумы. Мы бы уже хотели иметь 1200 т, но сырьевой рынок ограничен, цены не лучшие, очень жесткая конкуренция… Но пики падения всегда сменяются ростом как потребления, так и цен и к этому моменту надо подойти во всеоружии. Поэтому уже, в данный момент, мы запустили проектирование работ по 2 очереди и начали заказывать первые партии оборудования. Также серьезно прорабатывается вопрос об обеспечении новых мощностей качественным сырьем. Мне вообще непонятно, почему переработчики, в большинстве своем, не стремятся развивать собственную сырьевую базу. Ведь это залог успеха.
В ваших планах есть планы по увеличению поголовья коров, их продуктивности?
Дмитрий Рощупкин: Мы сейчас просчитываем ту модель, которая нам позволит эффективно в целом управлять молочным бизнесом. Планы есть, также как и планы по освоению дополнительных мощностей и запуска новых продуктов. Но, как сказал Генри Форд, нельзя построить репутацию на том, что вы только собираетесь делать.
А временные рамки для реализации этих планов есть?
Дмитрий Рощупкин: Думаю, в течение ближайших двух-трех лет мы их осуществим.
Какова на ваш взгляд, справедливая цена на молоко сегодня?
Дмитрий Рощупкин: Я не знаю понятия справедливой цены. Ее не существует. Это все равно как экономисты обсуждали справедливую цену на нефть. Вот она какая — 150 долларов или 20? И при какой цене мировая и украинская экономика чувствовали себя лучше?
Многие фермеры сегодня ностальгируют по цене 35-40 евроцентов за 1 кг, которая была несколько лет назад. И, действительно, при такой цене можно не просто получать прибыль, но и инвестировать в развитие хозяйства, расширять стадо и покупать оборудование. Но это сегодня эквивалентно 10-11 грн — при такой цене переработчикам смерть!
Справедливая цена будет, когда и конечный продукт, и сырье будут иметь нормальную рентабельность. Либо же рыночное перераспределение рентабельности на какое-либо из звеньев производства может быть для «пострадавшего звена» компенсировано государственными механизмами дотаций или компенсаций, что происходит во всем цивилизованном мире.
Мое же мнение, что рынок — лучший регулятор отношений, а открытая конкуренция мотивирует улучшать процессы и показатели своего бизнеса.
Спасибо Вам за уделенное время.
Марина Мурга, AgroPortal.ua