Чайный андеграунд по-украински, или Как зайти в нишу авторского чая

Шаленко уже 6 лет ведут семейный чайный бизнес. Производят продукцию под маркой «Наш чай» на основе традиционного иван-чая. Бизнес начали с нуля в Бородянском районе Киевской области, в родительской усадьбе.

Теперь приобрели собственный домик и участок в дачном кооперативе возле Казатина. Объясняют: выбирали из-за очень удобной логистики — за сутки можно доставить продукт в любую точку страны различными видами транспорта.

Параллельно начали договариваться с соседями и председателем садового общества о посадке редких видов деревьев на месте заброшенных огородов. На всякий случай засадили и участок женьшеня — целебный корень не будет лишним.

У Александра две профессии — повар и режиссер. Вот и режиссирует свой бизнес. Юля — бухгалтер, аудитор, делопроизводитель. Слегка «причесывает» творческие замыслы мужа.

Различные сценарии иван-чая

Сейчас супруги четко определились с нишей авторского чая: уже с нынешнего сезона сосредоточатся исключительно на сегменте элитной продукции. Почему именно так?

С помощью иван-чая можно зарабатывать по разным сценариям, объясняет Александр. Здесь каждый сам себе выбирает.

— Первый, самый простой: собираете, правильно высушиваете и продаете сырье. Посредники его фасуют, сбывают аптечным сетям, например. Получаете по 15-20 грн за кг. Или по 10, если забирает крупный оптовик.

— Другое дело, когда сами делаете чайную гранулу. Ферментированный гранулированный чай оптовики оценивают уже в совсем других цифрах — от 200 грн/кг.

— Листовой чай поднимется в цене до 400 грн/кг.

— Постараетесь, и доведете свой продукт до премиум-класса, сделаете его оригинальным, уникальным — тогда сами можете назначать цену. Только, конечно, в таком случае можно рассчитывать не на массового потребителя, а на тонких ценителей, гурманов.

В зависимости от выбранного пути рассчитывается и себестоимость продукции.

Прессованные и листовые чаи лучше сохраняются, чем гранулированные. Некоторые виды, особенно прессованные, со временем становятся лучше.

Сначала, только собирая и заготавливая дикорастущее сырье, Шаленко получили в сезон 25 тыс. грн чистой прибыли. Для старта имели инвестиций разве что какую-то тысячу долларов еще по старому курсу. Оборудование приспосабливали бывшее в употреблении, сами дотягивали (Александр жалеет, что не имеет и инженерного образования, это облегчило бы процесс).

Но стратегия «собрал — расфасовал — продал» быстро стала неинтересной. Скучно. Было большое желание творить неоклассику, а по факту приходилось штамповать «попсу», которая была привычна и понятна большинству потребителей и посредников. Поэтому начали экспериментировать, оттачивать различные технологии, сорта.

Сам отвечаешь за результат

«Я успел поработать в компаниях, на производстве, — вспоминает Александр. — Многим на самом деле легче быть лишь исполнителями, когда за них кто-то думает и решает. Но тогда не влияешь на обстоятельства, которые вдруг меняются, бывает, внезапно остаешься ни с чем, на улице. Мы придумали себе самозанятость. Это наш выбор. Осознаем, что все зависит только от нас».

Во что бы то ни стало договорились не идти на компромисс с натуральностью. Собирают дикоросы и выращивают собственные участки исключительно в чистых, проверенных локациях. Следят, чтобы оборудование было экологичным. Используют только натуральную упаковку, крафт-пакеты. Даже штампы на упаковке стремятся делать из природных красителей.

Признают: иногда принципиальность минусует финансы. Например, потеряли крупного заказчика, который гарантировал попадание их иван-чая на полки сети «Сильпо». Было заманчиво, соблазнительно. Но продукцию пришлось бы запаковать в целлофан, а его Шаленко не воспринимают, поэтому отказались: «И вообще мы не хотим, чтобы наш продукт терялся в общей сырьевой массе, утрачивал индивидуальность. Стремимся делать авторский чай».

Чайный рынок

За 6 лет практики семья накопила наблюдения за рынком, анализирует его. Говорят, в 2012-2013 годах спрос на травы и специи был намного активнее. Теперь чаще продукты соревнуются в маркетинге.

«Большинство чаев не производились, а завозились в Украину, — уточняет Шаленко. — Ферментированный иван-чай почти 100-процентно заходил из России. Закрытие границы фактически сыграло на руку нашим местным производителям — и крупным, и мелким. С каждым сезоном объемы отечественного производства удваивались.

Все, что зарабатывали, мы вкладывали в развитие. Вокруг было много советчиков. Когда ты новичок — постоянно находишься под прессом разной информации, массы экспертов. Хорошо, когда имеешь определенный опыт и статус, тогда опираешься на них как на фундамент и имеешь право доказывать людям свою определенную позицию уже на конкретных собственных примерах. А иногда даже становишься примером для других коллег-производителей, которые заимствуют, а иногда и совершенствуют твои собственные разработки. Вполне нормальная практика».

Шаленко себе за образец выбрали классику. Читают много первоисточников, изучают мировые технологии, проверяют на своем опыте.

Свой статус в шутку называют «предприниматель-выживальщик». Говорят, немного «зависли» на стадии стартапа. Наверное, потому, что не имели начального капитала. С большими вложениями бизнес-процесс пошел бы быстрее, а не растянулся на годы.

Заварка в виноградных листьях

Заявлять о себе Шаленко начали, выезжая на тематические фестивали и ярмарки. С друзьями, которые добавляли свои продукты хенд-мейда, успешно продавали брендированный «Наш чай» во время «Трипільського кола», «Країни мрій». Практиковали выездное чаепитие.

Господина режиссера, очевидно, постоянно тянет к творчеству.

Скажем, когда получили заказ на прессованный чай, то упаковали его... в виноградные листья. «Предложения упаковщиков оказались такими ограниченными, что мы не могли согласиться, — жалуется Александр. — Одни предлагали расфасовать наш чай в стики, как в поездах. Другие — измельчить нашу продукцию даже не до песка, а в пыль, потому что у них, видите ли, старое оборудование. Представляю, что они поставляют в наши магазины!

Целлюлоза тоже, кстати, влияет на вкус чая. Меня удивляет, когда элитный чай по тысяче долларов за килограмм засыпают в обычные фильтр-пакеты.

Пожалуй, именно из-за такой придирчивости друзья меня называют занудой и ботаном J».

Шаленко придумал фильтр-пакет из виноградных листьев. Их собирают и закладывают на заморозку, как и чай для ферментации. После 1-2 суток меняется структура листа, он становится очень пластичным, гибким — можно играть с формой. В такой лист и заворачивают подготовленный иван-чай. Нехитрый станок штампует форму, прижимает паром. Получается аккуратный зеленый квадратик без лишних нитей и скрепок. Выпил чай — бросил в вазон как удобрение.

Упакованная в нехитрые натуральные коробки, продукция поехала в Европу, которая ценит натуральность и оригинальность.

Дружба с пчеловодами, которые любят выставлять ульи возле насаждений иван-чая (кстати, прекрасный медонос), натолкнула Шаленко на еще одну идею. Делали упаковку из вощины, тубусом. Чай использовал — имеешь импровизированный подсвечник.

«Еще одна упаковка у нас уже подрастает на новой локации, — интригует Александр. — Посеяли мискантус. Внутрь его трубки будем паковать чай».

Оригинальная упаковка придает продукту стоимости.

Есть задумка немного освоить и сегмент сувениров — компоновать подарочные наборы совместно с крафтовыми производителями варенья, соусов, сыров.

Любим за нейтральность

Семья очень осторожно относится к сочетанию своего иван-чая с другими ингредиентами. «Не рискуем с травами, у которых какие-либо противопоказания, — объясняет Юлия. — Сам иван-чай является классной нейтральной базой для целебных напитков. Поэтому его используют уже веками. А вот для того, чтобы сочетать различные сборы, надо предупреждать людей правильно их применять, потому что добавки бывают разные, не для каждого организма подходят».

Придирчивостью к качеству сборки, ферментации, выдержки объясняют, в частности, и то, что супруги работают преимущественно только вдвоем, отсюда и небольшие объемы продукции. Видели много случаев недобросовестного отношения и к сбору трав, и к дальнейшей обработке. Насмотрелись, в частности, на скошенную скопом, небрежно складированную траву. Оставалось разве что посочувствовать испорченному иван-чаю. Горько, если недобросовестные люди его таки где-то реализовали.

Где брать иван-чай

Сырье Шаленко сначала собирали из дикоросов в бородянских лесах. Выезжали и в другие регионы.

Сезон иван-чая, рассказывают, зависит от местности. На Киевщине листья в теплый год можно собирать уже с 20 мая, но после 10 июля сырье непригодно для чая высшего сорта. Зато потом начинается и дольше длится сезон в Карпатах, где целебную траву на вершинах найдешь еще и в сентябре. За эти годы собирали в Житомирской, Хмельницкой, Львовской, Винницкой областях, ранее еще и в Крыму.

Александр подтверждает, что иван-чай — настоящее растение-пионер: захватывает территорию и готовит почву для других. Первым осваивает вырубки, пепелища: «Можно следить за свежими вырубками и ехать туда, не ошибетесь, — советует Шаленко, но добавляет, что места для этого целебного растения постоянно уменьшаются. — Семя, бывает, замирает в земле и прорастает где-то на 15-й год. Его естественный путь распространения — ветер. Через 5-7 лет необходимо переселяться в новые места. И где зацепиться такому семени, если вокруг все больше окультуренных участков? Среди товарных посевов иван-чай не выживет точно. И это проблема всех дикоросов.

Нам удавалось на 2 га лесополос, канав самим культивировать иван-чай, рассаживали его там хаотично, наблюдали, как осваивает участок. Но теперь и там вокруг каждый кусочек обрабатывается крупными фермерами, которые, в частности, применяют авиацию для внесения СЗР. Так что для иван-чая здесь утрачена перспектива. Надо искать новые регионы. Поэтому много ездим».

Разный бизнес на одной траве

Собственные участки выращивания дают возможность развивать другое направление бизнеса — продавать корешки-саженцы. В последнее время заказов на них стало больше. Супруги признаются, что на саженцах иногда можно заработать больше, чем собственно на чаях. Достаточно грамотно прореживать, омолаживать насаждения многолетнего иван-чая.

Кроме того, цветы и листья иван-чая используются в натуральной косметике. Преимущественно такую биопродукцию предпринимателям заказывают посредники для экспорта в Польшу, Чехию, страны Балтии. Европа требует специальные допуски и свидетельства о происхождении сырья. Супруги поставили цель уже в ближайшее время получить все необходимые сертификаты.

Один из партнеров в карпатском регионе начал производить оборудование для переработки чайного сырья, в частности, роллеры. Благодаря им растение «общается» с деревянными деталями, а не с металлическими, поэтому избегает окисления.

Знают, куда расти

Шаленко запустили собственную полуручную линию фасовки. Она удобна в плане качества, так как видишь каждую пачку. Но напрягает, когда есть срочный заказ на 2-3 тысячи пачек. Планируют обновить мощности.

Кроме того, нужны большие помещения для хранения и морозильников. Тогда сырье можно будет замораживать и постепенно производить продукцию в течение всего года.

«Так делают в России, — рассказывает Александр. — Промышленно замораживают чай, что дает возможность иметь сырье для производства в течение всего календарного года, а затем фурами через Казахстан, как посредник, переправляют в Китай. На самом деле китайцы пьют завезенный ферментированный иван-чай, а не свой, которого, во-первых, не хватает, а во-вторых, грешит химдобавками».

Цена зависит от сознания

Формируя цену на свой продукт, чайные предприниматели должны оглядываться на то, что культура потребления качественного чая пока в Украине находится на эмбриональной стадии развития, хотя и имеет вековые традиции, как ни парадоксально бы это звучало. «Многие говорят, что мы дешево продаем свой чай», — признают. Чтобы в будущем повысить цену, пытаются, в том числе, развивать просвещение, формировать сообщество чайных гурманов, профессиональных производителей и знатоков.

Убеждены: потребителю передается особая энергетика производителя. Поэтому, например, даже выключают телефоны во время уборки или ответственного процесса производства. От таинства ничто не должно отвлекать, нарушать покой. Поскольку чай любит тишину.

Очень заметно рынок портят недобросовестные производители. Под модным брендом иван-чая многие продают подделки. Дешево скупают сухое некачественное сырье, добавляют завезенные ароматизаторы.

Конечно, в лаборатории легко обнаруживаются фальсификаты. Но ловкие дельцы и здесь успевают: на анализ дают качественное, а затем под нужные документы партиями штампуют хлам.

Звали предпринимателей и в монопольное объединение — смешивать все вместе и таким образом кооперироваться.

«Согласны, что так выгоднее сделать бизнес на больших партиях. Но тогда усредняется качество. Поэтому это не для нас. Убеждены, что рынку нужно много мелких предпринимателей, которые переживают и заботятся о своем уникальном продукте».

В этом году «Наш чай» будет выпускать продукт только премиум-класса. Подтягивают формальности, окончательно регистрируют свою торговую марку, штрих-код на продукцию, которая должна быть и привлекательной, и экологической одновременно.

Хиты чайного андеграунда

Все купажи своего продукта Шаленко делают в пропорции 70 на 30, где обязательно больше иван-чая. Хитами сезона, прогнозируют, будет оставаться чай со смородиной, вишней, яблоком и облепихой.

Листья плодовых ферментируют, высушивают и купажируют вместе с чайными, а ягоды из собственного сада добавляют отдельно.

Нынешние соседи по дачному кооперативу называют чайную семью свободными художниками. Ведь те вместе с собственными 4 сотками приусадебного участка еще и собираются окультуривать соседнюю площадь в 6 га, на которой размещены заброшенные огороды садового общества.

«Назревает проект «Наш сад», — говорят Юлия и Александр. — Местность, можно сказать, историческая. Когда-то здесь пан вырубил лес и сделал поле. Затем немцы вагонами вывезли местный чернозем. Нужно улучшать землю. Уже начали черновую работу: частично засеяли сидератами — фацелией, горчицей — пусть земля гуляет.

По краям высадили, кроме реликтовых деревьев, миндаль и фисташку. Иван-чай попробуем рассеять в междурядьях, чтобы держал воду и спасал от эрозии.

У каждого есть выбор. Можно на своем гектаре посадить картофель. А можно и иван-чай. Будет и здоровый напиток, и дополнительный заработок на саженцах, и по 600 кг меда, если рядом поставить ульи».

Ирина Садовая, AgroPortal.ua