Выход украинского бизнеса на новые рынки: как сформировать экспортную стратегию и к кому обращаться за помощью

В ходе VIII Международной конференции «Ведение агробизнеса в Украине» аналитик внешних рынков агрохолдинга «Мироновский хлебопродукт», а в прошлом эксперт аграрных рынков ассоциации УКАБ Александра Ковальчук поделилась мнением о существующих проблемах выхода компаний на международные рынки, а также рассказала, какой должна быть экспортная стратегия страны и отдельно взятой компании, чтобы успешно продавать украинскую продукцию за границу.

Роль государства в процессе выхода компании на новые рынки 

Выход на новые рынки — достаточно длительный и кропотливый процесс для любой компании. К сожалению, пока что взаимодействие государственных институтов и бизнеса проходит достаточно долго и сложно.

Среди основных проблем, с которым сталкивается компания при попытке экспортировать свою продукцию, можно выделить следующие: 

- отсутствие «единого окна» получения информации. Все необходимые данные нужно собирать по крупицам, поскольку ни министерства, ни профильные организации не могут структурировано и полно объяснить бизнесу процесс выхода на тот или иной рынок. Основной вопрос предпринимателя: «Что и как мне нужно сделать, чтобы продать свой продукт за границей?» — остается без ответа;

- бюрократическая рутина. Это касается получения ответов на официальные письма и запуска совместных проектов. Например, в Украине направление экспорта курируют сразу три ведомства: МИД, Минагропрод и МЭРТ. Потому организация декабрьской торговой миссии в станы Африки (Кения и Танзания) заняла более 3 месяцев. Данный случай является уникальным и первым подобным опытом. Благодаря личному вкладу в организацию и проведение торговой миссии Торгового представителя Украины Натальи Никольской, замминистра АПК Ольги Трофимцевой и Посла Украины в Кении Евгения Цимбалюка этот опыт можно транслировать на другие отрасли и бизнесы и успешно применять в работе;

- слабые дипломатические отношения Украины со многими странами. Например, одно украинское посольство работает на несколько Африканских государств. К зоне ответственности посольства Украины в Нигерии относятся еще четыре страны Западной Африки: Гамбия, Гана, Бенин и Того. В таких ситуациях украинскому бизнесу сложнее закрепиться и развиваться на Африканском континенте;

- отсутствие торговых представителей, которые на начальных стадиях анализа рынков могли бы помочь информацией. Например, создать портфель требований государства к импортным продуктам, сформировать полную картину пошлин и налогов, чтобы оценить потенциальную доходность всего проекта;

- отсутствие в Украине кредитного агентства. Такой орган мог помогать малому и среднему бизнесу в проведении экспортных операций и выходе на внешние рынки. 

Чем могут помочь профильные организации

Благодаря существованию профильных организаций и ассоциаций для бизнеса открывается альтернативная возможность получать информацию и консультирование. Мой опыт выхода и отстаивания собственных позиций на рынки ЕС, показал, что в ЕС компании сами не представляют свои интересы. Вместо них эту функцию выполняют профильные организации. Они выступают в качестве единого спикера от имени всех участников. Ведь в ассоциацию может входить много компаний, и это дает возможность собирать максимальное количество опыта и проблем, транслировать их государству слаженно и системно.

Очень важную роль в процессе налаживания торговых отношений между странами выполняет  торгово-промышленная палата. Наличие подписанного соглашения о сотрудничестве между ТПП Украины и ТПП другой страны может существенно упростить процесс сбора информации о принципах работы в рынке.

Для малых и средних производителей профильные организации могут сформировать понимание, куда и как двигаться с уже произведенными товарами. NGO кроме отстаивания интересов компаний-членов, также могут помогать другим игрокам внутреннего рынка аналитикой, контактами и опытом.

Процесс формирования экспортной стратегии 

Как же происходит процесс выхода на новый рынок? Его можно разделить на три условных этапа.

Первый этап — подготовительный. Это анализ рынка дома, просчет прибыльности всей затеи, анализ возможных сложностей и рисков. На этом этапе бизнесу также следует критически посмотреть на свой продукт. Скорее всего, товару нужно будет пройти длительный и важный процесс изменений и трансформаций, не говоря уже о подготовке маркировки и упаковки в соответствии с особенностями каждой отдельно взятой страны. Это важный фактор, который влияет на то, чтобы на полке в супермаркете украинская продукция смотрелась органично, была понятна и привлекала внимание финального потребителя.

На этапе сбора информации своим опытом могут помочь члены профильных организаций и ассоциаций.

Второй — изучение рынка на месте, поиск новых партнеров и переговоры с уже существующими. Для этого вам следует попасть в страну, изучить рынок изнутри, все особенности логистики, ценообразования, спроса и маркетинга. На этом этапе за помощью следует обращаться в посольства, ТПП и ассоциации.

Третий — передача собранной информации и принятие решения. В процессе выхода на новые рынки вас не должно пугать отсутствие достоверной информации о работе рынка или отсутствие контактов партнеров. Следует привлекать к процессу все возможные государственные и не государственные институты. 

Стратегия компании МХП сейчас трансформируется: мы все еще направлены на B2B, но при этом постепенно развиваем B2C. Нам важно понимать, куда идет наша продукция и кто ее финальный потребитель.

В 2016 году мы открыли завод в Голландии. Также был открыт офис продаж и дистрибуции в ОАЭ. Мы готовы открывать новые офисы продаж и в других странах, для того, чтобы быть ближе к конечному покупателю. Мы гордимся увеличением продаж в странах Ближнего Востока, ЕС и Африки. После закрытия рынка России, многим производителям пришлось максимально быстро диверсифицировать свои рынки сбыта. Так, МХП в 2016 году открыл семь новых стран в Африке и Азии: Малайзию, Мальдивы, Азербайджан, Габон, Сьерра-Леоне, Кот Д’ивуар, ПАР.  

На сегодняшний день страны Африки и Азии — это ключевые рынки для продвижения всех украинских продуктов питания. Поэтому в полноценном осваивании этих континентов украинскими производителями нужна слаженная работа между компаниями, профильными организациями и государственными органами. Только при такой кооперации и компании, и страна в целом, могут рассчитывать на развитие и успешное будущее.

Оксана Пирожок, AgroPortal.ua по материалам презентации Александры Ковальчук в ходе VIII Международной конференции «Ведение агробизнеса в Украине»