Сергей Борисов: В аграрной отрасли эффективен тот, кто выстраивает правильные взаимоотношения с землей
Как вы оцениваете 2019 год для компании и сельхозпроизводителей?
Сергей Борисов: На этот год изначально DEFENDA имела амбициозный план и, несмотря на то, что год был нестандартным, мы выполнили его. Но на этом не останавливаемся — к концу следующего года планируем стать первыми или вторыми по объемам продаж генерических препаратов на украинском рынке. Но это для нас не главное, больше работаем на качество продукции и предоставления сервиса.
Сейчас в аграрной сфере идет быстрый темп развития, меняются отношения между собственниками земли и арендаторами, никто не понимает, как будет работать этот рынок дальше.
Мы интересовались опытом земельных отношений других стран — как это происходит, по каким правилам. Например, LNZ Group сотрудничает с КНР, где вся земля государственная. Жилье там тоже все в долгосрочной аренде — на 70 лет.
Есть страны с открытыми рынками земли, к примеру, Франция, где существуют ограничения на саму покупку и лимит земли. В Украине лимит земли — очень дискуссионный вопрос, потому что у нас ее достаточно много, и нет надобности ограничивать размеры при ее покупке, как это делают в Нидерландах.
А как неопределенность в земельных отношениях влияет на рынок СЗР?
Сергей Борисов: На самом деле это очень влияет. И в этом году отобразится также и на урожайности, будет недобор по озимым. Помимо погодных условий, мы сейчас имеем в Украине плохое состояние озимых, те, кто арендуют землю, задумываются, стоит ли вкладывать в нее. Например, сейчас мало кто покупает технику, потому что аграрии аккумулируют деньги, чтобы при снятии моратория и открытии рынка была возможность купить землю. Также собираются экономить на СЗР, удобрениях и семенах, то есть, фактически аграрии будут экономить на всем.
Есть ли в портфеле предложений DEFENDA препараты, которые в этой ситуации помогут аграриям немного сократить затраты и сэкономить?
Сергей Борисов: Использование препаратов-генериков — это уже экономия по сравнению с оригинальными препаратами. К тому же мы изначально пошли по пути не смесевых препаратов, а моно. Это было сделано не с целью экономии, а мы прогнозировали, что появятся новые агрономы, которые будут работать с качественными веществами. Смешивая 3-4 вещества, можно собрать нужный качественный препарат, и это будет в разы дешевле и лучше по спектру действия, чем готовый препарат.
А как сейчас реагируют на генерики сельхозпроизводители, их отношение изменилось?
Сергей Борисов: За последние пять лет у аграриев очень поменялось отношение к генерическим препаратам. На изначальное формирование мнения влияло несколько факторов: мультинациональные компании, для того чтобы контролировать больше рынка, позиционировали, что у них продукты лучше, чем генерические, и вкладывали в маркетинг очень большие деньги. Также китайские производители не готовы были к производству такого количества высококачественного продукта. Они развивались очень быстро, и еще 10 лет назад там было четко распределено качество: для азиатских стран, среднее качество и дорогой сегмент. Также Китай очень ужесточил контроль за качеством производимой продукции, закрыв только в прошлом году порядка 1,5 тысячи фабрик. Параллельно идет поглощение мелких компаний более крупными и глобальная модернизация производства. После автоматизации на фабрике вместо 10 сотрудников работает один, ведь человеческий фактор в производстве — очень большая проблема.
К тому же мы организовываем ознакомительные туры для клиентов в Китай, чтобы они увидели производство, наше сотрудничество с самыми крупными заводами, где вообще нет проблем с качеством.
В разговоре вы упомянули такое понятие как «новые агрономы». Обучает ли ваша компания агрономов, делитесь ли наработками и знаниями со своими партнерами?
Сергей Борисов: Это еще одно направление, которое сейчас открывается в аграрном секторе, — агроконсалтинг. Нашей компании удается достигать поставленных целей благодаря тому, что наши партнеры, которые используют наши продукты и технологии, получают агроконсалтинг в подарок. Мы показываем человеку, что он на своей земле может быть намного эффективнее. При этом мы учим не только агрономическим приемам, но и рассказываем, как правильно и когда выгоднее продать урожай. Также проводим обучение бухгалтеров, поскольку налоговая система часто меняется, и они должны отвечать нововведениям.
Есть еще один нюанс — наша банковская система не готова работать с аграриями. В Украине дают короткие кредиты, а в агросектор должна быть инвестиция длинная, на 10-15 лет, потому что окупаемость бизнеса длительная. Но, несмотря на это, Украина в агросекторе во многих аспектах далеко впереди даже от европейских стран.
Также у аграриев еще есть две проблемы: мировые цены на зерно снизились, и курс гривни по отношению к доллару окреп.
Наш сельхозпроизводитель привязан к курсу, поскольку вся продукция экспортоориентирована. И если были подписаны договора аренды с ценой $200, то сейчас это уже $230.
И если в прошлом году фермеру, чтобы выйти в ноль, нужно было собрать 5 т кукурузы с 1 га, то в этом году нужно собрать уже 6 т/га. Это следствие укрепления гривни.
Учитывая такую непростую ситуацию на рынке, не планирует ли компания помочь аграрию, предложив финансовый инструмент?
Сергей Борисов: Мы уже делаем это и планируем развивать данное направление. Своих клиентов в этой ситуации мы будем поддерживать товарным кредитом, предлагая продукцию с оплатой через 9-12 месяцев.
Сейчас мы технологически пересматриваем программу. Это будут длительные партнерские отношения, где наша компания заинтересована в том, чтобы сельхозпроизводитель заработал.
Повлияет ли снижение курса доллара на стоимость продуктов DEFENDA?
Сергей Борисов: Да, однозначно. Цена в прайсе на наши продукты указана в долларах, и клиент оплачивает стоимость по курсу в день покупки.
Сейчас аграрии несут убытки, поскольку они покупали удобрения и другие ресурсы прошлой весной дорого, а сейчас, когда за это нужно рассчитываться с привязкой к валюте, выходит, что на тот момент фермер должен был за 1 т удобрений в пересчете отдать 3 т зерна, а сегодня это уже 4 т.
Если брать территориально, то где сосредоточены клиенты-партнеры DEFENDA?
Сергей Борисов: Мы имеем клиентов по всей Украине и разных по размеру — 30% — большие клиенты, 30% — средние с банком земли от 1,5 тыс. га до 20 тыс. га и фермеры, которые обрабатывают от 50 га. Для компании LNZ Group самым важным критерием при налаживании партнерских отношений с сельхозпроизводителями и гарантией системной работы на много лет является любовь и преданность делу, а также хорошее отношение к земле.
Кроме LNZ Hub, где клиенты знакомятся и оценивают наши продукты, также в каждой области мы имеем демополя на предприятиях — Mini Hub, где аграрии сами могут сравнить разные технологии СЗР и наглядно увидеть разницу между классической схемой и той технологией, которую предлагаем мы. В Украине было заложено более 50 промышленных посевов по 300-400 га и, посчитав экономику, мы не получили ни одного примера, где что-то не вышло.
«N.B!» Результати LNZ Hub 2019: технологічність та ефективність
Какое по размеру аграрное предприятие, по вашему мнению, считается самым эффективным?
Сергей Борисов: Все предприятия, независимо от сферы деятельности, всегда хотят расти и укрупняться. И это правильно, поскольку всегда успешный бизнес будет поглощать менее успешный, и в этом заключается конкуренция. А в аграрной отрасли эффективен тот, кто выстраивает правильные взаимоотношения с землей и может за день объехать все свои поля. Мне когда-то один умный человек сказал: «Научись выращивать землю, и на ней вырастет все».
Самое плохое, что украинские аграрии принимают решения инстинктивно. Работая с ними, стараемся объяснять, что вырастить урожай — это еще не значит заработать, его нужно правильно продать. В структуре LNZ Group есть направление, которое занимается трейдингом, и мы всегда предлагаем услугу по сопровождению (подбор семян, удобрения, СЗР), и можно сразу же заключить форвард, выбирая цену с правом ее пересмотра. Также помогаем сельхозпроизводителям решить логистические вопросы, поскольку сейчас в Украине это самое «узкое» место. Компания имеет собственный автотранспорт и вагоны.
А как вы относитесь к инновациям и диджитализации в аграрной сфере?
Сергей Борисов: Компания также работает и развивается в этом направлении. Например, у нас есть поля, куда не заезжал опрыскиватель — все препараты были внесены дронами. Но обследование полей мультиспектральными камерами и внесение препаратов дронами — это совершенно разные технологии. Я говорю о новых дронах-роботах, которым не нужны для управления пилоты, — они программируются, и по установленным трекерам, заданному в программе маршруту опрыскивают поле.
Также сейчас активно работают над созданием искусственного интеллекта и уже есть как минимум три платформы, которые продвинулись в этом вопросе. Через 5-7 лет в IT-технологиях в агро произойдет революция. Кто будет уделять этому направлению внимание, тот будет развиваться очень быстро.
В любом случае сельское хозяйство сведется к математике. И тогда у аграриев останется один риск — погодный.
Какие новые продукты DEFENDA выводит на рынок в 2020 году?
Сергей Борисов: Портфолио компании пополнилось 12 новыми продуктами. Эти препараты прошли тщательную проверку и исследование на наших полях. Мы всегда регистрируем продукты под проблемы, которые видим сами, работая вместе со своими клиентами непосредственно в полях.
Два продукта из нашей новой линейки являются безопасными для пчел и шмелей — инсектициды Атик для защиты пшеницы, рапса и сои (ацетамиприд, 200 г/кг) и Синерид (тиаклоприд, 240 г/л) — используется против целого комплекса вредителей на посевах рапса и подсолнечника. Инсектицид эффективен даже при высоких температурах и устойчив к смыванию дождем.
Для защиты сои, гороха и подсолнечника от комплекса однолетних злаковых и двудольных сорняков зарегистрировали селективный контактно-системный гербицид Брокс (имазамокс, 40 г/л). Также для защиты посевов сои предлагаем высокоселективный контактный акарицид, который полностью уничтожает клеща на всех «подвижных» стадиях развития (личинки, нимфы, имаго) и имеет высокое овицидное действие — Миральд (фенпироксимат, 50 г/л).
Мы видим, что у производителей есть проблема с сахарной свеклой, и предлагаем два препарата для этой культуры — селективный гербицид Кушон (метамитрон, 700 г/л), который обеспечивает длительное действие, надежно контролируя однолетние и злаковые сорняки, и гербицид Панголин (трифлусульфурон-метил, 500 г/кг), который имеет широкое окно внесения и надежно защищает посевы при засушливой погоде. Это означает, что у нас есть полный комплекс СЗР по выращиванию сахарной свеклы.
Еще один препарат, на который стоит обратить внимание, — Октант (тиаметоксам, 250 г/кг), системный инсектицид, который имеет контактно-кишечное действие и защищает зерновые и колосовые культуры от многих вредителей. Он является безопасным для окружающей среды и человека, устойчив к инсоляции и высоких температур и при поверхностной обработке защищает посевы до 20 дней.
Для озимой пшеницы и ярового ячменя есть новый препарат Пегас. Для придания жесткости стеблям пшеницы и ячменя, а также сдерживания роста растений есть регулятор роста Тава (этефон, 480 г/л).
Среди фунгицидов есть системный фунгицид с высокой степенью биологической активности, лечебного действия, для защиты пшеницы, рапса и сои от комплекса возбудителей болезней растений — Талер (тебуконазол, 250 г/л). А также контактно-системный фунгицид Хлорис (тебуконазол, 15 г/л + прохлораз, 60 г/л), который защищает семена озимой пшеницы от корневых гнилей, головневых болезней и снежной плесени, а также дезинфицирует почву. Препарат защищает первичную корневую систему растения и способствует увеличению количества продуктивных стеблей.
Контактно-системный фунгицид Сальто (тиофанат-метил, 500 г/л) обладает профилактическим и лечебным действием, защищает от комплекса возбудителей болезней такие сельскохозяйственные культуры как пшеница, подсолнечник, сахарная свекла, соя, капуста, а также яблони и виноградники. Имеет быстрое и длительное действие — более двух недель.
Как вы смогли убедиться, у нас есть полный комплекс СЗР для всех вышеперечисленных культур, и мы чувствуем себя комфортно на рынке среди наших конкурентов.
Какие задачи ставит себе DEFENDA на 2020 год?
Сергей Борисов: Мы планируем расширить сотрудничество с клиентами, с которыми уже работаем, и, конечно, расширить клиентскую базу. Для этого на протяжении двух лет подбирали и обучали кадры, продолжаем набор людей в аграрный департамент для агросопровождения и повышаем уровень своего менеджмента. Также мы берем на работу молодых ребят и готовы давать им первое место работы при условии, что они готовы обучаться. Кстати, в нашей компании есть хорошие примеры людей, для которых мы были первым работодателем в их трудовой практике, и они с нами более 10 лет.
Компания LNZ Group сделала правильный выбор: мы занялись генерическими СЗР, создали собственную селекцию и параллельно занимаемся мультинациональными продуктами в дистрибуции, закрывая полный цикл — от выращивания до продажи. Такой компании в Украине больше нет.
Спасибо за разговор и уделенное время.
Людмила Лебедь, AgroPortal.ua